佳能打印机与中国共生

李　献

在中国用户的眼中，打印机是办公环境中最重要的设备之一，任何一个办公室都能看到打印机的身影，这样的印象也决定了打印机在中国是面向商务办公应用的产品。商务办公用打印机给用户提供了极大的便利，也因为众多的打印机产品型号让用户无所适从。近日，本报总编辑孙定 与佳能（中国）有限公司信息消费产品亚洲总部总经理和地润一 进行了深入的交流，从他们的对话中，您也许会一窥打印机的奥秘。

中国业务独好

中国已经成为佳能公司全球最重要的市场，在经济危机中，佳能在中国地区的打印机销量仍然继续保持健康增长，因为中国的打印机市场和其他地区不同，绝大部分都是办公用户在采购，受的影响并不算大。

孙定：在经济危机中，全球和中国的经济都受到了影响，但是现在中国经济在已经有一些触底反弹的迹象了，请问佳能中国的打印机业务是否受到了影响？请和地润一先生介绍一下佳能打印机业务的整体情况。

和地润一：佳能打印机的业务和全球经济一样，都在全球经济危机中也受到了影响。目前在打印机领域中主要有3、4家厂商在竞争，但是在经济危机来临时，所有厂商的业务都下滑了，不过各家的情况不尽相同。佳能打印机业务下滑的比例是最小的，而某些厂商则受到了很大的影响。同其他地区相比，经济危机中，亚洲地区受到的影响是最小的，中国地区的市场表现尤其出色，尤其是佳能在中国地区的打印机销量继续保持健康增长。

本报总编辑：孙定

孙定：在中国政府的大力救市下，中国经济已经具有了复苏的迹象，而外界也都在讨论中国经济已经开始触底反弹。对于跨国企业的佳能，佳能中国对此有什么感觉没有？

和地润一：佳能公司在中国地区除了打印机事业部，还有数码相机事业部，我们的总体感觉是——市场到了最低的时间段。中国的打印机市场和其他地区不同，绝大部分都是办公用户在采购，多用在办公环境中，而经济危机中，中国的办公用户的发展依然比较稳定，因此受的影响并不算大，而且随着经济环境的逐步转好，非办公市场的打印机业务已经开始逐步反弹了。

间接受益于4万亿

从很多方面，都能感觉到4万亿人民币投资对经济环境的有力推动，在政府拯救经济的过程中首先拯救自己国家企业是应该肯定的，中国企业会因4万亿投资受益，佳能公司的产品销售肯定会有所提升。

孙定：中国政府拉动市场的举措非常大，4万亿人民币的资金对经济环境的回暖也起到了重要的作用。请问和地润一先生能否感觉到这4万亿人民币投下去，在市场业务等方便有明显的表现么？

和地润一：其实从很多方面，都能感觉到4万亿人民币对经济环境的有力推动。在佳能中国内部是这样评价经济危机的：“经济危机对佳能打印机事业部是一股推动力量”。中国政府的举措也让全球认为4万亿人民币的救市行为是最早且最有效的。正因为中国在经济危机中的举措，佳能公司总部的高层都认为中国市场在未来更加值得期待。在经济危机前，佳能公司的整体策略是重视欧美市场，但是在经济危机中，特别是中国政府的经济复苏计划的推动下，中国市场已经成为佳能公司在全球最值得期待的市场了。

孙定：中国政府为拉动内需投入了很多钱，但是很多跨国企业都认为没有得到钱，认为他们在4万亿拉动中被边缘化，和地润一先生怎么看待这个问题？

和地润一：和其他国家相比，中国政府对经济危机的投入和速度是令人感动的，在政府拯救经济的过程中首先拯救自己国家的企业是值得肯定的，美国也是如此。中国企业肯定会因为4万亿的投资获益，得到发展，而国家鼓励投资的方向就是信息化建设，因此佳能公司肯定会在产品销售上有所提升。在佳能的企业文化里，“共生”是一个重要的文化，我们在中国，首先考虑的是， 我们做什么能让中国用户更满意。今后中国企业在信息化建设中需要购买办公设备，这就是佳能公司需要努力的方向。

市场并非技术说了算

佳能打印机近些年一直在技术上处于领先，但在市场宣传上需要再加强，因为这些优点，销售渠道和最终用户并不是很了解，这是佳能打印机近期需要增强的方面。

孙定：我们都知道佳能公司是在打印机核心技术上领先的厂商，无论是彩色喷墨打印机还是激光打印机，佳能都有出色的产品，我们也知道佳能打印机在经济危机中市场下滑是最小的。那么在最近几个季度中，佳能打印机的市场位置是否有些变化，和地润一先生能否介绍一下？

和地润一：在近几个季度中，佳能打印机的市场占有率确实开始上升。有这么一个例子：在近期的某次行业招标采购中，有现场打印测试的一个环节，由于佳能得到此消息时间较晚，临时用一台已经使用过的打印机参加现场测试。虽然竞标的其他厂商都准备了全新的打印机，但是在现场实际测试中，那些厂商准备充分的全新打印机却出现了卡纸或打印速度慢等一场情况，佳能参加现场测试的旧打印机不但速度快，而且还很安静，很好的满足了用户的需求，赢得了此次招标。

虽然在打印机厂商中，各家的技术水平基本在同一层次上，但是从这个招标实例中可以看出佳能打印机的实力——佳能的打印机质量稳定、速度快，这是佳能打印机产品的特征。但是佳能打印机在市场宣传上需要再加强，因为这些优点在销售渠道和最终用户中却并不是很了解，这也是佳能打印机近期需要增强的方面。

其实喷墨打印机的打印速度指标容易造成用户迷惑，因为以前各厂商宣传自己的打印速度时都没有一个标准，在不同打印样张下，打印速度差异很大。但是国际标准组织ISO近期针对喷墨打印机打印速度出台了新的标准，这样一来，大家就能有一个公平的测试标准了，目前佳能打印机已经完全采用ISO打印标准作为打印速度的测试样本，在此标准下，更能体现出佳能打印机在速度上的优势。

孙定：在佳能众多的打印机中，哪一款产品是和地润一先生最喜欢、最自豪的呢？您自己最喜欢使用那一台，能不能给我们推荐一下呢？

和地润一：我对佳能所有的打印机都很喜欢，说两个我最喜爱的型号吧。

现在我办公室使用的是一台PIXMA MP638一体机，在我家中也有一台相同的打印机，供我的太太和三个孩子使用。在我购买此台打印机之前，他们所有的打印、复印需求都要我来帮助完成，但买了这台打印机后，他们很快都学会了如何复印、打印，再也不用我代劳了，省了很多时间，因此我很喜欢。

喜欢这台打印机还有一个原因：买打印机之前，太太并不喜欢打印机，认为打印机是办公用品，摆在家里不好看，但是买了之后，太太主动要求摆在客厅里，说明打印机在外观上也得到了认可。

另一台我推荐的机型是PIXMA iP100，这是一台便携式的喷墨打印机，虽然没有太多的宣传，但是它的销售量一直很稳定，它在商务活动中非常方便，随时随地都能打印，业务员或者销售能立刻把用户需要的资料打印给客户，显示出极强的专业性和便利性。

中、欧市场大不同

中国和欧洲打印机市场不一样：在欧洲，打印机用户大部分是家庭，在中国打印机的用户，几乎都是商务办公用户；欧洲的销售渠道主要是连锁的大型家电经销商，而在中国，则主要靠成百上千家分销商来销售。

孙定：和地润一先生曾经在欧洲工作了13年，在欧洲做业务和中国肯定有所不同，那么您怎么看待中国打印机市场和欧洲市场呢？在做业务的方法上有什么不同？

和地润一：我曾经在德国佳能销售公司工作了7年，然后又在荷兰的佳能公司欧洲总部工作了6年，因此对欧洲市场还是相当熟悉的。我去年才来到佳能中国，在中国工作的时间只有10个月，但是我已经了解到中国用户和欧洲用户在打印机领域是不一样的。

欧洲和中国市场的最终用户不同。在欧洲市场，大部分打印机的用户是家庭，他们已经接受了家庭打印机的乐趣，经常在家中打印照片；在中国，打印机的用户几乎都是商务办公用户，用来打印文档和图标资料。

欧洲和中国的销售渠道也因为用户的不同变的不一样。在欧洲，打印机产品是通过连锁的大型家电经销商来销售的，占据整个打印机市场销量的70%以上，特别是2001年欧洲统一货币后，大型连锁家电经销商的销售作用就更加明显了；但是在中国市场，70%以上的用户是商务办公用户，而不是个人的最终用户，所以在中国，打印机产品不能依靠家电经销商来销售，而要依靠成百上千家分销商来进行，因此从某个角度来讲，佳能打印机在中国的销售模式要更贴近分销商的需求。

孙定：和的润一先生在欧洲的工作经验非常丰富，那么从欧洲市场的经验来看，在中国市场上有哪些事情是佳能急待要做的？中国最终用户市场的潜力是否很客观，潜力点在哪儿？

佳能（中国）有限公司信息消费产品亚洲总部总经理和地润一

和地润一：因为全球经济危机，中国政府的推动能力让佳能总部现在也更加重视中国市场。在2009年5月10号到5月16号，佳能公司总部负责喷墨打印机的总负责人清水先生来到了中国，对上海、成都、西安、杭州等城市的市场和需求进行了考察，有两个特别的感受：第一，中国是一个很大的国家；第二，中国历史非常悠久。

从市场考察中看，中国不同城市的差异性是非常大的，传统的打印机销售模式是机型微利销售，利润由耗材来弥补，但是在中国一些城市中则不是这样。在其他国家地区制定一个销售策略就可以了，但是在中国，不同省份的市场有很大的差异，因此要根据不同地区的情况来制定不同的销售策略。

中国最终用户，也就是家庭用户潜在的消费能力是存在的，但是短时间内不可能释放出来。现在中国用户听到佳能这个品牌，首先想到的是就是相机，这同十年前的日本是一样的。但是经过佳能打印机这十年的耕耘，今天的日本用户基本都知道佳能打印机了。目前在中国市场上也存在这样的情况，所不同的是中国市场非常活跃，可能经过几年，中国用户就会熟悉佳能打印机的。

目前在中国的打印机市场大都集中在办公用户中，但是佳能也努力让更多的人了解佳能打印机。特别是那些些时尚人群，或许会因为佳能相机而对佳能打印机感兴趣，他们可能会在家里打印照片，佳能打印机目前就很关注这一类人。

在中国市场上，品牌是非常重要的。佳能公司注重品牌，佳能在相机上的品牌效应让打印机也获益，我们要最大限度的利用相机带来的品牌知名度；另一方面，在影像领域中，只有佳能全面覆盖了相机和打印机，这也是佳能的优势，另外的设想是让佳能打印机的软件给最终用户带来打印照片的乐趣和便利，希望能得到家庭用户的青睐。

总裁感悟

不同的地区将尝试不同的市场策略

在欧洲工作13年，已经深深的烙上了欧洲的销售文化，因此我们在采访和地润一先生的时候，感觉他的思维不像亚洲企业，他看问题的角度也更广。

虽然他介绍了中国市场和欧洲市场在打印机销售方式上完全不同，但是他也不认为在中国的广袤土地上可以只存在一种销售模式，因为哪怕欧洲的国家都加在一起，也不如中国大。因此他领导佳能中国打印机部，为中国的东、中、西部的不同城市制定了不同的销售模式，虽然都是依托经销商的销售，但是不同的产品策略，销售方式都进行了新的拓展。

虽然商务办公领域依然是佳能打印机的主要客户，但是在面对竞争对手疯狂的扩张，他们也在寻求新的突破点。既然是突破点，就要有利润，买掉几台入门打印机并没有什么意思，因此佳能希望在时尚人群中先入手，争取这些有较高消费能力的用户，毕竟佳能打印机在打印质量和速度上还是领先的产品。

中国的确太大了，太需要细分市场了，在丰富的产品线支持下，佳能已经开始尝试不同地区的不同策略了，用最好，最适合的产品来感动用户，这正是佳能努力的方向。

采访手记

也许在欧洲工作了13年的缘故，佳能（中国）有限公司信息消费产品亚洲总部总经理和地润一的工作风格更偏向像欧洲，这也让我们的采访一再延长了时间，而对话中一再出现的“共生”概念也让我们感觉到佳能并没有把自己当成中国发展中的旁观者，而是发展过程中的建设参与者。

中国的信息化水平在全球并不算领先，如果摊到人头上就更远远落后与其他国家了。但是在经济危机来临后，还是这么大的市场，还是这么多人，中国地区转眼间就成了香饽饽，佳能公司甚至将中国定为全球最重要的市场，不禁让我们感叹，原来市场的优先级别还是可以有如此大变化的。

在办公用户中，佳能的品牌效应也许比起惠普还是弱了很多，毕竟人家苦心经营了那么多年的商用市场，产品也不是白给的。但是在家庭或SOHO市场，佳能凭借照相机的影响，已经远远的走在了前面，如何更好的利用这块金字招牌，也许就是决定佳能打印机能走多快的关健。（文/李献）