我国商业银行个人理财业务发展探讨

毛　莹

摘 要：我国商业银行的个人理财业务发展尚处于初级阶段，存在着产品、人才、市场等多方面的问题，必须通过提高银行经营管理水平，创新个人理财产品，加强市场营销等多种方式，推进我国商业银行个人理财业务的快速发展。

关键词：商业银行；个人理财；创新

1 我国商业银行个人理财业务存在的问题

1.1 产品信息不透明、不对称，产品设计不合理

（1）产品信息不透明，容易误导投资者。银行理财产品说明书的专业术语越来越多，产品说明书及理财合同书的条文很难理解。银行理财人员通常对理财产品风险总是避而不谈，不论是银行工作人员还是银行印刷的宣传单，都会突出强调预期收益，而风险提示往往忽略，这是对投资者很不负责任的表现，也为未来的风险埋下了伏笔。

（2）产品信息不对称，易产生道德风险。个人理财的专业性较强，在整个业务操作过程中，银行始终处于主导地位。分支机构销售的个人理财产品，都对应着其总行事先已经购买或拟定购买的一个具体的产品投资组合，然而究竟是何种产品组合，分支机构和客户均不得而知。大部分理财产品中，投资者无提前终止权，而仅仅是银行保留了单方提前终止权利，且缺乏协商与告知的程序，投资者很难行使应有的知情权和监督权，给银行滥用其获取的信息留下空间，如果没有有效的措施来规范银行的行为，道德风险必然发生，还可能引发不必要的纠纷，影响银行的信誉。

（3）产品设计不合理，导致风险增大。由于产品设计的不合理，受市场和其他因素的影响，理财产品出现零收益，负收益甚至被清盘，但银行理财人员未作出很好的回应，引发投资者对银行理财产品产生了质疑，导致理财产品的推广遇到困难。

1.2 分业经营制约了个人理财业务的发展

从其他国家的经验来看，成熟的理财产品无一不和资本市场紧密相连。国外商业银行受益于金融市场自由化，大多采取混业经营模式，涉及多种业务领域，银行资金运用渠道也几乎无所不及。我国金融业自1993年起一直实行分业经营、分业监管，即银行业、保险业、证券业作为金融市场的三个独立的分市场，在各自的领域内为客户进行理财服务，相互隔绝，不能进行充分的沟通。商业只能代理而不能直接参与证券、保险等业务，这就使得客户的投资资金的流动范围小，不能实现最大限度的增值。金融业分业经营的现状从客观上制约了我国商业银行个人理财业务的发展空间。

1.3 缺乏复合型金融人才和高素质的理财专家

商业银行个人理财业务涉及的业务范围十分广泛，不仅限于金融产品的投资分配、资金运用的合理规划，还包括帮助客户处理税务问题，熟悉房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面，具有技术性强、知识密集的特点，是一项全新的综合性的业务。这要求理财人员具备较高的综合业务素质，必须全面了解个人理财业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产乃至邮票、黄金等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。目前，由于人力资源机制、培训体制等原因导致理财人员缺乏，人员素质难以迅速提升，商业银行难以对业务的创新发展提供有效的人才技术支持，这样就难免制约商业银行个人理财业务的开拓与发展。

1.4 缺乏正确的市场定位

在我国，由于全国各地经济环境不同，个人收入的地区差异性、行业差异性比较明显，收入分配差距悬殊。不同收入层次和不同社会地位的人群的投资偏好明显不同，对个人理财的内容、方案设计以及投资收益的预期的要求大相径庭，即使在同一地区内部，中心城市与县域居民之间的投资取向也有不同。这就要求商业银行对国内个人理财市场进行细分，明确市场的各个层面，根据客户需求开发新的理财产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。现阶段，国内商业银行正是缺少这样的经营模式。一直以来，个人业务只是作为国内商业银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务几乎都是无差别的大众化服务。在金融服务领域中，无法复制的只有高品质的服务。而个人理财服务正是以新型的服务方式在恰当的时机、向恰当的客户提供最恰当的产品，有效留住和发展银行的高价值客户，建立起银行与客户之间的相互信赖关系，能够真正提供“以客户利益为中心、个性化、人性化”的服务，体现了“以市场为导向”、“以客户为中心”的现代化商业银行的经营理念。

1.5 产品创新不足，缺乏有效的营销手段

发达国家的个人理财产品中投资理财类服务要比发展中国家更为丰富，银行服务与证券市场、保险市场联系的更为紧密，特别是在网络技术和先进的电子技术的支持下，银行已经成为个人客户离不开的理财帮手。我国商业银行开展的个人理财业务虽然业务范围较广，但产品有同质化趋向，差异化较小，银行之间相互效仿。从目前国内同业的情况来看，基础的金融产品在同业之间相差无几，除了名称不同很少有自己的个性，理财产品的市场定位和定价无法展示各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼。这样的现状严重影响了个人理财市场的健康持续发展，对各家商业银行造成了直接危害，很难形成自己的个人理财品牌，甚至使银行的形象也受到极大的影响。

2 我国商业银行个人理财业务发展的对策

2.1 加强风险控制，提高银行经营管理能力

商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产品服务时，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见告知客户，双方签字。此外，理财产品往往横跨银行、信托、证券、保险等多个行业，一般投资者无法对理财产品有一个全面的了解。在尚未完全具备风险识别和判断能力的情况下，投资者购买银行理财产品通常是为了在没有本金损失风险的情况下获取一定的收益。然而，理财产品并不是无风险的银行存款和国债，银行应承担将复杂的交易结构和风险水平告诉投资者的义务，让投资者在购买产品时清晰地了解收益与风险的对等性。信息的透明对银行和投资者都是必要和有益的。商业银行研发设计理财产品应依照经过审批的工作流程进行，不得有丝毫疏漏，商业银行应当有独立研发理财产品的技术实力，才能够很好地预见产品的风险所在。

2.2 完善法律法规，提供政策支持

美国自1999年的《金融服务现代化法案》通过以来，各家金融机构都可以提供综合业务，以前个人理财三大核心内容被分割的状况大大减少。这就为商业银行个人理财方案的设计提供了广阔的施展空间。同样，我国商业银行开展个人理财业务也要积极争取政府和中央银行的支持，并且寻找机会绕开混业经营的壁垒，而金融业的管理部门也要逐步放开对商业银行实施分业经营的束缚，实现跨行业操作，允许金融机构代为客户的投资资金进行实际操作，并且减少行政干预，鼓励大胆创新。

2.3 加强培训，培养高素质的理财通才

对商业银行而言，混业经营只能是静待时机成熟，但在培养理财人才并组建一流团队方面却完全可以掌握主动。无论是造就精通银行和各类市场投资产品的理财规划师，还是培育对投资产品如股票、基金等进行专业研究的人员团队，都不是一朝一夕可以完成的工作。从发展态势看，混业经营应是大势所趋，若等到监管放开才开始考虑这个问题，恐怕难占先机。在国外，一个具有从业资格的个人理财规划师（CFP ）应该通过银行、证券、保险3个行业监管部门的认证，必须符合4E（教育、考试、经验和职业道德）标准，通过涵盖106 门学科内容的考核。中国首批在国际CFP理事会指导下的中国金融理财师的培训已于2004 年11月正式开始。理财工作室的水准在很大程度上是由理财师的水准决定的。因此，培养一支富于创新，善于经营，勇于开拓的复合型理财人员队伍，是理财中心在未来的发展竞争中掌握主动权、获得更大的生存和发展空间的关键。

2.4 调整营销策略，有针对性地为客户提供服务

（1）调整营销策略，改变营销方式。当前银行商业银行的理财业务更多的是等客上门，且门槛较高，营销观念陈旧。我们也应向保险一样采取上门推销，和网上推销等方式。也可以以超市的方式经营银行，把金融服务当作产品来经营，按照市场法则来推动经营发展。

（2）细分目标市场客户，实行差别化服务。一方面，由于不同的客户对金融服务的要求不同，必须实行差别化服务；另一方面，金融机构要自负盈亏，加强经济核算，追求利润最大化，必须实行差别化服务。美国银行界认为市场营销活动最重要的一点是坚持针对性的服务方式，围绕客户的需要对金融服务项目做出安排建议。我国商业银行应该学习外资银行的成功经验，明确目标客户，对不同等级的客户提供不同的服务。

2.5 创新个人理财产品，树立品牌营销

产品是银行占领、维系客户和创造收人的关键，因而就需要对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究。虽然国外商业银行个人理财业务涉及的范围非常广泛，但都很强调核心市场、产品优势，做到业务广中有精。由于商业银行之间有着很强的模仿力，所以各商业银行要在产品创新上取胜并不是长久之计，只能获得暂时的利益；只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，并大大提高自身品牌的附加值。随着市场经济的发展，国外知名商业银行都十分注重金融产品的品牌建设，如花旗银行创出的“财智锦囊”，汇丰银行开发的“运筹理财”等都是生动形象、琅琅上口的金融名牌产品。国内各家商业银行也纷纷大力创建自己的个人理财产品品牌，如招商银行的“金葵花理财”、农业银行的“金钥匙理财”、工商银行的“理财金账户”以及建设银行的“乐当家”等等。如今，这些品牌已经成为了产品乃至银行的识别标志，成为国内金融市场上一道亮丽的风景线。个人理财品牌的形成基础是创新、积累以及文化和服务。品牌是实力、服务、质量的体现和保证，商业银行个人理财业务的竞争归根到底就是品牌的竞争，特别是随着金融“买方市场”的逐步形成，全能型外资银行的登陆，呼唤着国内商业银行能推出个性化、差异化的个人理财产品，能有自己服务过硬的知名品牌。

参考文献

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