福建莆田　农村渠道中的“寄生蟹”

谢丽容

2009年春节是全业务运营后三大电信运营商全业务运营后的第一个重大节日营销机会，在这期间，记者走访了福建省莆田市的埭头镇，对该镇的电信营销做了一个详尽的考察。

埭头镇位于福建闽东南沿海地带，紧紧依靠海洋生产、华侨、海运这三大优势，大力发展镇级经济，人民收入水平较高，文化生活较为丰富。在埭头镇中心区，三大电信运营商的营业厅、直营厅以及广告标示随处可见，移动电话也成为人们的随身必备品之一。

记者通过走访了解到，在这个小镇上，三大电信运营商的竞争亦随处可见。从表面情况来看，中国移动一贯的渠道优势在这个南方沿海小镇亦十分突出，除了数量占优，且占据了十分有利的地形，渠道优势十分明显。两家营业厅和6家专营厅分布在整个镇的各个角落，尤其两个规模较大的营业厅，均分布在镇主要交通干道之上。与之相反的是，中国电信的营业厅门面位于该镇新开发区域，记者在寻找时，确是费了一番功夫，在那里，记者也发现了中国联通的营业厅的身影。

但全业务运营后另两大运营商对中国移动市场的争夺也在这个小镇上体现得十分明显。走进埭头镇名义上的中国移动专营厅，记者发现，除了中国移动的产品和业务，一些店内也可以发现中国电信“天翼”和新联通的品牌专柜，用户在这里可以对比选择三大运营商的产品，而并非移动一家。记者通过暗访了解到，专营厅的代理商在销售另两大运营商产品时，得到的返点往往远远高于移动给的返点。

众所周知，专营厅是中国移动代理商的经营场所，此前，中国移动遍布全国城乡的渠道优势是另两大运营商所无法企及的，但全业务运营后，三大电信运营商都意识到渠道开拓的重要性，基于这种情况，中国移动虽然在农村市场渠道上有先天优势，但中国电信和中国联通“寄生蟹”的做法显然更加聪明，成本更低且效果明显。

在走访中记者同时发现，这个与台湾隔海相望的闽东南沿海小镇的电信营销同样充满了浓浓的地方文化特色，三大电信运营商在降低资费、推广业务时，纷纷打出了“妈祖”牌。福建是盛行于台湾和东南亚地区的妈祖文化的发祥地，妈祖文化深入人心，针对此，中国移动推出了“妈祖返乡卡”，主推低通话费和低漫游费；中国联通推出了“妈祖开光卡”，此卡不仅具有吉祥意义，并可通过短信向妈祖膜拜，具有强烈的区域文化特色。