别把“危机”当作筐　就看自己怎么样

朱　章

如今，中国人已经把美国华尔街金融危机“衍生”的全球“经济危机”当作口头禅了，消费不振，也把它当作经济危机，实体经济直接或间接受到影响，与以往的经营状况不同，也把它归结为经济危机。平心而论，就算是没有世界性的经济危机，我们产品做得如何?我们的企业办得咋样?有没有应该指出来的问题?“三鹿破产”自不必说，就是不是三鹿的企业落败的，破产地天天有，可在任何时候新项目、新企业层出不穷的有的是。所以说：“经济危机”不是筐，就看自己怎么样。名不见传的山东临沂打工小子，在2008年金融危机波及全球的情况下。却在次贷危机的发源地美国赚了个盆满钵溢，续写了中国人在美国的又一个化腐朽为神奇的“惊叹剧”。这个人就是李庆，他出生在山东临沂的一个小镇。2002年9月，他来到了北京，在一家餐馆找到了一份工作。由于他做事踏实。大厨对他印象很好，收他做了徒弟。两年后，他也成了这家餐馆的厨师。2004年12月，餐馆老板要在美国开一家中式餐馆，要带一批人过去。李庆被选中。到了美国，李庆更加勤奋，菜做得越来越好，老板也给他加了薪。可是好景不长，特别是到了2007年，餐馆的生意越来越难做。“为什么?”李庆从客人的交谈中知道了美国遇到了金融危机，以前消费大方的美国人也变得吝啬起来，不愿意到商店、餐馆消费。餐馆里，有时候一天只有一两桌的客人。老板也透露出在美国停业的意向。“难道自己也就这样算了?”李庆也开始寻找机会做自己转身的准备工作。他乘餐馆休息的时候，一个人来到大街上，在一家商店门口发现许多人在抢购一种商品，他很纳闷，在经济萧条时期，美国人都把钱袋捂得紧紧的，怎么还会出现抢购的现象呢?他走近一看，发现他们正在抢购保险箱!很快，商场的保险箱就脱销了。“这东西有什么好抢的呢?”经过询问，他才得知：次贷危机已经让越来越多的美国人开始不相信银行了。许多人有了积蓄，不敢把钱存进银行了。因此越来越多的人开始买保险箱存放钱。

知道了这些，李庆眼睛一亮。因为他在北京打工的时候，经常看到有人在银行推销保险箱。可很少有人问津。现在美国正在兴起一股购买保险箱的热潮，而且很多商场正断货，如果把国内无人问津的保险箱运到这里来卖，不是很有前途的生意吗?2008年春节他回国了，开始了他计划的第一步。在北京，很快他就看到了宁波一家专业的保险箱生产企业招聘业务员的广告。为了让这家企业相信。他让在美国的同事找到几个要保险箱的美国人的电话。李庆直接找到了宁波这家企业的老板说明了来意。开始这家企业老板也不相信，说美国正在遭遇次贷危机。经济不景气，在这种情况下保险箱怎么会容易销售出去呢?面对老板的质疑，李庆拿出几个美国人的电话号码把电话打过去。当美国人得知李庆有保险箱时，表现出了强烈的购买欲望。看到这一切，宁波老板高兴得从椅子跳起来。紧握着李庆的手说：“我现在就决定聘你为我们公司的销售代表，负责我们在美国的业务。”

2008年4月，李庆辞去了餐馆的工作又来到了美国，开始了推销保险箱的日子。半个月下来，他就推销了1000多个保险箱，可是，李庆并不满足已有的成果，他看到了连锁店。经与连锁店老板联系，得知连锁店的货物都是总部统一采购，因而拒绝了他。李庆并不因为连锁店老板的拒绝认为自己就到了绝路，而是马不停蹄地找到了连锁店总部的采购人员说：“我这里有许多保险箱，愿意和你们合作。”但那名负责人一开始很冷淡。这，李庆是知道的，因为，他们害怕中国的保险箱质量不可靠。于是，他急忙又补充道：“我知道你们对中国产品不感兴趣，但我们公司生产的保险箱在国内是首屈一指的，还获得了你们美国的UL认证。”说完，李庆把美国的UL认证的复印件拿给了采购负责人看。负责人看到这里，放心了，终于同意合作。很快，这家连锁店总部就采购了1000台保险箱，后来又追加了4000台。现在，李庆的腰包里装进了100万元人民币的提成，腰包鼓囊的李庆高兴地说：“危机同时伴随着机遇，就看自己怎么对待了。”是啊，危机哪有绝对的危机。都是相对而言的危机，既然危机是相对于绝对而言的危机。那么，危机之中有商机却是必然的，就看自己怎么看待了。那么，怎样才能不让经济危机的阴霾遮住自己的眼，抓住商机赚它个盆满钵溢呢?以下四法，企业不妨试试：

一、辩证地看待宏观局势

学过《矛盾论》的朋友都对“世界是矛盾的”“是运动的”以及“矛盾存在于一切事物发展的过程中”这一基本概念有所了解，这就是说，矛盾是普遍的，绝对的。世界就是通过“普遍”的矛盾和解决矛盾的全过程才发生着变化的，人类的历史也是通过这一过程才像滚滚河流一样不断向前发展的。包含在人类发展史当中经济发展史更是如此，在每一次经济形势的变化中，都会有一大批“不适者”而被历史淘汰，而那些懂得辩证关系的老板驾驭着自己的企业及时完成“升级换代”，做了“顺我者昌”的胜利者。有报道称，近段时间，清华大学、北京大学、浙江大学、武汉大学、东北大学纷纷推出有关转达型，升级方面的总裁班，从心智和思维方面帮助企业家突破自身瓶颈，升级换代。这一消息说明了，目前我们的企业家、创业者对宏观形势缺乏辩证的思维能力，让浮云遮了望眼，被市场冷落了。2008年9月以后，金融海啸的冲击波在世界各地都很强烈，可10月30日700辆长城汽车再次装船出海，销往阿尔及利亚。人们这就纳闷了：“汽车行业是受金融海啸撞击最严重的行业。长城汽车何以出口不衰呢?”对此，长城汽车国际贸易非洲部总经理郑国庆先生告诉记者：“金融危机确实给世界汽车工业带来了一场灾难，进入9月份以来，我们的出口也受到了一定的影响。经过认真分析，我们认为北非市场还有一定的出口空间。面对这种情况，我们不等待，而是主动出击。非洲的经销商也非常信赖长城品牌，他们推广长城汽车不遗余力。因此，长城汽车在非洲十分火爆。”这一例子又说明了什么呢?这不是说明了金融危机这一矛盾的普遍性以及主要矛盾和次要矛盾的两面性问题吗?还有在金融危机最严重的美国赚了个盆满钵溢的山东临沂小子，他不也是在看到了聪明的美国人买保险柜自己存钱的商机吗?他们的主要矛盾是什么?就是金融机构不可靠，失去了应有的信用，尤其是四大投资银行像中了魔一样“扑通扑通”一个接一个全倒下。可美国人现有的钱存哪呢?保险柜是最佳选择。还有金融危机席卷全球，奢华的高消费遭受重击，“节俭”再次摆上人们的案头，节衣缩食的生活却让微波炉在美国和香港成为明星产品。正如美国B2B公司环球资源首席运营官裴克为所说：“买家的采购并未停止，发生变化的只是他们的采购行为。”这到底是怎么回事?很简单，就是任何事情都有两面性，甚至多面性。您

不要单纯认为金融危机、经济危机就是所有的经济行为大萧条。必须具体分析哪一种经济行为大萧条。分析清楚了，自己应有的位置就明晰了。这一点又被微波炉“世界冠军”格兰仕常务副总裁俞光昌高调诠释。他说：“金融危机爆发后，我们在美国的微波炉销售增长了18％。美国的情况和香港很像。”

二、坚持自己的主业优势，让自己在竞争中更具威力

先哲郑板桥曾经有这么二句脍炙人口的诗，叫做“咬定青山不放松，立根原在破岩中。”猛一听：乍一看是说青松的坚韧，实际上，我们创业在大环境不太好的情况下怎样实现自己的人生价值，岂不也是一个理儿?“青松”为什么不怕“任尔东西南北风”?原因很简单，那就是“立根原在破岩中”，将自己所有的根系在“破岩中”紧紧抓住，最让人敬佩的还是除了不怕“东西南北风”的摧残之外，还能有“千磨万击还坚韧”的意外收益。反过来再拿这一标杆衡量那些经不起“东西南北风”的企业，问题就像“浮漂”一样一个一个显现出来了。比如我们非常多的中小企业纷纷陷入“停工潮”，其原因就在于我们70％的企业长时间依靠“低成本、低利润”的国工贸易模式生存，始终居于价格链底端，利润仅在5％-10％之间。这种劳动密集型制造企业没有自己的“核心”竞争力，一旦低成本的比较优势丧失，就直接面对“生死一线天”。只有将自己的主业做精了，从“中国制造”脱胎换骨为“中国创造”，您再瞅瞅“东西南北风”能左右了您吗?有的朋友甚至会怀疑主业优势的竞争威力是否有这么大。这个问题请朋友们再不要怀疑了。俗话说：“要想精，做一生。”事实上，真正“精”的，做“三生五生”的都有的是，著名的咨询公司罗兰贝格的总裁曾经说过这样一句话，他说：“一个普通人集中最有效的一点，将比一个在无数处分心的天才更容易获得成功。”仔细想想，世界上真正做得精的，“任尔东西南北风”的无一不是做它个几辈子的。美国500强的前十名里有石油公司、汽车公司、零售公司、金融公司、技术公司等。只有通用电气公司(GE)一家是多元化发展的企业，应该说GE是搞活经济多元化的“老大”，但它最终把一百多个行业减成十几个行业。并且GE走的是一步一步发展的道路比如做一个灯泡做到二十几年，市场份额做到百分之九十几才做下一个产品，况且下一个产品不是一下子蹦到网络或是金融上去，而是机电、电机之类的相关产品，实际上仍属于“专业化”的范畴。蒙牛集团董事长牛根生先生前几年携下属几人到国外做过考察，考察后，他感慨地说：“外国人三代做一件事，中国人是一年做三件事。我们到外国看，人家是三代人养牛，加起来有100多年还在养牛，不做奶业，所以人家很容易成功。而我们什么东西快就做什么，什么东西好听就做什么，所以最后乱了。我们在设计我们奶业的时候，我们就将著名咨询公司罗兰贝格的总裁的话当作至理名言，当作我们战略的保证，非常注重我们的专业化，不走多元化。”“这8年来，无数的人向我劝说过。一会儿有人说这个产业化，一会儿又有人说那个产业好……面对这一切诱惑，我们坚守乳业，不为所动。可以说，遍览五大洲，世界上大凡成功的企业，80％以上都是一业为主，在我们乳制品这个行当里，每个产品都有一个世界500强的巨匠在做，例如，牛奶有帕玛拉特，奶粉有阿拉·福兹，酸奶有达能，冰淇淋有和路雪……你如果什么产品都想做，那么，就意味着你与很多世界冠军在对打。对抗一个犹恐不胜，何况对多抗多个专业化对手?”

三、将营销方法作为自己树起品牌形象的火箭助推器，让消费者产生信仰感

好产品也得有个“好”吆喝。怎样吆喝才算“好”?虽然没有具体的衡量标准，但怎样让消费者尽快地记住你，并在具体的消费过程产生自豪感和崇拜感倒是有具体标准的。那就是相信你的产品是他(她)最信得过的产品，甚至为了购买到你的产品不惜牺牲自己的购买成本，比如时间、运费等。中小企业最直观和最便捷的手段就是培养顾客的忠诚度。将力量下在顾客身上。怎样“下”?体验式营销当是诸多有效营销方法的首选。

约翰逊原本是一个黑皮肤、毫无名气的销售员，15年以后，他竟然成为一介拥有9000万元资产的大公司老板。最初，约翰逊在当地一家非常小的商贸公司做销售员。初次做推销，他的业绩平平，公司里所有的业务员都看不上他，认为约翰逊根本就不适合做销售工作。这使他无地自容，不久他离开了这家公司。但是约翰逊的内心一直希望做优秀的推销员，他暗自给自己鼓劲，还看了大量的有关销售技巧方面的书籍。知识的丰富让约翰逊对推销行业更有信心了。在朋友的介绍下，约翰逊进入了一家新成立的洗涤剂生产公司做推销员。这家新建的工厂专门生产的洗涤剂，虽然在当时是一种新面世的新产品，能够去污、去油，但当时美国全国上下市民洗碗洗筷的方式都习惯于在锅里放水加热的方法，而不习惯其他的方法。约翰逊想，一旦美国人民利用这种新面世的洗涤剂改变了洗碗洗筷的旧方法，一会给自己的推销带来极大的利润。二会给美国人民的清洗带来非常的方便。约翰逊最终想出来还是采用“体验式营销”的方法，结果，他大获成功。当然“体验式营销”也并非让消费者马上亲自“消费”自己的产品，而是先灌输新思想、新观念，再试用新产品。约翰逊就想出了一个租用放映机，放映其他国家和地区一些良好生活习惯和餐饮娱乐的文明卫生方式的办法，这一举动引起了许多人聚拢观看，尤其是接受新事物快。又爱赶新潮流的年轻人，看了这种宣传片以后大加赞赏，他们个个在自己家里当起了义务宣传员和改变旧清洗方式的“叛逆者”。

无独有偶，蒙牛也是采用了“体验式营销”的方法助推了自己企业的快速发展。董事长牛根生深有体会地对记者说：“人们总记不住你说了些什么，也记不住你做了些什么，但人们永远记得你让他们体验了些什么。”他还说：“体验式营销是让消费者从感官思维上切身体验与品牌相关的事物，使消费者产生对品牌产生认同，进而产生消费行为的过程。”在传统营销方式日渐式微的今天，体验式营销无疑是实现销售增长、提升品牌价值的有效方式。换句话说，可以这么说，体验式营销远不只是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上，体力上，智力上甚至精神上的深刻体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来讲，“体验式营销就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受。并为新品找到新的存在价值与空间。”所以，蒙牛的牛根生就提出了：“参观也是生产力”的营销思想。“谁参观也是谁的生产力”就是谁都可以到蒙牛工业园区参观。透过玻璃窗，能看到蒙牛的中央控制室、储料室、闪蒸、成品、入库……全程了解蒙牛产品的生产过程。牛根生坚信，“人的信息三

分之二是靠眼睛获得的，如果蒙牛足够美丽，那么，何不让大家用眼睛来看看?而这种令人‘养眼的效力，可能要远远高于一笔费用不菲的广告”。于是，首先。2003年蒙牛成立了“旅游部”，其次是“先尝后买”。尤其是在深圳，他们那段充满“挑衅”味道的广告，足可以让谁见了，听了后都不会忘却，也由不得自己前去“尝尝”。他们的广告语是这样说的：“提起深圳，你会想到高楼大厦、高科技；提起内蒙古，你自然会想起蓝天、白云、草原、牧羊，还有那从遥远年代飘过来的牛奶的醇香……几千里路来到这里，不尝，是你的错。尝了不买，是我们的错，好牛奶自然会说话。”就是这段广告语给人们提供了关于草原的广阔的想象空间。通时，通过“免费品尝”，充分发挥了“体验式营销”的魅力。蒙牛牛奶由地摊到小店，由小店到超市，一路绿灯，拾级而上。

四、不可将技术大于道德，一失德便会产生永久性的信任崩溃

人们可能通过各种传媒看到、听到闻名全国的“三鹿”破产和高管受审的消息。平心而论，三鹿高管受审任何人都有同情心。为啥?因为他们不是直接投毒人，但他们却造成了严重的后果。在2008年12月31日的庭审会上，原三鹿董事长、总经理田文华说：“我们忽略了企业的社会责任和社会道德，给婴幼儿及其家庭造成了痛苦，我也是一位母亲，这样的状况是我们没想到的，我撕心裂肺，痛苦万分……”一阵哽咽之后，田文华表示愿意接受一切惩罚。田文华说：“多重的刑罚都愿意接受，希望能够减轻婴幼儿的病痛，减轻对患者家属及人们的内心伤害。我向全国人民道歉。”说完。她从椅子上站起来，面对审判庭深深鞠了一躬。因为情绪非常激动，待要再转身鞠躬时被法警扶住。坐下以后，一直在哭泣。“三鹿集团”为什么要破产?当然，它现在已经严重资不抵债，净资产一11.03亿元，还有一个重要原因也许人们未顾得重视，那就是“三鹿”因失德造成的后果，谁人也不会“好了伤疤记了疼”。再说，好多婴幼儿及家庭的“伤”还未成“疤”，还在“隐隐流血”。作为生产企业更是与三鹿的干系脱得越干净越好。2008年12月3日《燕赵都市报》16版报道：2008年12月2日，三鹿集团旗下重要企业之一的邢台三鹿乳业有限公司，正式更名为“河北贝兰德乳业有限公司”。这是三聚氰胺事件后，三鹿集团旗下河北区域内众多更名企业中唯一的一家被批准冠以“河北”字头的乳制品企业。据河北贝兰德市场总监、新闻发言人曹占武介绍，邢台三鹿乳业有限公司是石家庄三鹿集团参股企业之一，成立于2004年6月，年生产能力24万吨，日产液态奶800吨，曾是三鹿集团在华北地区的最大液态奶生产基地。三鹿破产后，北京乳企三元股份设在河北石家庄的全资子公司租赁三鹿资产生产乳制品，租赁协议已于2008年12月29日签订。

这就给人们带来了一个巨大的“?”——这些有能力的企业为什么把“三鹿”全部买下来，仍然使用“三鹿”品牌呢?这是人人都心知肚明的事，无须任何人作进一步解释。退一步说，即便是作“进一步解释”，也是越解释越糊涂。这一切都说明了什么呢?任何企业，不管是大企业，还是中小企业。尤其是中小企业，技术可以几步一台阶，但千万别失德，一失“德”成千古恨的例子，不仅仅是三鹿。