营销针对相似顾客群　行业联手打市场

孙淑蓉

美国史奈得销售环保车已有30年的经验，他发现要说服民众转换能源替代车并不容易。过去几年，史奈得尝试过许多策略吸引顾客购买节能车，到头来却是与房地产业者合作“送车”的噱头，得到最多的回响。

史奈得接受杂志的访问时表示：“这个行销策略的确吸引到很多的注意。消息在星期五早上曝光，下午就接到三个人表示对车有兴趣的讯息。”

史奈得学到了一项功课：水平行销。也就是两个不同产业、服务的顾客群相似，可以联合起来行销。这是一个不会增加行销预算，却可以提高顾客数量的聪明方法。水平行销还有许多创新做法。譬如：

共同背书。如果你是一个小公司、品牌并不知名，你可以与一个比较大的品牌合作。提供赠品如产品、折价券等给彼此的顾客。假设，你经营一家小型高尔夫球场，你可以提供高尔夫球场邻近的电影院“两人同行，一人免费”的高尔夫球券。这对电影院来说是赠品，而你可以因此得到顾客的信赖，而青少年也有了好玩的去处。

例如，一位医师开了一家推拿按摩疗法诊所，提供针灸与复健治疗。医生与附近的健身中心合作了七年，他提供健身中心的会员折扣，也固定派驻医师在健身中心，免费为会员提供体脂分析。那位医生说，与健身中心合作是很好的机会，因为会运动的人都是在乎自己健康的人，也正是医生喜欢的顾客，顾客也喜欢他。提供折扣让诊所的顾客源源不绝。

分散成本。把自己的店变成顾客体验购买经验的目的地。假设你是一家书店的老板，你的书店就坐落在一条商店街上，旁边有童装店，有床上用品店等。你可以在一个下午举办“打造城堡”的游戏。“打造城堡”是小朋友很熟悉的游戏，小朋友用椅子或箱子围起一个小小的区块，然后用布或小被毯子罩上，当成自己的城堡一样。在这样的活动里，你可以与床上用品店及童装店合作，由床上用品店提供被单床罩，童装店提供服装，而你自己带领阅读。

全服务体检。企业主管要思考的是，除了你提供的服务外，你的顾客还需要什么?一家卖冷暖气机的公司，就找了八家居家修缮服务公司一起合作，印制了十页全彩居家修缮服务折价券。其中的服务包括有除白蚁、除虫、草皮保养、地毯清洁等，全部都针对类似的顾客行销。结果，每一家公司都在减少广告费用与邮费的情况下，销售增加了20％，顾客也增加8倍。

水平行销是一种新思维、新做法，要让企业能够在产品同质化和竞争白热化的市场中，不断开发出具有更大市场潜力的创新产品。不论你身处的产业为何，你都可以与其他公司友善联盟，进行水平行销，彼此获益。