经商之道，以计为首

罗振文

《幸福·悦读》作为精英人物的精英期刊，从2009年起，每期将强势推出《精英论道》栏目，反映社会各界精英在处世为人、从事经商等方面的过人谋略和独到见解，为办好此专栏，资深传媒人、幸福杂志社总经理、本刊出品人徐森担任专栏主笔、主编。希望精英企业、精英人士和我们通力合作，共同办好这个栏目。

正如兵家所说的“计先定于内，而后兵出境”，如果对于经营目标、经营计划、经营方针、实施程序、实施监督，以及售前、售中、售后的全方位监控等有关方面都做到未雨绸缪，真正做到“先定必胜之计”而后出手投资，那么，商家的胜算恐怕便会更大，而且成功率更有保障。

所有商业经营活动，如果从表面上来看，好像是一种仅仅同物质打交道的经营活动，但是，透过现象看本质，在今天，商业经营活动实质上已经变成了一种人与人之间的智力角逐，是一场“斗智斗勇”的“智力游戏”，是人与人之间的谋略大比试。因此，正如古代军事家所说的“用兵之道，以计为首”一样，经商之道也应该以计为首。

中外无数商界成功人士的成功经验表明，涉足商海之初或者涉足某个项目之初，最迫切需要解决的问题是如何“定计”问题。所谓“定计”，也就是要在一开始时便“先定必胜之计”，即确定自己在商海中如何确保稳步制胜的基本方略。

为了确保稳步制胜，为了做到百战不殆，首先必须做到“知己”，也就是说，每一位准备从事商业活动的投资者，在正式开展经营活动之前，都应当首先清醒地认识自己，问一问自己有多少斤两，掂一掂自己有多大的分量，看一看自己有多大的能耐，然后再来确定自己的制胜之“计”，即根据自己的实际情况来制定相应的经营策略，指导自己的商业实践。

实际上，进入商业领域的每一个人，自己的起点是不同的，那么，不同的起点必然有不同的经营策略，应当如何根据自己的实际情形来制定自己的计策呢？

司马迁说：“是以无财作力，少有斗智，既饶争时，此其大经也。”意思是说，没有任何资产的人应该首先凭借自己的力气去赚取第一笔财富，小有资产的人应该凭借自己的智慧去尽快拓宽渠道增加财富，已经富足的人要抓住有利时机继续扩大财富。这是人们改善生存条件必须共同遵守的常规。

比方说，“小有资产”的人应当怎样致富呢?

司马迁认为，“少有斗智”，即小有资产的人应当尽量凭借智慧来拓宽渠道增加财富。智者，计也，这个“智”便是各种各样的计谋、策略和经营战略。这一观点无疑对我们十分具有启发意义。“计”的内容和形式多种多样，因人而异，因时而变，因地而有所不同。

德国韦特蒙特城的奥斯登零售公司，本钱不大，但它经营任何商品都会很热销，资金周转十分之快，平均周转时间只有17天左右。很快地，该公司便迅速发展壮大，成为当地首屈一指的零售公司。为什么他们能够迅速地发达起来呢？他们发达的秘诀是什么呢？

是他们特别善于用“计”，比如特别善于在“价格策略”上大做文章，大玩花样，以各种计谋和手段来不断地吸引消费者，从而不断地赢得市场。

有一次，奥斯登推出一万多套内衣外穿的时装，这种时装在德国其他大城市中刚刚投放市场试销，还没有形成消费热潮。这种时装的特点是：具有极为强烈的反叛精神，个性化特征十分突出，它一改过去内外有别的穿着特色，变为内衣外穿，因而具有相当丰富的文化内涵，而且新鲜感很强，具有相当不错的吸引力。

基于这种情况，奥斯登公司决定借势使力，将计就计来一个顺水推舟，将这种时装的价位定得相当高，定价之高几乎是普通内衣的6倍以上! 但是，它却备受消费者追捧，销售状况好得出乎人们的意料之外，几乎形成了抢购风潮。

德国其他大城市的服装商们也竞相模仿，纷纷推出这种内衣外穿的时装。一时间，这种内衣大有铺天盖地、席卷全球之势。

就在这热浪逼人的时候，奥斯登公司审时度势，认为应当采取与他人完全不同的策略，急流勇退，于是断然一反常态，采取“杀涨”策略，在继续推出两万套内衣外穿时装的时候，将价格一下子压低了许多，几乎只是普通成衣一样的价格。

自从“杀涨”之计开始实施之后，其他城市的服装商人闻风而至，仅用了2天时间便将这批衣服抢了个精光。结果奥斯登公司又着实狠狠地赚了一大把。又过了较长的一段时间之后，奥斯登公司索性将内衣外穿的时装以“成本价”大肆抛售，每套时装的价格竟然只有普通内衣价格的60%左右! 如此廉价的抛售行为再次掀起了一场抢购风潮，奥斯登公司以微利的形式又赚了一笔。从高价位到低价位，从厚利多赚到薄利多销，在充分把握市场行情的情形下，奥斯登公司巧妙地运用“降价计策”，从而使自己的商品一直成为市道上的抢手货，一直成为消费者关注的焦点。这种灵活善变的营销手法无疑是十分值得我们借鉴学习的。

“经商之道，以计为首”，这样说一点没错，但是，这个“计”一定要用得机智缜密、灵活巧妙、天衣无缝，正如行兵用计一样用得“神不知鬼不觉”，才能收到预期的效果。

在军事上，如何用计是最重要的问题。孙子说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”说的正是用计的重要性。

在现代社会里，“兵事”已经很少见了，但是，商战的无情和惨烈，却是比“死生之地，存亡之道”有过之而无不及，因此，同样不可不察。

20世纪70年代，柯达公司突然在国际彩卷市场掀起了降价风，大肆廉价抛售，这样一来，不少国外同行企业无法抵挡柯达的冲击，只好关门大吉了，而柯达公司却从此垄断了彩卷市场，占据了90%以上的市场份额。

而在20世纪80年代，日本的彩卷市场主要由富士品牌来垄断，它的市场份额在80%以上，几乎无人能敌。对此，一心要当全球彩卷行业龙头老大的柯达公司当然不会视而不见，任由日本富士公司逍遥自在地吃香喝辣。

为了尽早全面攻占日本彩卷市场，柯达公司在市场调查方面下足了功夫，经过深入细致的调查研究之后，终于找到了抢占市场突破点：日本绝大多数国民在购买商品时更看重的是品质，而不是价格。基于这一点，柯达公司制定了进入日本市场的计策：以高品位、高价位的豪华尊贵形象来进入市场，全面同富士彩卷角逐。

经过五年的激烈竞争和殊死角逐之后，柯达终于占领了日本彩卷市场的半壁江山。

关于“经商之道，以计为首”这个问题，在具体操作上，对不同的经营项目，不同的经营对象，应当采用不同的“计策”，所谓因时而变，因人而变，因地而变，以变制变，便是这个意思。比如价格策略永远是商家在市场竞争中最为有效的法宝之一，在制定价格策略时，“灵活机变”便是应当遵循的基本原则。

“金利来，男人的世界”。这句广告用语许多人都会耳熟能详。金利来领带一直坚持高价位策略，即使在市场最疲软的时候也绝不降价或者打折，一直坚持统一价格出售。这样虽然承受着巨大的市场风险，但是，对于维护自己的品牌形象却大有裨益。可以说，这是深谙“好货不便宜，便宜没好货”的消费心理而制定出来的经营策略。 摘自《有效营销》