优秀推销员应具备的心理素质

郁小芳

摘要: 本文对优秀推销员应具备的心理素质进行了探究。

关键词: 推销员心理素质培养

每个推销员都想获得骄人业绩,博得顾客的喜爱,取得老板的青睐。而一名推销员能否成功,成功的程度有多大的主要原因是什么呢?根据美国有关研究机构的抽样调查表明,销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相当的,而差距最大的是心理素质,即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群。可见,导致销售业绩好的主要原因并不是智商高,而是拥有良好的心理素质。这一事实是许多推销人员所忽视的。

销售工作是一种强度很大,需要承受相当大压力,最容易遭受挫折的职业。推销员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败,每一次挫折都可能导致情绪的低落,自我形象的萎缩或意志的消沉,最终影响业务的拓展,甚至干脆辞职不干。所以要想成为一名优秀推销员,良好的心理素质是第一要件,心理素质不好的人是绝对做不好这个职业的。而一名优秀推销员需要具备以下心理素质。

一、强烈的敬业精神

强烈的敬业精神是考核推销员的首要条件。强烈的敬业精神表现为推销员对工作有所作为的强烈渴望,对高薪的执着追求,正是在这样强大的精神动力下,激发了推销员的万丈雄心,帮助他跨过沟坎,越过高山,达到胜利的顶峰。这也是符合推销这个职业的特点的,推销工作艰难、易受挫折,唯有这种热切的“渴望”才能激发出推销员自身的潜能,让推销员在一次次失败、一个个挫折中笑着去面对,压力越大,潜力越大。

二、自信心

人应该对自己充满信心,相信自己选择这个职业的正确性,也相信自己完全能够胜任这个职业,在这个职业上实现自己的人生价值。每个人都需要自信这种心理素质,而作为一名推销员自信显得更为重要,它是推销职业的敲门砖。如果一名推销员缺乏自信,这基本上是致命的。推销是与人打交道的工作,去说服顾客接受你的观点、接受你的产品和服务,在一定程度上这个过程就是推销员与顾客意志与意志的较量。如果缺乏自信,推销员是没有底气的,是很难去感染、打动顾客,更不用说说服顾客购买了。自信的获得是建立在对自己的正确认识基础上,同时也是在不断的工作经验积累过程中逐步建立起来的。

三、正确的角色定位

推销工作中推销员的心理角色定位有两种:乞丐心理和使者心理。存在乞丐心理的推销员认为推销是在乞求别人帮忙完成工作,把产品卖出去,拥有这样心理的推销员在顾客提出反对意见的时候,会心存胆怯,马上禁不住意识到成交将要失败,勇气也会在顾客的一再提出异议下消失殆尽。而存在使者心理的推销员,则认为推销工作过程表面上是“卖”的过程,本质上应该是“买”的过程,即推销员是在帮助顾客买到合适的产品,是顾客的好参谋,是光明的使者,给顾客带来生活上的便利,解决顾客的问题。推销员在使者心理下,更容易将自己推销出去,取得顾客的信任,即使是一再遭受拒绝和异议,信心也不易丧失,也不会失去推销的勇气。

四、较强的心理自控能力

推销是与人打交道的工作,推销员在推销过程中会遇上形形色色、性格迥异的人,也难免会遇上一些比较挑剔、脾气糟糕的人,或是那天正好顾客心境不佳,而且顾客的期望和实际推销工作之间也会形成一定的差距,所以买卖双方存在冲突也是在所难免的事情。而在冲突中,一名推销员一旦失去自控能力,与顾客发生冲突,就必然是一点退路也没有,不仅是生意做不成,自身的形象甚至企业的声誉也会受到影响。在推销中有一条基本原则即“永不争辩”原则,无论在什么状况下,一名合格的推销员也不能为所欲为,趁自己一时的口舌之快而与顾客发生争吵,得罪顾客。一名优秀的推销员应该具备良好的个人修养和较强的心理自控能力,时刻保持平和冷静的心态,决不能因一时冲动影响了工作大局。

五、坚韧不拔的精神

做销售,并不是一蹴而就的事情,而是个成长的过程。在做销售时,有不少推销员存在急功近利的思想,认为销售是容易上手的工作,凭自己的能力能够很快成功。但在实际销售过程中,挫折和失败之多是始料未及的。所以有不少推销员在一个单位干不了几个月就受不了而放弃。做销售是需要一个历练的过程的。而在经历各种磨难和考验的过程中,推销员个人的韧性起了关键的作用,在历练的同时不断加强了心理素质,使推销员变得更加坚韧不拔,在挫折和困难面前越行越远。许多推销大师,比如乔·吉拉德、王永庆、原一平在成功之前,无不经受了许多磨难和挫折,所以在销售这条路上,必须有一颗踏实、坚韧不拔的心。

六、谦虚、不自负

一些推销员在获得了不错的绩效下,渐渐开始迷失,骄傲自满、盲目自信,听不进反对的意见,也容易一意孤行,这类推销员如果不及时转变,业绩往往会很快下降。实际上高绩效的完成确实是和推销员个人素质有很大的关系,但一名职业化的推销员也要意识到:销售业绩的取得是众多方面因素作用的结果,比如说社会大的经济环境、广告宣传、促销、生产研发、财务管理等,而一名销售人员的工作也是需要多方面的配合才行。所谓时势造英雄,一名销售员不能因一时的成绩而自高自大、骄傲自负,而应时时警醒自己,对自己永远不满足,这样才能不断向上,突破自我。

成为一名优秀的推销员与其所具体从事的销售业务和自身的心理素质有很大的关系。良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强,遇到困难与失败时,能保持情绪稳定,以高昂的精神状态去面对环境的压力。一个职业化推销人员心理素质需要相当长一段时间的锤炼,推销人员必须重视心理训练,培养正确的推销态度。

参考文献:

[1]钟立群.现代推销技术[M].电子工业出版社,2005.

[2]王若军.谈判与推销[M].清华大学出版社,2007.

[3]程秀彦.试论推销员的心理素质[J].内蒙古科技与经济,2006,(10).