创业失败后的十条箴言

2009-05-17 05:05MarkGoldenson
博客天下 2009年11期
关键词:风险投资谈判内容

Mark Goldenson

尽快拿到风险投资

我们很幸运,认识一些硅谷中实力最雄厚的风险投资家。但是后来发现,这并不有利。因为这样的风险投资家,手里有一大堆项目可供选择,所以他们通常不愿意过早介入,而宁愿等到风险最小化的时候再投钱。但是,对于创业者来说,资金比建议和人脉更有价值。如果有机会重新开始,我会将重点放在那些不那么知名的风险投资家身上,争取在项目的最早期阶段就拿到投资。

你要记住一点,如果见面三次以后,还是定不下来,那么不是你的项目不行,就是你找错了人。从另一个角度看,如果你的项目势头良好,你不用去找大牌的风险投资家,他们自己就会找上门。

不要做内容

每天为访问者提供有价值的内容,是一项极其艰巨的任务。兼顾优秀的内容和优秀的网站性能,看上去似乎可行,实际上很难做到。

我们知道自己在内容制作上是新手,但是觉得只要找个漂亮姑娘在摄像机前一站,给观众出出题目就够了。事实证明我们错了,制作高质量的内容,超出了我们的财力可以承受的范围。

我建议任何创业者或投资者,在选择内容制作这个方向之前都要三思。走内容这条路,比走技术这条路,难度要大一个数量级。Youtube创始人将网站卖给Google,价格是16.5亿美元,但Youtub吐的内容提供者,想通过节目赚到哪怕这个数字的百分之一,恐怕都没有可能。

速度VS.稳定性

在我们的原始设想中,Playcafe相当复杂。我们想把网站的每一个方面,都做得又好又稳定。不幸的是,我们的行动步伐因此变得缓慢,而在这个以新颖性和娱乐性为基础的行业中,这是致命的。

有一个隐喻我很喜欢:如果允许一个新手一次走两步,那么他就可以击败象棋大师。

快速的开发通常会增加软件的错误和不稳定性,如果你是完美主义者,会感到被冒犯了。但是,我同意Reid Hoffman的说法,那就是当网站的第一个版本发布的时候,如果你看着它不感到难为情,那就说明你用来开发的时间太多了。

有一个例外,如果你的产品是用来完成某项特定任务的,那么上面的说法就不成立了。比如,eBay的购物功能和Twftter的发消息功能,必须保持稳定易用。这种功能的开发缓慢,恰恰是因为有大量用户使用它,所以不能急于求成。

珍惜每一分钟

我有一个坏习惯,那就是喜欢找便宜货,因此经常同别人砍价。为了把无线上网的账单降低100美元,我可以花上3个小时去谈判。我的错误在于忽略了时间的价值。相对于我们获得的投资,这样使用时间简直太不值得了。时间比钱重要,因为你没法挣来更多的时间。

营销很重要

Playcafe最主要的失败原因在于销售。其他方面的工作,我们其实做得都不差,就是销售不行,始终无法吸引到足够的访问者。我后来意识到,营销不是一个新手在业余时间自己就能琢磨出来的,而是需要资深的、有经验的专业人员。

互联网是一个超级饱和的领域,成功的营销能够创造和吸引“差别性的需求”,这对于业余人员,实在是有点太难了。下一次,我们会多募集一些资金,尽早雇佣一个营销专家。

例外的情况是产品本身非常打动人心,用户从内心里认同你、拥护你。这时不用你去做营销,用户就会主动帮你宣传,拉来新的访问者。但是,即使是这样的产品,营销也能加速它的成长。

精确估计用户开发成本

网站开张的初期,我们的想法很天真,觉得就是拍摄一些好玩的视频,组织有趣的游戏,搞一些吸引人的奖品,这样就能把网站推广出去。

这种想法不能算错,但是最佳的营销策略必须是精确的和可控的,而不能是如此粗糙和充满变数的。如果你知道发展一个新用户的成本,你就知道了你需要多少资金和收入,你就能控制整个流程,就能用数学公式代替猜测和臆断。

Googlel~AdWords关键词工具,是一个很不错的起点。它会告诉你每一个搜索的次数和流量估计。你可以针对某个特定的搜索投放广告。理想的投放对象,是每月搜索次数1万次以上,已售出的竞价广告位不超过3个,并且与你的网站有很强相关性的搜索词。

我们犯的一个错误,就是将太多的钱投在公关公司、网页广告和传统媒体的广告之上。有一次,我们花了5000美元,请了一个推广专家,到头来却没有什么效果,此人声称还需要5000美元才会见效……以后,我会尽量只把钱投在有精确数据作为依据的营销方式上。

尽早结成伙伴关系

与其他公司结成伙伴关系,通常在短期内不会有明显效果,而且这种关系也不受你控制。但是从长期看,这种做法确实有一些潜在的优点。每一个合作伙伴,都会给你带来更多与外界的联系渠道、更丰富的营销手段,他可能会帮你发现潜在的竞争者,甚至最终可能成为收购你的人。

由于我们过于自信,没有将发展合作伙伴放到优先地位,导致错过了与CBS、Fremantle Media和GSN这样的电视网发展更紧密关系的机会。它们后来表示,如果有更多的合作,更了解我们的价值的话,可能会出钱收购我们。

我学到的一点,就是非正式的关系有时也很有用,而且不用花很多时间就能建立。单纯地拜访一下其他公司的决策者,都有助于发展双方之间的关系和善意。

你总会低估支出

我真的觉得,如果有更多的资金,我们的结局可能会不一样,因为我们就能尝试更多的策略了。虽然我们做了一个很详细的预算,但是还是大大低估了支出。下一次,我们一定会多了解一些成本的真实情况再做预算,并且在筹集资金的时候,金额一定要超过预算的金额。这也有助于节约你的时间,不必急着进行下一轮融资。

虽然预算的第一稿一定错得离谱,但它还是有用的,你并没有浪费时间。它能帮助你对经营活动的每一个方面,有一个大致的估计,判断你的商业模式是理智多于疯狂,还是疯狂多于理智。

谈判保持多种选择

我听到的最有用的建议是:永远保持多种选择。

作为创始人和CEO,我做的每一件事几乎都是谈判,从选择风险投资者,雇佣员工,签署商业协议,到支付供应商,甚至公司内部谈论技术问题都是谈判。最好的让对方服从的方法,就是明示或暗示,你有多种选择,不一定非同他谈不可。选择不用多,两个就够了。如果你只有一条路可走,非跟对方谈成不可,你就等着被修理吧。

我的经验是:参与谈判的决策人越多,整件事情就越值得谈判;如果你听到有人说“这是不可谈判的”,却又说不出理由,这就表明你应该找他的上司谈判;礼貌地向对方暗示,你比他们有更多的耐心,销售人员通常更容易被说服,因为他们更善于社交,而且收入与销售额挂钩。

知易行难

你知道我最丧气的是什么事吗?那就是以上9点,大部分我在创业之前就知道,可最终还是在它们上面栽跟头了。

对于我来说,真正崭新的体验,就是我非常痛苦地体验到了“知”与“行”之间的鸿沟。在硅谷这个地方,到处都会有人给你忠告,但是就像外科医生一样,不亲自去开刀,是学不会做手术的。我觉得,一定要有很多第一手经历,你才发现现实是那么复杂,充满了意想不到的事情。很多人提忠告的时候,都会说:“只有等到你有麻烦了,才会明自我说的意思。”是的,知识来自于积累,经验是用高昂代价换来的。

他人的建议不像软件的代码那样,保证能够运行。它们更像地图上的坐标,你必须受过训练,而目在有参照物的情况下。才能帮到你。我希望,我的这次失败能够使得我(还有你)离成功更近一些。

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