从外国人手中淘金的土布鞋

苏景春

商海中寻找新财路

出生于农民家庭的郭丽，1996年大学毕业，被分配到吉林市一所中学任教。一个月后，她不顾家人的反对，放下教鞭，闯进波涛汹涌的商海。刚开始，她帮人收粮食，由于缺乏经验，赔得一塌糊涂。接下来，她又与人合伙开酒店，还是赔。不服输的她又开办了一家商贸公司，结果也以赔钱而告终。至此，她3年来多次经商失利，欠债30多万元。

失败并没有击倒郭丽，多次失利使她悟出了自己定位不准、盲目跟风、把握市场不够的教训，决心找个新项目继续创业。

1999年，一位从香港回内地探亲的亲戚临走时想买一双千层底布鞋，走了几家商店也没买到，只好带着遗憾回到香港。这件事让郭丽产生联想：有多少人怀旧，想穿布鞋呢？上世纪七八十年代以前出生的人大多是穿着布鞋长大的，我只要能把布鞋做得美观大方、舒适合脚，就一定会有市场。

郭丽决定进行市场考察。她先后走访了长春、北京、广州多家商场的布鞋专卖店，惊喜地发现布鞋不仅有销路，有的价格还挺贵。于是，更坚定了生产布鞋的决心。

2000年，经过一番努力，郭丽的鞋厂挂牌成立了。她回到老家农村找来12名做过布鞋的妇女，组织她们到一家鞋厂学习，回来后就开始生产。工人们不分昼夜地纺麻绳、打浆、裁样子、纳底做帮，两个多月忙活下来，做成200多双布鞋。

可是，这批布鞋投放市场后竟无人问津。原来，这批本以为是“精工细做”的布鞋，有的鞋帮里出外进，有的鞋底纳得不匀，有的鞋口蜿蜒曲折，这样的鞋作为商品销售自然不行。

请教能人从头再来

初战失利，郭丽含着眼泪对工人们说：“人们都说失败往往孕育着成功，只要大家振作精神，找到失败原因，就一定会成功。”工人们在郭丽的鼓励和创业热情感召下，低落的情绪渐渐高涨起来，打算回家的也不走了，你一言我一语地谈如何改进：工序要改变农家传统做法；面料要选好布料；花色品种要全；最关键的是聘请技术人员来指导。

郭丽听了这些建议，马上行动，请来技术员和老家60多岁的老艺人，讲授和指导做布鞋的技术。她又找到国内惟一一家指定给国家领导人做布鞋的内联升鞋厂，可人家有规定——“技术不外传”，就连车间都不让随便进。郭丽软磨硬泡了半个月，天天到厂里笑脸相求。厂长终于被她的创业热情感动了，破例让她进车间看工人做鞋，又派专人去她的厂里传授技术。同时，郭丽又在市面上购买了30多种不同样式的布鞋，将这些鞋一只一只地拆开，从里到外研究人家的工序、做工、样式。

新一轮生产开始了。郭丽从苏州、广州等地购进优质布料、绒线，鞋底全是最好的白布，重新做出300多双样式新颖的布鞋，并注册了“紫玉木兰”的商标。她先在地处长春闹市的两家商场设立了布鞋专柜，又赠送给亲朋好友百余双各式布鞋。通过他们试穿，广泛征集对布鞋质量、样式等方面的意见。一些老年人穿着郭丽鞋厂生产的布鞋说，多年不见的布鞋又回来了，有人还将“紫玉木兰”布鞋作为礼品馈赠亲朋。

根据市场反馈的信息，郭丽对制鞋工艺、款式和颜色进行了改进：既有刚学步幼儿的虎头娃娃鞋、年轻姑娘的高跟布鞋，又有中老年人喜爱的“千层底”、新娘子的红花布鞋以及各式布拖鞋，满足了现代人的时尚需求。

土布鞋新时尚

为了打开销路，郭丽背着“紫玉木兰”布鞋多次在北京、上海、广州等地一个店一个店地推销。只要听说哪里有展会，郭丽就去参加。

这些年，她带着“紫玉木兰”布鞋多次参加长春、天津、北京等地民间艺术博览会和广州商品交易会。有一年广交会，起初，她定不起展位，就在朋友的展位旁摆上几双鞋，出人意料地受到了中外客商的喜爱。一位加拿大客商以每双4.5美元的价格，与郭丽签下了150双鞋的订单，虽说成交金额很小，但毕竟让土布鞋闯入了洋市场。

接着，一位美国客商要与郭丽签订大数额的合同，这事让郭丽既高兴又犯愁：老外要的布鞋款式新数量多，自己厂子的规模小产品少，如果签了合同不能按时交货，那可是要赔款的呀。她只好婉言拒绝，但她多了个心眼，记下了那位美国客商的联系电话。广交会上国内外客商对布鞋的青睐，让郭丽看到了其中蕴藏的发展机遇。她决定扩建厂房，增加人员，扩大生产规模。一年后，郭丽与那位美国客商通了电话，并同他成为长期合作伙伴。

8年过去了，郭丽成功了。她的企业从2000年的12名工人增加到现在的1000多人，年生产300余种款式的布鞋30多万双，总产值3000多万元，远销欧美等国家。郭丽说她要继续开发新品种，将家乡特有的风情、迷人的神话传说，精湛的制鞋工艺一一展现给世界。

（摘自《成功之路》）