实力胜于人脉等

实力胜于人脉

邹伯芬

我觉得人脉管理的第一步，不是建立对的人脉，而是先删除不对的人脉，有时，我会遇到一些不诚恳的人，跟我往来只是为了推销、攀关系，这样的人通常只会一直吸收别人的养分，却不懂得建立自身的价值一位知名企业家接受记者访问时曾说，每年过年，他都会把手机通讯录中不营养的电话删除我很赞成这样的做法，因为跟一些不诚恳、市侩的人多相处一个小时，我就少了一小时跟善良可爱、聪明而能带给别人成长的人在一起的时间。

父亲从小告诉我一句话：“有麝自然香，何必迎风扬”许多人只想利用人脉存折建立自己的财富，却未去思考，若每个人都想借由他人提升自己，那谁要跟没有实力的人往来呢?因此，想拓展事业上的人脉，与其整日思索如何建立人脉存折，不如努力加强自身专业，有了“实力”为后盾，人脉才会不请自来

动用人脉去解决事情，看似不必花钱，然而事实上反而更贵，因为之后可能会有还不了的人情债，而且培养人脉的过程，也需花费许多时间成本所以，如果因为人脉的关系，可以让我买车便宜十万元。却要花货三年的时间培养关系，那我宁可以这三年去学谈判学、车子的知识因为。动用人脉解决事情只能偶一为之，但知识却可以无限次数地利用

我是商场上的“不粘锅”，愈是跟我生意往来密切的人，我愈是跟对方保持一定距离我不但从未动用过人脉做生意，甚至觉得人脉经常带来反效果。

例如，我曾跟一个厂商结交为好友，我儿子生日他会来参加、他们员工的聚餐我也会去摸彩，但最后他却以业绩不好为由，要我多多支持他们的公司业务，甚至要求我捐款如果我跟他不熟，这样的要求很容易挡掉，但一旦有了交情，不跟他合作反而伤感情

人脉带来反效果的例子，不只这桩。有一天，我在精品店看中一件衣服，便请一位认识十多年、开精品店的朋友去帮我购买，我心想都是同业，通过她去问应该比较便宜。经过她杀价后，对方开出的价格虽然略低，但还是要五千元，我实在买不下手，便没有同意。但后来我还是对那件衣服念念不忘，于是又请助理试着去询问，看看能不能再便宜一些，结果她居然顺利杀到两千元。

我问助理，到底用了什么神奇的方法?然而她却说：“我只是跟老板说我刚工作，没有太多钱，可不可以用低一点的价格卖给我，老板就同意了。”我以为靠朋友的关系，就能拿到比较低的价格；而我朋友则以为自己跟同行开口，应该已拿到最便宜的价格了；但结果却是我那丝毫未通过任何人脉关系的助理，得到了最低的价格。

买房子时，我也遏过类似情形。我曾想向朋友的朋友购房，我朋友觉得既然是熟识，对方一定会给他最低的价格，所以反而不好意思杀价。议价的结果，我仍然觉得太贵，便请中介代为购买，结果以比我朋友问的价格还低两万就买到了。毕竞房屋买卖涉及的金额庞大，我的朋友并不懂房屋行情，光靠交情去杀价，很难帮我谈到最低价格；而中介是以专业去杀价，反而容易成功。

因此，我觉得做生意还是要凭真本事。“实力”比“人脉”来得重要多了，我不会去做没有某人就不行的事情，因为这样风险太大了。人脉只是成就事情的引线，却不是成功的必要关键，事情本身如果有商业价值，无须人脉也会成功。

一个专业人员愿意帮我工作，绝对不是因为我每天跟他吃吃喝喝、唱KTV套交情，而是因为我们在工作上有共同的目标。所以，虽然平时我不常跟合作的伙伴见面，但我都会适时给予他们实质上的回馈，以慰劳他们的辛劳。我觉得，与其耽误他们私人的休息时间，不如以实质的回馈表达我的_心意，对方可能会感到高兴些。

和牛有关的那些事

周国勇

十二生肖里边我最喜欢牛。因为生我养我的那老实巴交的农民父亲属牛。

鲁迅先生说过，牛吃的是草，挤出来的是奶。这话用来形容我那忠厚老实的父亲一点不假。父亲大字不识几个，却认定一条道理，死也要供我们几兄妹读书，让我们用知识的本本打开城市的大门

因此，我那憨得实在的父亲，整天像一头老黄牛那样，日出而作日落而息，吃的是粗粮青菜，喝的是劣质米酒，穿的是补丁摞补丁的衣服。父亲把他劳动产出的99％的东西换成可爱的钞票让我们得以在求学路上一级一级登阶而上，直至大学毕业，牛一样的父亲是神。至少在我们几兄妹的心目中是神。

所有的动物里边我最喜欢牛，因为这懂人性的牲育救过我一条小命那时，我家里养的是一头瘦骨嶙峋的老牛，每天放学后我的任务就是牵着老牛到田间地头吃草，冬天，它少毛多骨的身子在冷风中瑟蓝发抖。我都想脱下自己单薄的衣服给它披上。

那天黄昏，我照例像个将军凯旋一样骑在牛背上回家，小伙伴们的坐骑年轻，远远地将我抛在身后我心急，一鞭打在牛屁股上，老牛怒了，撒起四蹄狂奔起来满是骨头的牛背硌得我屁股生痈，一个不小心，我从牛脖子的地方被颇了下来幸好是机警的老牛及时“刹车”，牛蹄子才不至于踏在我的肚子上，否则我的生命之花在开了8年之后肯定会马上洲谢

2006、2007两年，股市牛气冲天，街头巷尾，茶余饭后，三教九流言必谈股票据说，就连傻子炒股也会赚个体满盆满的看着身边炒股的同事，一个个因为一夜暴富而牛气烘烘的样子，我坐不住了我倾尽所有积蓄一股脑砸进茫茫股海，看着自己账户上的财富像滚雪球一样一天天膨胀，我的心啊，像这冬天有阳光的日子，熨帖极了。我所赚的钱已经够买一辆5万左右的小车了，可是，那时的我已经不把5万的车子放眼里了，“哼!5万的车?那种破车也叫车?”要买就买10万以上的，所以别人动，我却按兵不动，我要钓大鱼咧!

可是，股市的变化就像小情人的脸，昨天还对你温存无比，一觉醒来就翻脸不认人了。股市由牛变熊，我期待的10万没赚到还倒贴了3万血汗钱进去。温驯的牛啊老实巴交的牛啊平生第一次被你玩弄了，而且让你玩弄得遍体鳞伤……

牛年到了，说几句大家都爱听的话吧。炒股的人希望天天牛市，做生意的人希望牛气冲天。像我等老百姓呢?希望牛年带给我们什么启示呢?我想。我们应该学习牛默默无闻地工作、任劳任怨，不去想名利和报酬，该是你的终究会是你的，不是你的，想也徒劳。也许这就是牛的精神的一种诠释吧。

“数字”魔力诱销售

李方

一套衣服的售价定为399元，虽然比起整数的400元只少1元。但是销售数量却会多出好几倍。巧妙运用数字传递给消费者的感受，会让顾客有买到便宜货的愉快感受，让您赚钱赚得更容易。

看到掉在地上的1角硬币，消费者可能不会去捡，但是如果是购物找零的1角硬币，店家想要省事而不付给消费者，多数的消费顾客可能都不肯善罢甘休，不会轻易地放弃自己的权益。这就是人类巧妙有趣的消费心理!

因此，聪明的店家在做商品定价时，都会巧妙地运用数字的魔力，让消费者有着强烈的“便宜”感觉，诱发出消费者的购买欲望。

我们经常可以看到许多商店在推出特价商品时，会选择将售价的尾数定为“9”，而不是整数，原因就在于数字里的奇数“1、3、5、7、9”，会给人在心理感受上有一种“少”的感觉。

举例来说。一套衣服的售价定为399元。虽然比起整数的400元，只少了区区的1元，但是399元的销售数量却会比400元要多出好几倍，窍门就在这里。千万不要认为采取奇零尾数的定价方式，还要准备1元硬币的零钱去找零是一件麻烦的事情，消费者可是一点也不会这么认为，贪小便宜的消费心理总是存在每位消费者的心中。

除了“9”这个数字会给中国人有一种便宜、还不到整数的感觉外，“8”这个数字，其谐音为“发”，“168”就可以念为“一路发”。对中国人来说，是个吉祥讨喜的数字，因此有时候在定价或命名时，也可以用“168”这个数字。

数字的魔力除了运用在定价上，也可以用在折数上。举例来说，每逢周年庆或特殊节日，商店服务业的业者大多会应景推出促销活动。在父亲节的时候，推出8.8折活动，比起7折或8折。更容易引起消费者的注意。

还有。只要不是整数，店家只要在POP上写着斗大的“特价”两个字，后面加上的教字若是非整数，也会引起消费者的注意，认为售价是便宜的。举例来说，标示着“特价159元”，也许只是比起正常售价便宜1元，但是消费者也会认为商品便宜了许多。

可是，不是所有的定价，都一定要用上述的方法。数字的运用，重点在于“感觉”，而不是一定要“降价”。

举例来说，在商品集中陈列的销售区，写上“均一价39元”，因为“39”是非整数，加上数字又小，消费者会认定这是平价、低价、特价商品的销售区。可是实际上可能并非如此，搞不好部分商品在其他卖场的标准售价只要35元。在这里反倒要卖得更贵，让店家赚得更多。

没错，聪明的经营者看到这里，可能会得到一些启发。如果一件商品的进货成本是33元，店家设定的标准毛利率是40％，则标准的贩售价格是55元，究竟标售的价格应该是55元?还是49元会比较好卖?——正确的答案是，卖59元!

“惊喜服务”与经济效益

李晓军

某台湾旅游团在日本，傍晚逛百货公司，一老先生在笑容可掬的小姐帮助下挑选衬衫，最终因没有合适的而离开，走到门外突然下雨了，正在老先生为难之际，一把雨伞支在头顶，回头一看，竟是那位服务小姐，她一边扶着老先生，一边打着伞，把老先生送过马路的旅游车上，老人兴奋地与团员们讲述了刚刚发生的事情，于是车上的团员纷纷下车，一同光顾了衬衫专柜，几乎每人买了一件衬衫，团员们高兴地说：“就凭这服务，也要买一件做纪念，给孩子们穿也好嘛。”

国内也不乏“惊喜服务”的事例，如旅行中遇游客过生日，旅行社送去一个生日蛋糕，以表祝贺；西宁一些旅行社接团时，常常在机场、车站举行隆重的为每位游客献上一条哈迭的仪式；去内蒙古大草原，当旅游车在夕阳下快要来到时，马队插着彩旗，浩浩荡荡奔来夹道迎接；上海希尔顿酒店，旅游团下榻时，营销人员引领团队进入=楼的特别接待大厅就座，向每人赠送清爽果汁，或其他饮品，然后表示欢迎，分配房号。介绍客馆情况等等，这样的服务怎不令人惊叹。令人难忘呢?

旅游业是经济文化性质的服务行业，讲究的就是“服务”二字，谁服务好，谁客人就多，谁效益就佳，因为优质服务乃旅游业的生命线。不过笔者在此要郑重指出，“惊喜服务”会创造出意想不到精神价值与物质价值，它是服务深化、规范、专业的升华体现，是现代企业必备的高级素质。据调查，从付出的劳动量来看，感情服务占20％，规范服务占70％，惊喜服务占10％。而回头率却是感情服务20％，规范服务10％，惊喜服务70％，可见“惊喜服务”付出的劳动量最少，而获取的影响与效果最佳因此，“惊喜服务”这一崭新的课题极其值得业界重视与研究。

20年旅游生涯使笔者认识到。“惊喜服务”是温暖快乐的结晶。旅游业是创造快乐的一大产业，人们通过旅游来达到开阔视野、增长见识、丰富阅历、感受情怀之目的，其中“惊喜服务”恰恰是产生心理愉悦机能的最佳手段，它可以让游客在平淡中感到震惊，在流畅中获取喜悦，在交往中得到感动。从而产生美的想往，美的享乐。美的回味。可谓“值回票价，不虚此行”。

“惊喜服务”是高超服务技能的表现这不是凭空想出来、随意编出来、顺口唱出来的，只有把人文关怀和优质服务时刻牢记在心，才能在一点一滴的言行上，在微不足道的细节上，创造出春风般温馨，春雨般滋润，春雷般惊叹，创造出特有的“感动”，制造出难忘的回忆，激起层层最美的心灵浪花。

“惊喜服务”是效益的源泉，在服务过程中“没有不好的客人，只有不好的服务”，因为“客人总是对的”，只有讲诚信、讲道德、讲品质、讲规范，才可以制造出“惊喜服务”，也只有把“惊喜服务”真正提到日程上来，做巧、做绝、做活、做到超值，就一定会创造出不同寻常的效益，这已被无数中外事实证明了，应坚定不移地不懈努力，可惜我们一些人至今对此不屑一顾，没有看到它的奇异光彩，这不能不说是一种遗憾。

“惊喜服务”是境界的彰显。没有对游客的珍爱之心，关爱之情，就不会创造出“惊喜服务”，只有具备高尚、纯粹、忠诚、敬业的品德，才会产生对游客超乎寻常的赤诚、真挚、体贴，做到“不是亲人胜似亲人”，从而提升了心境，方可以把“惊喜服务”落实在实处。

说到底，“惊喜服务”是衡量服务水平的标志。检验服务成果的试金石。不断提高服务技能与水平是旅游业赖以发展的基础工程，而提高“惊喜服务”则是这个基础工程上的新台阶、新目标、新里程、新追求，这一服务的高端领域必将掀起新的竞争浪潮，人有你无，你就落后了。随着旅游业的发展，游客的要求会越来越高，我们必须站得高，看得远，加强自身的服务艺术修养，善于及对掌握游客心理，不断创造出更多的具有人性化、个性化、多样化、时尚化、特色化、品质化的“惊喜服务”，才能深深打动、感染千千万万的“游客上帝”，以适应市场的需求，从而赢得人心、赢得掌声、赢得难忘、赢得市场、赢得效益。

让“惊喜服务”之花遍地开放，永远盛开吧!