打工妹看好奢侈品消费 上海开店卖雪茄

2007-05-14 14:54郜合启
现代营销·经营版 2007年8期
关键词:雪茄奢侈品客人

郜合启

近几年来,中国奢侈品的销售额已由最初占全球市场的1%,上升到12%,仅次于美国和日本,而且据专家预测:在未来的几十年里,中国奢侈品市场的年增长率将高达20%;到2015年,将占到全球市场29%的份额,突破115亿美元,成为全球第二大奢侈品消费市场。

看好奢侈品市场商机

下决心开家雪茄店

今年26岁的刘雪梅出生在江苏省徐州市,19岁那年和几个同乡姐妹一起来到上海,在市郊一家服装厂找到一份仓管的工作。

2004年春节的前一天,刘雪梅在上海做保姆的老乡阿秀邀请她过去玩,阿秀的雇主沈先生正拿着从古巴带回来的正宗雪茄,请朋友到家里来品尝。整整一个下午,大家都在谈论与雪茄有关的话题。刘雪梅在一旁越听越入迷,不禁思索开了:既然雪茄这么受欢迎,开家雪茄店肯定能钱赚,现在有钱人那么多,抽雪茄烟既能享受又提升档次。那一刻,刘雪梅为自己的发现高兴不已,越发觉得雪茄这种不为常人所知的奢侈品里,蕴藏着巨大商机。于是她毅然从服装公司辞职,用好不容易凑来的8万多元钱,在上海CBD中心饭店租了一间铺面,开办了一家专门经营富人奢侈品的超爽雪茄店。

听取有经验的顾客建议

小店生意红火

刘雪梅在装修期间不断学习与雪茄有关的知识,买来许多有关雪茄的书籍进行恶补,正当她踌躇满志地准备一显身手,可现实很快给了她沉重一击。一连3天,刘雪梅一支雪茄也没卖出去。这时,两位顾客进来了,他们看了几种雪茄后,摇头说:“不行,这些雪茄虽然茄衣颜色比较重,但味道太淡了,不太合我的口味。”听着顾客的话,刘雪梅终于明白问题出在哪里了,急忙拦住这两位顾客,虚心向他们请教起来。

原来,刘雪梅一直以为雪茄的茄衣色泽愈重,口感就愈重,所以她第一次进货时,一味地挑选那些茄衣颜色比较深的雪茄。殊不知,茄衣的颜色确实能提高雪茄的香味,但与雪茄的劲道并没有关系。没办法,刘雪梅只好四处借钱,重新购进一批口味较重的雪茄。

这次挫折让刘雪梅意识到,自己对雪茄的了解实在太有限了。所以有时间的时候就去向了解雪茄的人虚心请教。与此同时,为了加强对不同品种雪茄的了解,刘雪梅每次都会主动向客人征求意见,听听他们对各个品种的雪茄的评论,每次,她都会把这些内容记在笔记本上,经常阅读,以便能向顾客准确、详细地描述每一种雪茄的美味。

随着刘雪梅雪茄知识的丰富,她进的货越来越能满足顾客的需求,雪茄店的生意一天比一天好,每天的营业额都超过3000元。看着这一切,刘雪梅的脸上终于露出了开心的笑容。

分发多种语言宣传单

引来中外顾客

2005年3月的一天,一位衣着华贵的客人走进来,大大咧咧地说:“给我来一包雪茄。”刘雪梅一听就知道,客人对雪茄并不了解,否则不会按包买,刘雪梅便热情地向客人讲解起来。令他对雪茄的丰富内涵产生了莫大的兴趣,最后竟一次买了2000多元的雪茄。

通过这事,刘雪梅深刻体会到:现在中国有钱人很多,但其中对如何消费雪茄了解得并不多,自己要想将生意做好,就要做一些宣传,让更多的人对雪茄有所了解。于是,刘雪梅请人设计了一套详细的宣传资料,摆放在店堂里让顾客阅读。果然,此举大大带动了雪茄的销售。

随着生意一天天兴隆,刘雪梅干劲更足了。她招聘了两名店员,培训后负责接待顾客,自己则全心扑在业务的拓展上。针对雪茄店位于上海的领使馆区附近,有大量外国人,刘雪梅对顾客重新进行了划分,决定在巩固现有顾客的基础上,大力开发外国顾客。于是,她制作了一种多语种宣传单,通过寄信和电话沟通等方式向使领馆做推荐,同时还在上海两家英文媒体上做了广告。没想到这两种方法的效果极好,来店里的外国人明显多了起来。

提供休闲舒适场所

让顾客现场享受雪茄

2005年10月的一天晚上,几位外国客人来到店里,选购好几支雪茄后,其中一位说:“这个店有点小,也没有相应的服务,我们到旁边的酒吧聊聊吧。”

刘雪梅知道,客人所说的服务是指抽雪茄所必需的环境和配套设施。雪茄作为一种高档消费品,客人在享受时对环境要求比较苛刻,比如舒适的休闲椅,柔和的灯光,而且更多的人喜欢一边抽着雪茄,品着威士忌、人头马之类的洋酒,一边欣赏抒情的爵士音乐。她明白只要自己能提供好的服务,就会有更多的客人来光顾。

很快,刘雪梅将旁边的一间铺面也租了下来,将营业面积扩大了一倍,同时添置了沙发、茶几、音响和书刊架,还配备了酒水、时令水果等。这样,刘雪梅的雪茄店变成了既卖雪茄,又可供客人休息、现场享受的雪茄吧。这一改变,令销售额和利润都明显增加了,每个月除去开支,她的纯收入都达到5万元以上。

配套烟具销售

带来事业高峰

没过多久,两位客人的谈话,又给刘雪梅拓展业务提供了新的思路。一位男子叹气说:“我的那套烟具回国时忘记带了,在上海很难买到那么好的啊!”客人的话立即启发了刘雪梅,很多真正的雪茄客对雪茄的“挚爱”并不全在雪茄本身,抽雪茄有一半的乐趣在于裁剪、点燃和保养雪茄等方面,因此“伺候”雪茄的烟具是绝对不可或缺的,而只有配上高档的烟具,才能真正体现出吸雪茄者尊贵不凡的身份,雪茄也才能成为一支真正意义上的好雪茄。因此,她决定增加雪茄用具的经营,既满足现场客人的需要,也为自己开拓新的市场。为了节约资金,刘雪梅最初只进了几样顾客普遍使用的烟具,没想到这些烟具却为她带来了更多的财富。

就这样,随着业务不断的扩大,刘雪梅的超爽雪茄店在上海的知名度越来越高,刘雪梅也早已不是以前那个清贫的女孩了,她的个人资产已超过200万元。她雄心勃勃地计划着,近期在上海选择几处合适的场所,再开两三家雪茄连锁店,将生意做得更大。

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