考察项目一定要见“高层”

王　峰

分解项目的盈利点吸引加盟者

蔡小姐是北京一家汽车快修装饰公司投资发展部的经理，专职负责公司的连锁加盟业务。已经在汽修行业做了十年的她，此前在京城另一家汽修装饰企业供职，同样从事的是拓展公司总部的加盟业务。

“那时候也没办法，老板让怎么做就怎么做，谁让自己只是个打工的。”蔡小姐回忆了他们那时的工作“程序”。先以极具诱惑力的投资回报和看似十分完美的盈利模式，吸引几家“核心”的加盟商。“他们来谈判时，我们会给他逐一分解各个项目的盈利点，比如洗车的利润是10%，贴膜的利润是20%~30%，保养的利润是80%……”面对如此的利润诱惑，那些已经被冲昏了头脑，投资欲望又很强的门外汉们，往往会不假思索地签下单子。加盟费交了，再想退出比登天还难，经营不好只有硬着头皮支撑。

接下来如果再有新来的加盟商，蔡小姐往往会在介绍完投资加盟项目后，再很“真诚”地告诉他去XX加盟店做个实地考察。但这样的考察无异于飞蛾扑火。由于在实业经营上并无获利，先前的加盟商通常会对前来考察的后来者说得天花乱坠，以此博得后来者的信任，促使后来者与总部签订加盟协议，进而使自己手头的余货能够通过盟主转卖给新的加盟商。“如果他（指前期加盟者）想顺利退货，就一定会帮我们说好话。”

让投资者失去判断力

“通常还有一个吸引投资者加盟的做法。”蔡小姐说。比如类似规模及业务项目的连锁加盟项目，一些特许经营商会把门槛降得很低，别人是100万元，而自己只需要20万元。在这样的诱惑面前，不少投资者失去了判断力。

“在完成意向性的加盟谈判后，一定要向‘盟主索取商品配置单。”蔡小姐特意举例道，如果特许经营商承诺向投资者提供20万元的商品，但却又不向加盟者提供配置单，这其中往往有诈。“正常情况下，拿到单子后投资者可以根据市场行情进行对标，估算出商品的价值；相反，很有可能20万元的货只值2万元。”

“目前汽车后市场连锁加盟领域的确鱼龙混杂，有2/3的特许加盟商都存在不同程度的欺诈行为。”虽然只是估算，但曾任北京众义达快修连锁公司副总的李先生给出了自己的判断。那么，面对事实上存在的汽车后市场每年千亿元的市场规模，投资者又该如何明辨呢？

“加盟的时候一定要见到企业高层，业务员的承诺往往不可信。”蔡小姐提示。同时，投资者在做项目考察时，至少要经历三五天的实地调研，和店里的工作人员做深入的交流，“因为有时候特许经营商提供的财务数据也不是真实的。”

“当然，最为关键的还是量体裁衣，根据自己的资金实力做出相应的选择。”据蔡小姐介绍，目前她所在的公司在与投资者达成初步意向后，会根据投资者所在地车管所提供的车辆信息，当地同行业的竞争状况以及投资者的资金实力，给投资者相应的建议。

“总之，你前期做的工作越充分，在经营过程中出偏差的可能性就越小。”

选择汽修美容加盟项目，有三不要：不要在电话里武断地做出判断；不要单纯相信周边的加盟群体，因为他们很有可能与特许经营商有连带关系；不要过分计较加盟费的高低，有时候过低的加盟费背后往往暗藏着更高的风险。最后是做足前期考察工作，前期做的工作越充分，在经营过程中出偏差的可能性就越小。