佳能打印机与用户共生

李　献

中国业务独好

中国已经成为佳能公司全球最重要的市场，在金融危机中，佳能在中国地区的打印机销量仍然继续保持健康成长，因为中国的打印机市场和其他地区不同，绝大部分都是办公用户在采购，受的影响并不算大。

孙定: 在金融危机中，全球和中国的经济都受到了影响，但是现在中国经济已经有一些触底反弹的迹象了，请问佳能中国的打印机业务是否受到了影响？请和地润一先生介绍一下佳能打印机业务的整体情况。

和地润一: 佳能打印机的业务和全球经济一样，在全球金融危机中受到了影响。目前，打印机领域主要有三四家厂商在竞争，在金融危机来临时，所有厂商的业务都下滑了，不过各家的情况不尽相同。佳能打印机业务下滑的比例是最小的，而某些厂商则受到了很大的影响。同其他地区相比，金融危机中，亚洲地区受到的影响最小，中国地区的市场表现尤其出色，尤其是佳能在中国地区的打印机销量继续保持健康成长。

孙定: 在中国政府的大力救市下，中国经济已经具有了复苏的迹象，而外界也都在讨论中国经济已经开始触底反弹。作为跨国企业的佳能，对此有何感受？

和地润一: 佳能公司在中国地区除了打印机事业部外，还有数码相机事业部，我们的总体感觉是——市场到了最低点。中国的打印机市场和其他地区不同，绝大部分都是办公用户在采购，多用在办公环境中，而金融危机中，中国办公用户的发展依然比较稳定，因此受的影响并不算大，而且随着经济环境的逐步转好，非办公市场的打印机业务已经开始逐步反弹了。

间接受益于4万亿元

从很多方面，我们都能感觉到4万亿元人民币投资对经济复苏的有力推动，在政府拯救经济的过程中，首先拯救的肯定是自己国家的企业，中国企业会因4万亿元投资受益，佳能公司的产品销售肯定也会有所提升。

孙定: 中国政府拉动市场的举措非常大，4万亿元人民币的资金对经济环境的回暖也起到了重要的作用。和地润一先生能否感觉到这4万亿元人民币投下去，在市场业务等方面有明显的表现？

和地润一: 其实从很多方面，我们都能感觉到4万亿元人民币投资对经济环境的有力推动。在佳能中国内部是这样评价金融危机的:“金融危机对佳能打印机事业部是一股推动力量。”中国政府的举措也让全球认为，4万亿元人民币的救市行为是最早且最有效的。正因为中国在金融危机中的举措，佳能公司总部的高层认为，中国市场在未来更加值得期待。在金融危机前，佳能公司的整体策略是重视欧美市场，但是在金融危机中，特别是在中国政府的经济复苏计划的推动下，中国市场已经成为佳能公司在全球最值得期待的市场了。

孙定: 中国政府为拉动内需投入了很多钱，但是很多跨国企业都认为没有得到钱，认为他们在4万亿元投资拉动中被边缘化了。和地润一先生怎么看待这个问题？

和地润一: 和其他国家相比，中国政府对金融危机的反应速度是令人感动的，在政府拯救经济的过程中，首先拯救的肯定是自己国家的企业，美国也是如此。中国企业肯定会因为4万亿元的投资获益、得到发展。而国家鼓励投资的方向就是信息化建设，因此佳能公司肯定会在产品销售上有所提升。在佳能的企业文化里，“共生”是一个重要的文化，我们在中国，首先考虑的是， 我们做什么能让中国用户更满意。今后中国企业在信息化建设中需要购买办公设备，这就是佳能公司需要努力的方向。

市场并非技术说了算

佳能打印机近些年来一直在技术上处于领先，但在市场宣传上需要再加强，因为技术领先的优点，销售渠道和最终用户并不是很了解，这是佳能打印机近期需要增强的方面。

孙定: 我们都知道佳能公司在打印机核心技术上领先，无论是彩色喷墨打印机还是激光打印机，佳能都有出色的产品，我们也知道佳能打印机在金融危机中市场下滑幅度最小。那么在最近几个季度中，佳能打印机的市场位置是否有些变化，和地润一先生能否介绍一下？

和地润一: 最近几个季度中，佳能打印机的市场占有率确实开始上升。有这么一个例子: 在近期的某次行业招标采购中，有现场打印测试的一个环节，由于佳能得到此消息的时间较晚，我们临时用一台已经使用过的打印机参加现场测试。虽然竞标的其他厂商都准备了全新的打印机，但是在现场实际测试中，那些全新打印机却出现了卡纸或打印速度慢等异常情况，佳能参加现场测试的旧打印机，不但速度快，而且还很安静，很好地满足了用户的需求，使我们赢得了此次招标。

虽然在打印机厂商中，各家的技术水平基本在同一层次上，但是从这个招标实例可以看出佳能打印机的实力。不过，佳能打印机在市场宣传上需要再加强，因为这些优点并不被销售渠道和最终用户了解。

孙定: 在佳能众多的打印机中，哪一款产品是和地润一先生最喜欢、最自豪的呢？您自己最喜欢使用哪一台，能不能给我们推荐一下呢？

和地润一: 我对佳能所有的打印机都很喜欢，说两个我最喜爱的型号吧。

现在我办公室使用的是一台PIXMA MP638一体机，在我家中也有一台相同的打印机，供我的太太和3个孩子使用。在我购买此台打印机之前，他们所有的打印、复印需求都要我来帮助完成，但买了这台打印机后，他们很快都学会了如何复印、打印，再也不用我代劳了，省了很多时间，因此我很喜欢。

喜欢这台打印机还有一个原因: 买打印机之前，太太并不喜欢打印机，认为打印机是办公用品，摆在家里不好看，但是买了之后，太太主动要求摆在客厅里，这说明她对打印机的外观也很认可。

我推荐的另一台机型是PIXMA iP100，这是一台便携式喷墨打印机，虽然没有太多的宣传，但是它的销售量一直很稳定。在商务活动中，使用它非常方便，可以随时随地打印，业务员或者销售员能立刻把用户需要的资料打印出来，显示出极强的专业性和便利性。

中、欧市场大不同

中国和欧洲的打印机市场不一样: 在欧洲，打印机用户大部分是家庭，在中国，打印机的用户，几乎都是商务办公用户; 欧洲的销售渠道主要是连锁的大型家电经销商，而在中国，则依靠成百上千家分销商来销售。

孙定: 和地润一先生曾经在欧洲工作了13年，在欧洲做业务和在中国做业务肯定有所不同，那您怎么看待中国打印机市场和欧洲市场的区别？二者做业务的方法有什么不同？

和地润一: 我曾经在德国佳能销售公司工作了7年，然后又在荷兰的佳能公司欧洲总部工作了6年，因此对欧洲市场相当熟悉。我去年才来到佳能中国，在中国工作的时间只有10个月，但是我已经了解到中国用户和欧洲用户在打印机领域的不同了。

欧洲和中国市场的最终用户不同。在欧洲，大部分打印机的用户是家庭，人们很享受家庭打印机带来的乐趣，经常在家中打印照片; 在中国，打印机的用户几乎都是商务办公用户，用来打印文档和图标资料。

欧洲和中国的销售渠道也因用户的不同而变得不一样。在欧洲，通过连锁的大型家电经销商来销售打印机，其份额占到市场销量的70%以上; 但是在中国，打印机产品依靠成百上千家分销商来销售，因此从某个角度来讲，佳能打印机在中国的销售模式更贴近分销商的需求。

孙定: 和地润一先生在欧洲的工作经验非常丰富，那么从欧洲市场的经验来看，在中国市场上有哪些事情是佳能急待要做的？中国最终用户市场的潜力点在哪儿？

和地润一: 因为全球金融危机，中国政府的推动能力让佳能总部更加重视中国市场。2009年5月10日到5月16日，佳能公司总部负责喷墨打印机的总负责人清水先生来到了中国，对上海、成都、西安、杭州等城市的市场需求进行了考察，有两个特别的感受: 第一，中国是一个很大的国家; 第二，中国历史非常悠久。

从市场考察来看，中国不同城市的差异性非常大，传统的打印机销售模式是机型微利销售，利润由耗材来弥补，但是，在中国的一些城市中则不是这样。在其他国家，制定一个销售策略就可以了，但是在中国，不同省份的市场就有很大的差异，因此要根据不同地区的情况来制定不同的销售策略。

中国家庭用户潜在的消费能力是存在的，但是，在短时间内不可能释放出来。现在中国用户听到佳能这个品牌，首先想到的就是相机，这同10年前的日本一样。但是，经过佳能打印机这10年的耕耘，今天的日本用户基本都知道佳能打印机了。中国市场很活跃，可能过几年，中国用户就会熟悉佳能打印机。

中国打印机市场大都集中在办公用户中，但是，那些时尚人群，或许会因为佳能相机而对佳能打印机感兴趣，他们可能会在家里打印照片，佳能打印机目前就很关注这一类人。

在中国市场上，品牌非常重要。佳能公司注重品牌，佳能在相机上的品牌效应会让打印机获益，我们要最大限度地利用相机带来的品牌知名度。在影像领域中，只有佳能全面覆盖了相机和打印机，这也是佳能的优势所在。

采访手记

走快的关键

也许在欧洲工作了13年的缘故，佳能（中国）有限公司信息消费产品亚洲总部总经理和地润一的工作风格更偏向欧洲人的那种明快，这也一再让我们延长了采访时间，而对话中一再出现的“共生”概念，也让我们感觉到佳能并没有把自己当成中国发展的旁观者，而是中国发展过程中的建设参与者。

中国的信息化水平在全球并不算领先，人均水平更是远远落后于其他国家了。但是在金融危机来临后，还有这么大的市场，中国地区转眼间成了香饽饽，佳能公司甚至将中国定为全球最重要的市场，不禁让我们感叹，原来市场的优先级别居然可以在短期内发生如此大的变化。

在办公用户中，佳能的品牌效应也许比惠普要弱很多，毕竟人家苦心经营了那么多年的商用市场。但是在家庭或SOHO市场，佳能凭借照相机的影响，已经远远地走在了前面，如何更好地利用这块金字招牌，也许就是决定佳能打印机能走多快的关键。（文/李献）

总裁感悟

市场策略应随地域而变

和地润一在欧洲工作了13年，已经深深地烙上了欧洲的文化印迹，因此，我们采访他的时候，感觉他的思维不像亚洲企业高层，他看问题的角度也更广。

虽然他介绍了中国市场和欧洲市场在打印机销售方式上的不同，但是，他并不认为在中国的广袤土地上可以只存在一种销售模式，因为哪怕欧洲的国家都加在一起，也不如中国大。因此，他领导佳能中国打印机部，为中国的东、中、西部的不同城市制定了不同的销售模式，虽然都是依托经销商的销售，但是针对不同的产品策略，对销售方式进行了新的拓展。

虽然商务办公领域依然是佳能打印机的主要客户市场，但是面对竞争对手的疯狂扩张，他们也在寻求新的突破点。既然是突破点，就要有利润，卖掉几台入门级打印机并没有什么意思，佳能希望在时尚人群中先入手，争取这些有较高消费能力的用户。

中国的确太大了，太需要细分市场了，在丰富的产品线支持下，佳能已经开始尝试在不同地区实施不同策略，用最好、最适合的产品来感动用户，这正是佳能努力的方向。（文/李献）