汽车经销“心”战略

孟庆振

汽车销售越来越脱离销售产品本身，汽车经销商决胜战场的不仅是产品，更多的是在消费者心中你能给他带来那些更独特的价值、更独特的利益，而这些是其它汽车经销商无法提供的。

A公司最近遇到了麻烦，本来很好卖的车型，销售却不理想，投入了巨额广告资金，对销售不仅没有太大促进，连公司的知名度也没提高多少！

而这一切的起因却只是一件“小事”——黄先生在专卖店刚买的车在行驶中突然爆胎，黄先生就此事前来交涉。但销售部和客户部却没有引起足够的重视，一拖再拖。于是，小事变成了大事，义愤的黄先生向媒体进行了多次投诉。

事非偶然，不注重客户价值似乎已经成为了A公司的“硬伤”。首先，在A公司，不注重客户价值直接体现为落后的销售理念，销售人员在接待时，只介绍产品优点，而忽视客户存在，并不是从消费者需要的角度去解释车型的优点，这样做往往适得其反。其次，在A公司，不注重客户价值已经引发了信任危机，消费者普遍的不信任使销售业绩一直徘徊不前，许多客户到展厅看看，就到同一品牌的其它专卖店去购车了。再次，为挽救颓势，A公司决定加大广告力度，但不注重客户价值却导致了广告的错误定位，不是根据当地消费者的特点和变化进行做广告，脱离受众的广告，效果可想而知。

其实，A公司的麻烦，从根本上讲还是以产品为中心而不是以客户为中心，如果A公司以客户为中心并得到较好的贯彻和执行，其许多问题可以迎刃而解。

对汽车经销商来说，客户就是最大的财富。以客户为中心的经营理念越来越被重视。占领市场份额的多少，是由拥有客户数量的多少决定的，长期拥有这些客户也就是长期占领了这部分市场。尤其在销售利润在整个汽车利润链条中所占的比例越来越小、售后服务却越来越大的情况下更是如此。对售后服务来讲，长期拥有了一批稳定的客户就是长期拥有了稳定的利润来源。

对客户关系来讲，以客户为中心也是非常重要的。和客户保持经常性的联系和沟通，在交往中使客户愉悦对销售帮助很大。来购车者的信息来源中有近一半的客户是朋友和熟人介绍来的。经常性的和客户保持愉快的交往，不仅维护了售后服务市场份额，而且还增加了销售机会。不少经销商都借此取得了很大的效果。

以客户为中心对销售来说，不仅是接待时要以客户为中心，从消费者需要的角度解说车型的优点，而且要像朋友那样了解消费者，关心消费者，而不是把客户当成“上帝”形而上的供起来。客户在“身边”，就要像朋友那样知道客户特点，替客户着想，知道客户真正的需要什么。而对于潜在客户，则不仅要分析其动机，更要经常性的走出去为他们提供购车便利。同时，还要根据客户的特点和变化及时调整销售策略。

对市场推广来讲，以客户为中心，要结合区域性特点，根据消费者的特点去做广告宣传工作。汽车经销商广告在突出产品特点的同时，还要突出能为客户提供的便利性等独特价值。因为这些才是客户在购车时所关心和注意的东西。

对汽车经销商来讲。公司领导和全体员工都要认识并重视客户在品牌塑造上的重要性。在经营策略上，多从客户的角度去考虑问题，多为客户着想。以客户为中心并不仅仅只是客户部的事情，而是全体员工的职责，需要贯彻倒每个员工日常行为之中。