不拘一格选产品　臭干子引来大财富

从身边需求抓产品

小生意人捞得“第一桶金”

雷波，一个做臭干子的小生意人。2000年下岗。

有一次，雷波去市场转的时候，看见很多青年男女围着小摊吃一种当地特有的小吃——黄皮的五香干子。雷波以前听老人讲，这种小吃在清朝道光年间非常盛行。雷波豁然开朗，这种小吃即没包装，也没商标，可排队买的人还那么多，说明它市场需求大啊。有需求就会有市场，如果自己可以把这个东西做成品牌，一定可以挣大钱。

说干就干。他马上注册商标，并把会做香干子的师傅请过来。产品很快就出来了，当时正好赶上春节，一个月就赚了很多钱，雷波的香干子也由此名声大振。但是春节一过，这个又不行了，因为香干子成本较高，卖价自然也就很高，所以消费者就慢慢少了。

不断创新臭干子又显商机

没办法，雷波又在寻找商机。这时武汉一家媒体发表了一篇文章，一个记者，通过20天“卧底”，暗访了臭干子的作坊，把臭干子的制作全都录了下来。在武汉市场的臭干子80％都是小作坊，根本没有营业执照，没有卫生许可证，更谈不上检验，它的黑色和臭味都是在化学物质里，加一点臭豆腐、芝麻粉之类的把它调制成的，人根本不能吃，曝光了以后，消费者都知道了制作黑幕，对臭干子这个市场影响很大，人们都不敢吃了。雷波大胆的假设：能不能用传统工艺做不含任何化学物质的干子？如果可以做出来，肯定有市场。这一次雷波没有冲动，而是先做了进一步调查。他发现臭干子，闻起来臭，吃起来香，不分年龄、不分贵贱，人们都喜欢吃，它还不分季节。所以它这个市场的销路非常好。“第一手资料”坚定了雷波做臭干子的决心。

为了学到制作臭干子的技术，雷波跑了许多地方。最后还是找到本地一位老人，这个老人77岁，他家以前起码有几代人专门做这个豆腐，其中，豆腐的品种很多，有香干，有干子，有臭干子。雷波上门拜访了几次以后，与老人熟悉了，就问老人能不能把臭干子的事回忆一下。这个老人身体非常好，也很健谈，因为他家里挺富的，加上他儿女都不愿做这个事情没人愿意学，他没有任何的保留，就把一些经验、技术统统传给了雷波。特别可贵的是，老人还保留着一种他爷爷在世时做臭干子的必备品，俗称“老水”。长期积累起来的这桶水起码有五六十年之久，连同经验、技术以及“老水”，老人一并都给了雷波。

有了这些东西后，雷波的心里已经有底了。通过了充分的市场调查，得到了老同志的支持，再加上原有的师傅手艺都是一流的，马上把这个干子做出来应该不成问题。

可事与愿违。师傅们做出的臭干子就是不如意。有时苦了，有时泡干子的时候泡腐了，前后试制差不多用了9个月的时间，雷波的臭干子才出炉了。

依靠政府做推广

小产品做出大市场

产品出来后，推广还是个问题，当时正好是2004年5月1日，市政府投资举办了一个农博会。臭干子制作需要用明火，雷波就想了个办法，用两个炸锅放在桌上，马上把原料放在锅里一炸，当时到处都是人，炸了以后，臭中带出香味来，就在这个会场飘散。闻到味的人都说好香啊，都过来尝尝，第一天雷波没想到会有这么好的销路，带了2400盒，不到两个小时，全部销完，一个农博会5天的时间，每天加班也供应不上。最后有一天，排队买臭干子的队伍排了五六十米，高峰的时候，一个人只能限买一块钱。

在农博会上的成功，给雷波很大的信心，但是要真正打开武汉市场还有难度。当时雷波和员工们决定，首先通过有小摊的地方，油炸现卖给他们宣传。但由于雷波选用的原材料比较贵，摊主们没有利润，所以在小摊上试销的方式以失败告终了。后来，雷波想到了自己做市场的方式。首先，他在武汉最繁华的地段，设了7个点。因为当时的费用比较高，七个点，每个点的房租，都是1000块，加上请两个工人，大概是3000块左右，如果光靠炸干子的话肯定是亏本的，但是雷波想，即使开始亏一点也没关系，他对自己的产品有信心，只有这样做才能让人知道有一个干子好吃。就这样做了一个月，雷波臭干子的名声就打响了，一个月内有20多家加盟，第二个月达到了40多家。加盟店一多，雷波马上决定撤销自己的直销点，完全搞配送。雷波放弃自己店的经营就是想在配送方面下大力气做好，为加盟商服务，解决他们一切后顾之忧。雷波的配送就是体现两个方面：快捷、方便。他对每一个加盟店都有约定，说几点送到就一定可以送到，决不拖延。这样可以有效保障加盟店的经营有序。现在武汉市已经发展了70多个，每天的配送有专门的货车，从生产基地往这儿拉，然后一步到位，让加盟店没有后顾之忧，很多下岗职工都来做这个事，现在每天的产量已经达到了两吨多，一个月最少可以挣到4万多块钱。

地址：430023武汉市黄陂区祁家湾镇上张村电话：027-61693696

(李亦白整理自《致富经》）