竹笋撑起致富天

刘兆福

事在人为，路在脚下

上个世纪90年代，汪素莲是浙江省临安市板桥乡一个年轻的农村妇女。她看到有些村民走上了发家致富路，再也坐不住了，筹措资金先后办了小塑料厂和小饭店，但都因经营不善而陆续关张。一筹莫展之际，她发现有的村民跑运输来钱快，便又凑钱购买了1辆大货车，自己学驾驶当司机。那时候男人开车的都很少，何况她一个农家妇女，方向盘都握不牢，车开得像喝醉酒似的一个劲往沟里冲。经过一段时间的磨炼，汪素莲终于将大货车驾驭得得心应手，由于她人朴实，讲信誉，所以货车总是有人租，闲不住。

跑运输异常辛苦，风雨无阻，星夜兼程，但汪素莲手头总算有了一些资金积累。

临安是著名的竹乡，汪素莲所在的板桥乡，更是竹林漫山，浩如烟海。每到春季，村民们纷纷租用她的车往外运竹笋。看到卖竹笋能赚钱，汪素莲心想，自己为什么不尝试一下呢！不久，她的竹笋收购站应运而生。

隔行如隔山，竹笋收购虽然没多少技术含量，但里面的名堂也不少，鲜笋品种、收购时机、价格高低等，都让她摸不着门道，难免也要交些“学费”，好在她虚心好学，经过一段时间的摸索，终于成了竹笋收购的行家里手。

入了这一行，汪素莲很快意识到，收购、运输竹笋，其实就是给竹笋加工厂家送货上门，提供原料，春夏旺季还好说，秋冬淡季就没有活干了。在竹笋收购运输这个环节，自己的利润空间很小，要想靠竹笋赚大钱，就必须自己当老板，将收购来的竹笋简单加工，再卖给加工企业，这样才有赚头。

思路决定出路。汪素莲的竹笋加工厂很快便建立起来，事实证明她的想法没有错，加工竹笋比单纯提供原料利润高出几倍。尝到甜头的汪素莲决心大干一场。

选准项目，寻找商机

为了获取更多利润，汪素莲决定将竹笋粗加工转为深加工，避开加工企业这个中间环节，直接跟终端客户做生意。当时的临安，已有三四家大型竹笋加工企业，竞争激烈。有人劝她：“人家已经形成规模，你刚刚起步，肯定竞争不过。”汪素莲说：“竞争无处不在，不能被别人吓倒，关键是要把自己的事情做好。”

1999年5月，正是竹笋收购旺季，收购员反馈的信息是，小竹笋原料几乎全被几家大企业瓜分，只有大竹笋无人问津。汪素莲通过调查，有人告诉她，临安竹笋大部分销往日本，日本人青睐口感好的小竹笋，对大竹笋不感兴趣，导致当地竹笋加工企业厚此薄彼。

汪素莲心想，既然在小竹笋上竞争不过人家，那就在大竹笋上做文章，兴许还能闯出一条新路。她又深入乡间，了解到每500克收购价小竹笋是0.4元，大竹笋是0.15元，由于没有厂家收购，大竹笋的价格仍在不断下降。

竹农们为卖不掉大竹笋发愁，而汪素莲却想在它们身上淘金。更令她动心的是，小竹笋由于货源紧俏，必须现金收购，而大竹笋可以先收上来，秋后统一结账，这样就为资金短缺的自己提供了机会。

大竹笋一车车拉进厂里，产品出售就成了制约企业发展的瓶颈。汪素莲思来想去，觉得要走通出口这条路，就必须弄清楚日本人为啥不喜欢大竹笋，难道说仅仅是口感问题吗？她找到外贸公司的一位朋友了解情况，知道了早在1990年以前，临安就有企业经营过大竹笋，由于当时都是把整个竹笋完整包装再出口，这样大竹笋到了日本要进行二次分切加工，才能进入超市销售。那位朋友说：日本劳动报酬高，工人做工1小时要1200至1400日元，相当于人民币100多块。虽然大竹笋分切后方便消费者食用，但因劳动力成本太高，分切后的大竹笋价格高于小竹笋，导致大竹笋在日本市场萎缩。

既然大竹笋运到日本分切增加产品成本，那么能否在国内分切好，然后再出口日本？为此，汪素莲亲自飞往日本考察，她发现日本的竹笋分切成本比国内高出10多倍，也就是说，在劳动力丰富的国内进行竹笋分切，成本会低很多，这给了汪素莲极大信心。

回国后，汪素莲添置了竹笋加工设备，又从周边农村吸纳了一些剩余劳动力，使竹笋加工正式运作起来。

适应市场 转变思路

经过分切加工的竹笋产品销路依然不畅，汪素莲开始以为是品种单一造成的，便开发出一系列新产品，如做鱼香肉丝用的笋丝，做沙拉用的笋丁等，一通折腾后，销路仍无起色。看着仓库里堆积如山的产品，汪素莲不知如何是好，有个朋友给她指点迷津：“你到临安竹笋协会咨询一下，他们兴许会有办法。”

“酒好也怕巷子深，再好的产品，如果不宣传推广，也是藏在深宫人不识。”

听了竹笋协会专家的话，汪素莲决定去日本办展销会。

国外办展销会，在当时的民营企业中尚不多见，其中不乏资金方面的考虑，而汪素莲舍得在这方面投资。她想，要让自己的产品打入日本市场，就必须让人家了解接受你。

展销会上，汪素莲注意倾听消费者的意见，然后加以改进。日本国民很讲究精致生活，产品再好，若包装庸俗，就认为你的产品没品位没档次。俗话说，人靠衣装马靠鞍，外表包装是产品的一张脸，这张“脸”是否吸引人，也是营销策略能否成功的关键。因此，汪素莲在注重产品质量的同时，在产品包装上做文章，力争使产品秀外惠中。

除了加工成本之外，汪素莲几乎把所有资金都投入到展销会上，每年在这方面的花费高达几十万元。通过这样一个展示平台，日本民众对她的产品逐渐认识接受，一些日本客商主动找她订货。汪素莲终于打开产品销路，在竞争激烈的日本市场站稳了脚跟。

随着海外市场逐渐打开，经过分切加工的大竹笋在出口价格上与小竹笋不相上下，利润也水涨船高，慕名前来订货的日本客商越来越多，一时间产品供不应求。汪素莲迅速扩大生产规模，资金投入由原来的每年几十万元，跃升到上千万元，她成了当地实力雄厚的民营企业家。

随着生产规模的不断扩大，加工所需要的竹笋开始紧张，虽然有几千竹农为汪素莲提供原料，但她还是吃不饱，只好到700公里外的福建建瓯去收购，有时一天的运费高达几万元，大大增加了产品的成本。

汪素莲一直在琢磨，有没有办法在本地增加竹笋的产量呢？后来她发现，临安竹农每年清明节以前不挖笋，原因是想让竹笋长成竹子，竹笋一棵能卖两元钱，而长成竹子能卖20块钱，竹农普遍认为，竹笋挖1棵，竹子就少1棵，卖竹笋不如卖竹子划算。

汪素莲带着这个问题，请教浙江林学院的王教授，王教授告诉她：“竹子地下部分叫竹鞭，只有把早期破土的笋全部挖掉，地下竹鞭上的笋芽才会越长越好。竹笋挖得好，1亩竹山一两年就可获利上万元，如果仅仅砍毛竹的话，每年平均500块钱都赚不到。”

听完王教授的介绍，汪素莲跑到专门生产竹子的三口镇炼川村，动员村民在清明节前挖笋，但村民们不愿意开这个先例。汪素莲只好找村干部，提议先找几个示范户试点，成功后再进行推广。汪素莲给示范户的条件是必须在清明节以前挖笋，如果挖笋使竹林造成减产，损失由她赔偿。村里有个名叫骆正良的竹农，家有20亩竹林，表示愿意尝试。2005年清明节前，骆正良挖笋1000千克，获利800多元。事后证明，他家的竹子数量非但没减少，反而比以前长得又高又壮。骆正良的示范，激发了村民清明节前挖笋的积极性，都在2006年清明节以前开始挖笋，汪素莲不用再舍近求远购买原料了，每年节省上百万元运费。

也就是这一年，汪素莲成立了1个竹笋合作社，利用大家筹集的股金做本钱，统一销售竹笋，并且规定只有为她提供竹笋的种植户才有资格入股并在年底分红。临安有1万多个竹笋种植户，13万亩竹林，源源不断地为汪素莲提供原料。这种运作模式，使她牢牢控制了竹笋原料来源。

为了企业的可持续发展，增加产品科技含量，汪素莲与浙江林学院合作开发出全国首家具有国际水平的香米笋精加工产品，该产品比同类竹笋产品增值35%。

经过十几年的打拼，汪素莲已成为当地最大的竹笋加工商，年产值1.1亿元，分别在临安、德清、建瓯和顺昌建立了大型生产基地，每年出口竹笋产品高达1.3万多吨，出口量居全国第七位，并在日本神户、茨城建有两个分公司。2008年，汪素莲的公司被评为中国竹业龙头企业，前不久，她本人又荣获浙江省“巾帼建功标兵”荣誉称号。

一个普通农家妇女，用自己的勤劳和智慧，开创出一片致富天地，汪素莲的成功在于，她不仅从身边平凡事物中发现了致富门路，而且还找到了与她从事同一行业的人没有找到的机遇，从而一飞冲天。

（作者联系地址：浙江省临安市1007信箱 邮编：311300）