涨价　也能“坐收”客户

郝志强

销售部张经理所在的公司，最近有了麻烦：有家竞争对手的产品大幅降价，让公司面临很大的压力。但张经理的老板认为在原料价格不断上涨的情况下降价是很危险的，他决定反其道而行之，用涨价来对抗对手的降价。于是张经理导演了一场好戏。

第一幕：

张经理找到以顽固著名的客户老王：“老王，公司最近要涨价了，你不动作一下？”

老王说：“是吗，别人都降价呢？你们还涨价，是不是设套给我？呵呵。”

张经理说：“套？你可冤枉我了。这次涨价的幅度是5%，这是确定的消息。我觉得你要赶快拿货了，要不下午就打50万过来？”

老王说：“这样的好事能提前通知我？我还要考虑一下，就这样吧。”

回到办公室，张经理正好收到总部的涨价文件，于是传真给了老王。收到传真后，老王和别的经销商交流了一下，知道邻区的老郭已提了50万的货，但老王还是不放心，于是和朋友老赵一起决定采取观望的态度。

第二幕：

过了三天，张经理给老王来电话了：“老王呀，平常你很精明，但这次你错了，你看人家老郭提了货，占了大便宜了。公司最近还要涨价，原料价格又上涨了。你要想清楚，现在进货还来得急。”

过了一周，张经理给老王发来了传真。传真上明确地说，为应对原材料价格上涨，减少供货压力，公司决定再涨价5%。从接到传真的那一刻起，老王开始后悔了。

吃过饭，张经理的电话又来了：“老王，你看是不是吃亏了，上次我说你要拿货，可是你不听，这不，公司的价格又涨上去了。国际原料价格还在不断上涨，公司里抢货都抢疯了。站在老朋友的立场，你看是不是打100万过来，我好安排公司尽快发货？”

老王有点动摇了，但面子上还是下不来，于是说：“真的是那么好吗？我再考虑一下。”放下电话，老王联系了老赵和老郭。电话中老郭非常得意，让老王很不是滋味。但老赵和老王还是决定继续观望。

第三幕：

老王还在观望，但老赵已经开始提货了，只是老王并不知道。这一天，张经理的电话又来了，老王问：“有什么好消息？是不是价格又要上涨了？”

张经理说：“我算是服了你了，把好心当作了驴肝肺。国际原料价格还在继续上涨，你知道吗？公司又决定提价5%。如果你听我的，就这一个月时间内，你就可以轻松赚取15个点，再加上批发的利润，这可是天上掉下来的好事呀，可你不相信。那你看，现在的价格你拿多少货呢？你自己考虑吧，我也不问你了，我简直是瞎操心。”

放下电话，张经理把新价格单传给了老王。拿到价格单的老王真是欲哭无泪，后悔没有配合公司的政策。再一问老赵，发现老赵已经守着货笑了，更不用说洋洋得意的老郭了，于是狠心提货200万。虽然老王损失了前期的涨价利润，但现在心里很舒服，整天期盼公司继续涨价。

专家点评：为什么在一个月之内，要连续有三次涨价行为，而不是用一次涨价就把价格涨到位呢？这就是销售价格管理中操作价格的一个要点。涨价的时候，最好是分成几个阶段，让客户看到前面还有很多利益，早执行公司政策的人早受益，晚配合公司的人利益要受到影响。这样做下去，加上销售代表个人的业务手段，客户会被收服，从而更好地配合公司的政策，也可以教育一些顽固的客户，让他们后悔没有配合公司的政策。简单地来说：涨价策略，最好分成几个阶段；降价策略要正好相反，最好一次到位。