草根联盟日记

张建荣

一切都源于本能，而成于理性。生活和生意中并没有奇迹，而所有奇迹的始末是重新组合自己的产品和资源，让他找到并满足顾客的需求。

2006年10月9日

星期一 晴

国庆终于来了，电脑城里各商家使出了浑身解数，争夺黄金周的每一杯羹。各种促销声势浩大，每家柜台前都挂着彩色宣传画，让人眼花缭乱。

可国庆后，整个IT业步入了低谷。为了抢夺市场占有率，品牌之间、厂家之间，价格战、广告战打得一片混乱。在这些厮杀中，地方性的品牌机受伤最重，我们的OEM业务被冲击得体无完肤--由原来每月60万元的流水下降到40万元，只够维持日常开销。

眼看销售量不断下滑，我的心如同被拍烂的蒜瓣，揉成了一块儿。没有其他的产品来维持公司的费用，单靠一个OEM，我真是扛不住了。

厂家的任务完不成，工厂为了求销量不停地催我：“我们想在当地再找一家代理商。”

“这不是火上浇油吗？”我怒从心生脱口而出：“生意都这样了，你想找几家找几家！”

冲动的代价是，很快，我们这个地区就有了两家代理商。

有时为了抢一个客户，我们俩把价格杀到最低，甚至还要亏点钱。我可不想在这种血红的价格战中寻死，唯有另觅出路。

2006年11月5日

星期日 晴

我还是习惯性地每天在电脑城里转，忽然发现电脑城里多了一些年轻力量，这些人大部分是刚从学校毕业的，几个同学从家里凑几万块钱，在电脑城里合伙租个柜台开始拉散客做DIY，但是他们没有足够的资金向厂家上货，只能在市场里面向做批发的公司调换来卖。我观察了一上午，发现他们一台机子最差也能赚200元。

我脑袋里突然闪现出一个想法：决定拿一部分资金来做DIY，一部分资金继续运作OEM。当然，这个DIY主要是给这股年轻力量供货的。

仿佛溺水的人找到了一根漂浮的稻草，我以最快的速度引进了一个位列国内前三的X品牌，来做DIY的配件。

万事俱备，我在电脑城又租了个地方，招聘了两名业务员开始操作我的DIY。

窗外如潮水般涌进的阳光，洒在新柜台灰白的油漆上，又折射到白色的墙上形成了一片光雾。在这片光雾中，无数小灰尘在跳跃，我的心情也跟着灿烂起来。

2006年11月30日

星期三 小雨

昨天白天预期的秋雨没有露面，一整天阴沉沉的，气温不降反升。下午，终于挤出了几滴雨，却让我心烦意乱。

产品从工厂回来了，但效果相当不理想，每天只能卖几个。我决定“重出江湖”——自己再去跑业务。每天，我都和这些小兄弟姐妹泡在一起，请他们吃饭，买点儿小零食，给他们讲我以前工作的单位，怎么开始创业。

不久，我就和这些年轻人混成了哥们儿——我的X品牌的销量也随着我的人气直线上升。

在这个阴雨绵绵的秋天快要结束的时候，我终于开始赢利了。

2006年12月6日

星期二 晴

好景不长，就在我洋洋得意时，发现小王的柜台最近很少出我的货，这是为什么呢？

再三追问，小王终于开了口：“张哥，H公司现在也代理了X品牌，你的型号人家都有。而且人家每台的出货价格都比你便宜10～20元。张哥，你想我一个月出200台机子，按H公司的价格，我可以省2000～3000元呢……”

小王絮叨了半天仿佛要为自己的“叛变”找一个恰当的理由，而我仿佛一个被震荡后打开瓶盖的啤酒瓶，酒沫在慢慢涌出瓶口，但瓶子本身却有点呆愣：毕竟，商场如同挤公车，谦让就会被抛弃。

我有一种不祥的预感，得尽快了解一下这个H公司。

H公司的老板姓赵，黑胖，其貌不扬，但有雄厚的资金做底，让我无时不感到他的跋扈。

原来X产品的厂商，一直以来在全国每个地区都是2～3家代理商，山西也不例外。

显然，我并不是山西省独家代理商，可为什么他的出货价比我的低呢，是不是我们两家的提货价不一样？厂商解释说：我们两家的提货价是一样的，这个价格是公司制定的全国统一价，至于他出货价比你低，那是他个人的行为，我们会落实的。

当时的一个疏忽，让我悔恨不已。但白花花的利润在眼前，一个地区两个代理商怎么办？脑子里只一个字“打”。

H公司不论从人力资源上还是经济实力上，都几倍优于我。为了置我于死地，他们每款型号的产品出货价都低于进货价，而且还动用了大量的人力向市场铺货来侵占我的根据地。

旁边柜台的吆喝声，肆无忌惮的涌来，我不难听出这些吆喝声背后的趾高气扬。

2007年3月19日

星期日 晴

放弃？不放弃？

在这种左右为难的煎熬中，在激烈肃杀的价格血海中，我默默地上了二线品牌S。

这家工厂一直以来是给国内几个大品牌做OEM，S是其1年前开始推广的自有品牌，知名度很低，我们做得很辛苦。

这次我汲取了教训，与S品牌签的是全省的总代理，但每月仅100台左右的销量，还不够弥补我们在X产品上的损失。

怎么才能提高S的销量？

我发现在电脑城里打工的年轻人每月工资只有六七百元，除去房租、吃饭、通讯费所剩无几。

如果能解决了他们的一半温饱，他们一定会卖力推我的产品——这个创意，来源于我的一顿午饭。

那天，我出外办事，看见路边新开了一家名叫L的台湾快餐店，干净，味道也不错，只是刚开业不久，人气不旺。

我找到了这家餐厅的经理，诚恳地说：“我正在搞一个促销活动，想和你合作。我们1个月从你这儿订600～1000份快餐，你看能不能便宜点。”

经理一听我要这么大的量，感兴趣极了，急忙说：“便宜倒是可以，但你怎么保证你要的数量？”

我低头算了算，电脑城里有几百家商户，那么多的年轻人，每天吃20～30份肯定没问题！我一咬牙：“700份肯定没问题！”最后我们以每份7块钱成交。

接下来，我继续和经理谈合作细节：1.你可以为我们公司专项印刷几千份餐券和饭盒；2.我可以拿钱向你买餐券也可以打电话让你送到指定地点；3.我们可以每月结一次账，也可以当天结算，但是餐卷和饭盒上必须打我们的广告，也可以打一部分你的广告，比如你的地址、电话，还有你的特色产品。

这样，我们就形成了一种战略合作关系，我可以间接帮餐厅推销快餐，他也帮我推销了S产品。

很顺利，下午，我们就签了合同。时间为3个月，但最后我又补加了一条：在我们合同到期后，L店必须在以后做的饭盒上免费再帮我们做3个月的广告。

所有人都不知道我到底要做什么，但我知道自己在做一种尝试，这种冒险让我全身的汗毛都兴奋起来。

我告诉那帮年轻人：你们的中午饭我全包了，让你们白吃3个月。只要你们给我推一台S产品，我就送你们一份快餐，价值10元。如果你们不想吃快餐，还可以累积餐券去吃小炒，这帮小家伙一算账——推S产品，每个月能省好几百块钱呢。

就这样一传十、十传百，在这种默默的利益驱动下这帮小年轻拼命帮我推销S产品，最重要的是，有人还把餐券票给行业外的朋友，餐券上的广告语很有意义，“GJ公司S产品，爱心奉献，免费提供，时刻关注您的健康。”

“盒饭策略”终于让我从一年多的阴霾中走出来，2个月下来，S产品的销量增长了好几倍。

2007年4月22日

星期六 阴

机会往往就在某些不经意间轻敲你的大门。

我有一个顾客是大学老师，有一次我去帮他装软件，看到操场上好多学生在踢球，周围挤满了看球的同学。那种激情仿佛一下把我带回学生时代，此刻我想到了另一件事情——能不能在学校做S产品的广告。

“原则上是不允许的，主要是看你用什么样的方法来做。”老师笑笑。

我灵机一动：“有了，我赞助你们学校体育系的运动服，现在只赞助夏季的。”

我算了算：一套夏季的运动服如果从工厂直接批发也就40元左右，他们体育系共400多人，要是只有我们公司承担还真有点多。我想到了L快餐店，通过协商——衣服前面是L快餐的广告，后面是S产品的广告——费用共摊，利益均沾。

和学校领导的谈判顺利结束，我们把衣服发放到了体育系。

当这个想法在学校实施后，我们就多了一个固定的客户群体——在校大学生。当然，L快餐店的生意也如日中天。

起初,这些创意来源于我的本能，因为没有谁可以单枪匹马的成功。尔后我知道，他有一个名字叫异业联盟，这就像走进一个杂货店，幻想中很乱，但进去以后发现，你总能找到自己需要的产品或者服务。

一切都源于本能，而成于理性。生活和生意中并没有奇迹，而所有奇迹的始末是重新组合自己的产品和资源，让他找到并满足顾客的需求。

编 辑 陈 玮

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