刘迎建:电纸书可一战功成

陈 翔

拥有积累多年的核心技术、中关村自建的办公楼、流动率最低的员工、识别技术领域不可替代的地位……汉王的日子一直过得不错,平稳而踏实。不过,汉王却似乎一直游离在IT行业的边缘。成立十多年来,汉王始终围绕着识别技术这一个核心画着同心圆:手写识别、语音识别、人脸识别、行为识别……小众而低调,是个名副其实的隐形冠军。正如汉王科技董事长刘迎建笑言:“我们相当于奥运会里的蹦床冠军。”

“但这不等于汉王不想做大,一旦有机会我们就会冲出去!”刘迎建等了20年,终于看到了电纸书这个突破口。尽管几年前,绘图板、手写板、名片通这些产品已经让汉王初尝甜头,但电纸书却不一样,它不仅可以让汉王的销售规模成倍增长,也许还会在替代纸质书本这一革命性技术领域永远刻上汉王的名字。

那么在刘迎建眼中,这个小小的电纸书未来会有多大能量呢?它会以独立终端形态存在吗?待市场成熟之后,电纸书市场还会是汉王的天下吗?

电纸书不是电子阅读器

刘保华:手写识别、指纹识别、语音识别、人脸识别……汉王多年来始终都围绕识别实现多元化发展。但是现在,汉王的“一号工程”电纸书却似乎与识别技术关联并不紧密。汉王为什么破例了,做电纸书是出于什么考虑?

刘迎建:我最开始的愿望是做一个具有汉字识别功能的电子本,而手写板只是初级阶段产品。一个手写识别本,一支电子笔,再加上数字化,这就是最初的出发点。我二十多年来一直在寻找这样的技术,它可以把书写轨迹留下来。在两年前我终于发现了这个技术,它可以使手写识别本在书写的时候耗电,而显示基本不耗电。

我非常兴奋,虽然它在当时有显示速度慢的缺陷,但是应用墨水的原理做出的显示效果,与实际手写本已经非常相近。回国后我就组建了专门部门进行研究,而最开始它的名字叫做电子本,部门也叫电子本事业部。

我们逐渐发现这个技术前景无限,它不仅是个电子本技术,还是一种革命性技术——它可以代替书本。此时,亚马逊的Kindle阅读器问世了,索尼的电子阅读器广告也挂在了纽约机场的广告牌上。但是汉王内部仍旧有很多争议:索尼的电子阅读器是亏损的,而国内也有公司做类似的产品,仍是亏损的多,那么汉王到底做不做电子本?

我认为这是很有前途的产品,激光技术、半导体技术已经有所突破,屏幕并不发光,但阅读效果就像看真的书本一般具有油墨质感,并充分融合了无辐射、低功耗等健康环保元素。汉王最终还是推出了这个产品,不过在上市时的定位发生了变化,名称从电子本改为电纸书。这样的定位相当精准,想象空间也更大。试想日常生活中人们买一本书要花费几十元,买很多书就要上千元,而电纸书既有电子阅读器功能也有书写功能,因此其一两千元的定价完全可以被广泛接受。

刘保华:电纸书市场肯定会是一大趋势。现在很多国内大型IT企业也看到了它的商机,开始纷纷投入。你认为这对汉王电纸书会造成影响吗?

刘迎建:我认为汉王最为擅长做电纸书。汉王有电子笔技术、手写技术、传感技术、生产工厂,还有一支数字化的队伍,这就是汉王的机遇。我认为现在真正把电纸书做得比较成功的企业就是亚马逊和汉王。在手机、计算机领域我们发展得都比国外晚,但是在电纸书领域我们几乎与国外同步,产品甚至更为先进,在技术上汉王电纸书就植入了具有汉王自主知识产权的手写电磁板技术和手写识别技术。打仗强调战机,汉王也一定要抓住电纸书的战机。

刘保华:电纸书市场肯定是有发展的空间,但是未来电纸书到底以什么形态被用户接受,业界还是有广泛争议的。有人认为它可以集成在手机上,还有人认为电纸书不会以独立终端形式存在,那么汉王如何看待这个问题?

刘迎建:我认为数字化技术是一个里程碑,在电子设备上融入数字化技术最为方便,MP3是声音的数字化应用设备,数码相机是图片的数字化应用设备,唯有文字的数字化应用没有发展成熟。但是电纸书的技术彻底解决了书刊的数字化问题。试想文本文件放在电脑或者手机里虽然可以阅读,但并非纸质效果,而且耗电量大。因此我们的产品叫电纸书而不是电子阅读器,就是因为汉王强调的是纸质的效果。

刘保华:电纸书在定价上似乎并无优势。汉王电纸书刚上市的产品定价两千多元,而一些上网本都做到两千元以下了。

刘迎建:我们也有一千多元的产品,但是更受用户欢迎的反而是两千多元的产品。高端人群更在意功能强大的产品而非便宜的产品。

刘保华:新技术新产品刚上市的时候,企业采取这种方式是符合经济学撇油策略的,将第一层撇掉以后,才开始正式进入到大规模的推广阶段。这时,有很多有实力的企业开始看好这个市场,趁着汉王普及概念之时坐顺风车,它们对汉王电纸书销售是否造成影响?

刘迎建:这个市场真正成熟确实还需要时间。国内手机、电脑市场都有二三十家厂商竞争,更何况未来的电纸书市场。不过汉王很清楚,关键是谁能抢占商机。汉王站稳脚跟后,第二名必须以产品差异化策略发展,第三名只能打价格战,其他企业只能“陪太子读书”了。汉王想当电纸书市场的老大,老大就需要有预见性,抢先切入市场。我们是去年七月开始进入电纸书市场的,现在已经过了一年时间,撇油期就要结束了。此外,汉王有核心竞争力,电纸书需要手写,而我们在手写识别、电子传感方面有20年的技术积累。另外就是重视程度,我们把电纸书当成一号工程。

上网本、学习机不是对手

刘保华:既然电纸书作为一种终端可以独立存在,你认为它的理想形态应该是什么样,发展到什么形态就可以替代纸和书?

刘迎建:一般来说,革命性的技术一定要替代旧有的技术。比如数码相机就是对胶片的替代,但是替代有一个过程,当电纸书的尺寸大小可以随意改变的时候,当它也可以呈现彩色图文的时候,当价格逐渐降低并被广大用户接受的时候……我想十年以后它肯定会替代书本。

而现在,亚马逊推出了一个大屏幕的Kindle,大小更像一份电子杂志。这样出门就带小的电纸书,在家里就用大屏幕产品,我认为这是一种挺好的思路。另外就是如何把通信模块集成进去,与3G互联互通实现在线阅读。我想这个是亚马逊的研究方向,也是未来电纸书的发展方向之一。电纸书在应用上也有卖点,比如看英文书不用查字典,还可以在上面做笔记。

刘保华:这有点像学习机了。

刘迎建:学习机面板没有电纸书大。就是笔记本电脑、上网本也不能天天带着,电纸书却可以随身携带,而且显示上类似于纸质书,看十个小时眼睛也不会累。还可以在电纸书上装上摄像头,将老师上课内容拍摄下来,然后在上面做笔记。我们以后每个月都会研发出一个模具,适应客户的各种需求。总体说来芯片小巧、海量存储、内容查找方便、运行速度快等都是电纸书性能和功能上未来努力的方向。长期以来IT市场的新产品都是国外企业带到中国来,现在汉王要创出新产品引领电纸书市场。

刘保华:说到应用,现在企业开始看重教育用笔记本电脑了,这是将教育模块集成在硬件上甚至是键盘上。而笔记本电脑中课件的表现形式非常丰富,有PPT演示、动画、Flash。这种笔记本电脑也可以做得更小一点,比如和学习机一样大,你认为它会不会对电纸书的教育市场产生冲击呢?

刘迎建:教育市场很大,我所关心的就是谁将成为主流,谁是学习的必选,它是否具有替代书的特性。我认为如果要替代书本,必须具备省电的特性,比如至少可以坚持一天,而且能写能画,否则只能被边缘化。另一方面,教育笔记本电脑目前只是众多教育市场产品中的一种,而欧美国家正在掀起应用电纸书的浪潮。

刘保华:如果电纸书这个市场想尽快发展,运营商很可能将整个电纸书产业链整合。

刘迎建:我们可以这样看,每个企业都有自己的核心战略,运营商的核心战略是基础设施建设、用户数量的增加。我们最关注的是这个市场有多大,到底能够做多大,大市场中一定是多态并存的。

刘保华:现在一谈汉王必言电纸书,那么在你的规划当中,汉王未来的产品是不是准备集中在电纸书上发展了呢?你对其他产品有什么规划?

刘迎建:一家企业不可能把所有业务都集中在一个产品上。汉王是做智能交互出生,是以模式识别为核心,像人脸识别、语音识别、行为识别、自动翻译。电纸书是汉王近一个阶段的重点,整个产品规划是以识别技术作为技术核心,不断地去寻找与现实热点相结合的业务和产品。

汉王企业的文化当中有一条是:如果有不可战胜的对手,那就要绕开。汉王本身身怀绝技,发展20年来掌握了一些世界前沿技术,未来市场空间实际不小。我们不做手机,因为这么多企业在做,我们做不了第一就不会涉足这个领域。汉王相当于奥运会里冷门项目的冠军。汉王不求大,但不等于我们永远都甘心做小企业,一旦有机会我们就会迅速发展,这就是我们企业的理念。

内容整合是第三道槛

刘保华:以前很多企业模仿国外的商业模式,都以失败告终。有的国内MP3企业有强大的终端设备控制能力,但是在内容资源的整合上就能力有限了,虽然它模仿了苹果的音乐商店模式,却不成功。不过MP3没有内容也没有关系,企业只卖终端一样可以活得很好,但是电纸书不一样,它需要丰富的内容资源。

刘迎建:中国MP3企业做音乐网站都没有成功。抛开音乐作品下载的知识产权保护不说,音乐和书籍、报刊类内容有着本质区别:听音乐为了娱乐,而看书籍、报刊是为了获取信息。因此,音乐可以反复听,并不需要每天下载,但是信息是人类的必需品,人必须要看书看报,而且信息要新,不可重复,因此人们对书籍和报刊等信息的获取量和获取频率要远远高于音乐。

而且,书籍、报刊在现实生活中是收费的,人们已经养成付费看书看报的习惯,因此电纸书读书收费的商业模式是容易被接受的。而免费音乐在现实生活中已经成为现实了,企业还可以靠举办演唱会等多种方式赚钱,一些音乐网还包装歌手推出唱片,因此靠下载音乐赚钱并非是MP3音乐市场的主要商业模式。

刘保华:电纸书不同品牌甚至不同设备之间互不兼容,这种封闭的模式对厂商内容整合能力的要求更高。换句话说,人们买了一个品牌的电纸书,就需要这个品牌支持足够多的内容资源。这样,一些企业虽然在终端上慢了汉王一步,但是在内容更新上可能具有更强大的能力。在整个内容产业链的资源整合方面,汉王怎么能迅速脱颖而出呢?

刘迎建:书籍资源是我们的优势,很多图书馆用的都是汉王的数字化系统。在数字化加工过程中,我们掌握了大量资源,但是使用这样的资源之前,我们和其它任何企业一样,都要购买版权。因此企业在内容数字化加工技术上不分强弱,最重要的就是谁先做。

我们现在的定位很清楚,就是不做内容,只开展内容合作项目。我们做的第一是电纸书终端,第二就是服务,比如汉王为客户服务,电纸书是它的渠道,汉王网站是推广平台之一。但是有一条我们和亚马逊不同,亚马逊是三七分成,内容提供商拿三成,亚马逊拿七成。而汉王绝对拿的是少数,因为帮内容提供商做渠道,我们只挣辛苦费。

媒体和内容提供商找其他渠道一样要付费,因此汉王和所有媒体合作都非常愉快,因为我们捆绑在一起,对于他们来说多了一个重要的代理商。此外,汉王电纸书3G版很快也会上市,这样就可以随时下载,在线阅读。对于汉王来说,我们目前要跨越三个台阶,3G是第一步,第二步是大屏电纸书,第三步就是网站内容的提供。

刘保华:汉王目前已经和一些出版社和报刊社合作,那么都有几种合作模式?

刘迎建:书籍分畅销书和长销书两种,杂志也分为过期杂志和当期杂志。畅销书一旦过了畅销时间,再印刷也要有一个量,不然出版商很可能会亏损。因此我们现在采取不同的收费方式,对长销书来说采用年费方式,这样价格比较便宜;对于畅销书就将它们放在网上下载,灵活收费。总而言之,这种商业模式与传统印刷出版确实有很大的不同,因为传统印刷出版是需要成本和数量估算的,而电纸书在这方面成本几乎为零。

刘保华:电纸书内容的销售除了靠销量,还要提升现有客户的ARPU值。

刘迎建:对。很多畅销书需要你去书店购买或上网购买,有时可能会因为麻烦而放弃。而有了电纸书之后,比如3G版本的就可以随时随地下载,方便多了,也会刺激消费。而且谁都有无聊的时间,比如看病排队拿药、在银行等候,这些时候都可以看书或是阅读杂志。

此外,移动互联网与传统模式的最大不同在于实时连接性,这表明充分发挥客户主观反馈能力进行双向沟通成为可能,那么如何让客户与电纸书之间产生一种不可取代的情感?将有很多商业模式值得摸索。