换个方式做销售

2008-01-08 03:50
故事会 2008年10期
关键词:车行买车推荐者

这一年,小张在一家保险公司从事销售工作,听说几个同事在同一家车行吃了闭门羹,就决定过去见识一下。

小张走进车行,看见大厅的门口写着“谢绝推销”四个大字,他径直走入大厅,给车行经理递上名片,只听那位经理大怒道:“难道你没长眼睛,没看到门上的字吗?”

“对,我当然看到了,我是帮您改字来了,你应该把字换成‘谢谢推销或者是‘谢绝客户。”小张面带微笑地说。经理勃然大怒,高呼保安送客。

这时车行的老总闻声赶了过来,小张恭恭敬敬地对车行老总说:“第一,贵公司销售汽车不也是在推销吗?第二,这字贴在门上,是顾客见得多,还是你们自己的员工见得多?“谢绝推销”会给你们的销售人员带来什么样的暗示?第三,请问每天来车行推销的人有多少?”那位经理气汹汹地大叫:“50人都不止!”

小张点点头:“就算每天30人,那一个月就是900人,一年就是10800人。这些人三年之后肯定有20%的人要让您刮目相看,他们绝对能买得起您车行里的车。但这些遭受冷漠拒绝的人会来您这里买车吗?他们的亲友同事会来这里买车吗?这些人不但自己不会来,而且他们的言语可能会传播给数万人,这样庞大的群体为车行做负面广告会带来什么影响?相反,倘若能在有空的时候请他们坐下来喝杯水或者聊聊天,那么这数万人就都是车行的准客户和免费宣传员啊!”

听到这里,车行的老总马上叫保安把门上的字清理掉,并邀请小张共进晚餐。后来这家车行给了小张18.9万元的生意。小张现在成功了,其实也没什么诀窍,他只不过把出发点调换一下,先站在对方的立场上,帮助他们分析和解决问题。

财富启示:换个角度思考,会有意想不到的收获。

(推荐者:林 好)

(本栏题图:谢 颖)

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