单店如何力拼一街多店等

单店如何力拼一街多店等

郑锦辉

面对一个县市的终端一街多店，单店如何以少搏多?

一街多店(即多家分店的开设)的终端大战就是店多隆市，树立一城领先优势。

在有限的商圈内抢点店铺，会赢得未来的租金成本优势。一街多店在构成上必须既展示品牌实力又能同时促进销售。如形象店和旗舰店，主要是树立品牌形象；赢利店和特卖折扣店，则用来作为销售主力和释放库存压力的。

但这不是绝对的。要根据市情进行互动转型。

一街多店的费用非常高，哪怕只有1家赢利，其他的保本作个终端媒体式的广告也行，随着竞争实力的不断增强，抢占了“第一”，就是赢得了“第一市场份额”，在一个县市的市场地位的排名座次是品牌实力最好的佐证。

一个新开的专卖单店，面对竞品的一街多店，是非常揪心的事。对于这个问题，选点之前就要考虑到如何分而治之，专卖营运过程中，选择对手薄弱的环节用我方的品牌个性与优势进行进攻，店铺的好位置是销量与品牌提升的起点，在这个基础上，渐变辐射，直到成片成面地持续发展。

常规的竞争方式有：针对竞争者的促销举措，可以时而低价放量，时而正价坚挺，并结合广告宣传的拉动，以灵活的姿态，去攻击竞品的弱项，从竞争对手那里争得市场份额，同时向竞争对手学习，拉近管理，通过服务在商圈建立顾客的认同感，赢得市场份额。

以少搏多还可以采取“大单店策略”：小店就好比羔羊与狮子肉搏，可想而知，羔羊成功的机会很小。“店大欺客”，大店可以造势，能迅速让店铺在当地成长，方便顾客货比三家，大店往往能树立当地第一优势，享受该地老大的地位，往往能够以一抵十。

当然，开大店的费用极高，但笔者仍然主张小县市里开大店，这样可以通过大店来加强竞争，并通过加强管理来提高赢利能力，或者通过整合传播来树立品牌形象，如醒目的橱窗文化，丰富的产品(包括多元化延伸的产品)。同时使陈列更加艺术，利用不同的楼层或位置设置休闲区、时尚展区、文化区等，以满足顾客不同层面的需求，另外可以设置特价区、促销区、赠送区等，并减轻库存压力和加速资金的周转率。

市场永远是变化的，单店也可以向一街多店演进。一街多店也有可能向单店退化，不管是单店还是一街多店，关键是在提高终端的质量：产品可以“供过于求”，但一个店铺的运营质量却是“供不应求”，服务差异化是衡量终端质量的一项重要指标。

不被框框束缚“外行”也能胜“内行”

文涛

一般来说，人们创办企业或者开店铺，都选择自己所熟悉的行业，尽可能发挥自己的特长。但是，在国外的一些餐饮行业，许多开饭店的老板原先都不是厨师出身，也没有在餐饮业的经历，完全是外行。

然而，就是这些“外行”，其经营能力却反而超过内行，生意越做越好，饭店越开越多。反观一些厨师出身和饭店世家的老板，生意越做越清淡，转让饭店的越来越多。据笔者的一位在日本回来的朋友讲：东京一些最近10多年内来日本的“外行”经营的饭店生意却比老华侨的红火。这是什么原因呢?依照一些“外行”老板的解释，科班出身的饭店老板，不易突破传统中国饭店经营的框框，也很难否定自己的经验。而外行则不同，不受既成传统观念的约束，因而眼光敏锐，思路活跃，能够接受新事物，更能适应变化了的环境。在某种意义上，身为“外行”带来的压力使他们的创造力爆发出来。一位“外行”饭店老板说，中国饭店在日本已经有很长历史了，就连日本人都开中国餐店。最近几年，由于日本经济的不景气，日本人到外面吃饭的观念也发生了变化，上饭店吃饭，也由品尝味道转向吃饱喝足。在这种环境下，中国饭店的经营一定要随客人观念的变化而变化，既要降低饭菜的价格，口味又要接近日本料理。“外行”老板因长期置身于餐饮行业之外，能以客观冷静态度，抓住客人要求的变化，对症下药。而内行老板往往墨守成规，很难摆脱行业传统的束缚。平心而论，就这些饭店的饭菜，是正宗的中国菜肴，味道也符合菜谱的要求，但就是因为价格降不下来，味道不能接近日本料理，现在已经难以吸引囊中羞涩的客人了。

当然，“外行”经营饭店并不是盲目的，比内行经营有更大的风险，这就取决于老板对市场的反应能力和经营手段。其实，在其他行业也一样，老板没有行业做事的经验，就好比一张白纸，他们更容易接受新的管理观念，而对那些已有经验的内行，要想改变他们通常是困难的。其实这就是为什么“外行”经营更能适应市场的原因。