人们为什么要买我们的产品？

杜万山

引言

营销，这种以“交换”为核心概念的理论体系及其实践，是伴随着人类社会商业活动的产生发展应运而生的。它的范畴可以清晰地分为两类：一类把营销作为经营的哲学，或者思维的方式，即营销作为一种成熟学科的理论体系；另一类则把营销与生产、财务或人力资源管理等相提并论，针对某些特定活动的一类管理职能，即营销的实践过程。营销是商业交换过程的内在因素，但其重要性却是随着供求关系这个杠杆的变动而发生变化的。

营销思想常常为营销实践所驱动，同时营销实践也不可能是毫无思想指导的率性行为。本文试图通过对营销思想发展史与营销实践发展史的回顾与分析，找出二者之间是如何互动的规律性的内涵。

做营销的人经常在一起感叹,现在的人都精明了，现在的东西难卖了，不好做营销了，市场规则太乱了等等。不一而足，似乎营销之路铺满了荆棘。21世纪的营销进程难道就这样停滞不前了吗?

“人们为什么要买我们的东西?”这是上个世纪就开始萦绕在管理人员脑海里的实际问题，今天为什么还在问？是因为到今天为止，这个问题还没有给出精准的答案，有的人说，这应该是市场给答案才对，应该让市场说话。

在市场的眼里，没有常胜将军，只有昨日败将。所以，市场上今天你备好鞍马，整好旗鼓，各自粉墨登场，各路人马走马灯似的在人们面前，赚取那可怜的眼光，说：只要你看我一眼，我就活了下来！……