实战中的想象力

招徕定价、撇脂定价、声望定价……在纷繁复杂的价格大战中，还有哪些新的玩法？

招徕定价：一元地摊价的背后

招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕顾客的定价方式。近段时间，部分家乐福门店对外高调宣布，推出家乐福进入中国14年来最大力度的促销活动，百余种商品将以1元左右价格出售。在“负毛利”背后，家乐福真在赔本赚吆喝？表面上看，家乐福亏本了，但是在纷繁复杂的促销规则后，家乐福的总利润却大大提升了。作为最吸引客流的生鲜、大众消费品部分，家乐福通常打出“负毛利”，然而只占20%销售额的百货和纺织部分，才是利润的大头。

撇脂定价：柯达走进日本

柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，挤垮了许多同行，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场却被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，进而实施与富士竞争的策略。柯达在日本专门以高出富士50%的价格推销胶片。经过5年的努力和竞争，柯达在日本成为与富士平起平坐的企业。

销售时间差别定价：蒙玛无积压

企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务可以分别制订不同的价格。蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时蒙玛公司就以成本价售出。时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，当然一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。

声望定价：从不降价的金利来

消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望定价策略。金利来领带一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。此举给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。

折扣定价：美佳西妙方

折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略。日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推。结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客像潮水般地涌向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。

统一定价：石桥的袜子

所谓统一定价，就是对不同的顾客，都实行一个价。本世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他，认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，必赔本无疑。但石桥力排众议，仍然坚持统一定价。由于方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。