管好你的分销体系有多难?

唐江华

经销商之所以能够让自己经销的产品畅销，能够让自己的生意逐年发展，除了选择的品牌(产品)好，经销思路得当，甚至掌控了一定终端网络外，最主要的就是构建了一批能够快速帮助自己进行产品分销，让经销的产品随时随地分销到所在城市的每一个经销网点。

那么，经销商如何掌控好自己的分销体系?是如何构建的?又如何经营好分销体系的呢?

一般来说，分销体系的建立有三种情况。一是刚经销产品的新经销商如何构建分销体系?二是老经销商经销的新产品如何构建分销体系?还有一种就是新经销商经销的新产品如何构建分销体系?总之，现有经销商已经构建好的分销体系在本文中我们也是当做新体系的构建来看待，因为他们的掌控从某种意义上来说已经是靠熟悉的交往和产品的畅销来维持，并没有多少技巧可言。

一、广种薄收

作为新经销商来说，事先并不知道哪些人适合做自己产品的分销?就算是老经销商经销新产品也是如此，因为现有的分销商很可能并不是自己需要的分销商。譬如中、高档白酒的分销网络和中、低档白酒的分销网络就截然不同。做中、高档白酒的分销商习惯了每瓶酒就要赚上几十元、甚至上百元的纯利润，你让他去做那种一箱酒也才三五元利润的分销商他是提不起兴趣的。同样的道理，做习惯了那种一天就可以出货上百件、甚至上千件产品的分销商，你让他每天坐在店里靠卖一两箱酒过日子他心里绝对很难受，虽然从利润的角度而言是相差不大的。……