ＩＢＭ与金蝶的软硬整合之道

丁　伟

在金融危机席卷全球之时，IT企业同样难以独善其身，上下游企业应如何抱团取暖？

近日，IBM与金蝶宣布推出“蓝色之翼”合作计划。此次合作面向国内成长型企业需求而定制，金蝶选择IBM的硬件产品作为ERP解决方案的平台，将金蝶管理软件预装到IBM服务器及存储产品上，双方共享渠道，共同进行市场推广，并为用户提供统一接口的后期维护。

对于处在成长期的中小企业用户而言，缺乏专业的IT技术人员常常是实施信息系统过程中最为掣肘的问题。IBM和金蝶整合的解决方案和统一的后期服务接口无疑颇具吸引力，可以简化企业采购选型、安装调试、系统优化的复杂过程，也避免出现故障后软硬件厂商互相推诿扯皮的麻烦。

面向不同规模的用户，金蝶将其对应的管理软件KIS、K/3、EAS软件预装到IBM相应级别的服务器和存储产品上，其中包括：Power6 系列的关键业务服务器P570、P550、P520，刀片式服务器Blade Center S及Power Blade，还有基于x86的服务器产品System x3650、System x3500和东方系列3100，共组成10套解决方案，并全部进行了预先测试和安装调优工作。

软硬件整合的解决方案是双方合作的基础，而合作的成功与否则关键在于渠道共享的成败。

IBM与金蝶宣布推出“蓝色之翼”合作计划

金蝶国际软件集团高级副总裁李光学表示，金蝶公司非常看重IBM渠道中近万家的合作伙伴，同时金蝶也有遍布全国的2000多家伙伴。金蝶将要求所有的伙伴给企业推荐信息化解决方案的时候推荐与IBM合作的整体解决方案。

利润无疑是调动渠道的最有效手段。对于金蝶的伙伴而言，销售软件的过程中原本就会打包不同厂商的服务器硬件，从而获得增值的利润。金蝶通过与IBM整体合作的打包方案，肯定可以向合作伙伴们提供超过其单独议价能力的优惠价格，从而为合作伙伴赢得更多利润空间。对于IBM的合作伙伴，很显然也可以通过销售利润丰厚的软件而获得利润增长。即使对于一些不善于销售应用软件的IBM合作伙伴，也可以通过向金蝶转卖商机而增加盈利的机会。

抱团取暖无疑是“蓝色之翼”计划成功的出发点，渠道共享则是此次IBM和金蝶合作成败的关键。渠道是逐利的，许多不宜摆上“台面”的渠道共享实施细则或许真正决定了“蓝色之翼”能飞多远。