企业投标报价的策略浅析

黄　咏

投标有时也叫报价，即承包商作为卖方，根据业主的招标条件，以报价的形式参与建筑工程市场竞争，争取拿取承包项目的过程。报价是否得当是影响承包商投标成败的关键。一个合理的报价，不仅要求对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。因此，只有结合投标环境，在分析自身企业的竞争优势和劣势的基础上，制订正确的报价策略才有可能得到一个合理而有竞争力的报价。

企业经营目标与报价策略的选择

投标报价既是科学也是艺术，报价策略的影响因素自然也涉及方方面面。投标企业参与投标报价的过程归根到底也就是竞标各方以各自实力为基础的博弈过程，因此在制订报价策略时不但应当正视自身的实力更应当关注竞争对手的实力。在施工资质、技术素质、管理能力、施工经历与声誉等方面与竞争对手的对比将直接影响报价策略的制订。

报价策略的选择与投标企业的类型密切相关。高盈利型企业的投标目标是盈利大的项目，由于自身的优势明显，可以在报价时提出其它类型企业不能提出的方案和优惠条件，对于其它竞争对手不重视。一般竞争型企业，要充分估计各个竞争对手的实力和对它们报价方案的估计，这也是大多数投标企业采取的方式；即力争中标。市场开发型，多是外地和非行业隶属的施工企业，进入新的地区和新的行业项目(如铁路建筑企业承接石油化工建筑企业施工项目)为了实现这一目标，他们注意企业的长期利益与近期效益，局部利益与整体利益的关系，采取低利润水平策略。……