惠普　直供苏宁　优化渠道

田　梦

7月28日，惠普-苏宁电器直供战略合作签约仪式在南京举行，从即日起双方将对采购模式进行变革，全面采取直供合作模式。由此，苏宁电器成为惠普在中国地区第一家也是惟一一家直供渠道商。

事实上，苏宁销售惠普的产品已有10年之久，合作至今，惠普在苏宁体系内平均每年保持80%的同比增长，其电脑产品、打印机产品已进驻苏宁全国各级门店。2008年，惠普产品在苏宁销售量接近30万台，是苏宁销量最大的品牌之一。然而，以电脑为代表的IT消费类产品销量的迅猛增长，并没有给苏宁的利润贡献多少，这在很大程度上是因为一部分利润空间被代理商获得了。

“我们与大部分家电厂商的合作都是直供模式。以前，因为IT消费类产品在苏宁的销售量所占比例不高，因此我们选择了成本更低的由代理商供货的模式。”苏宁电器总裁孙为民表示，“而近年来，包括电脑在内的IT消费类产品成为了中国家电市场未来最大的增长点，电脑也完成了从‘工具向‘玩具的功能转变，量贩式的连锁销售模式将得到消费者越来越多的青睐，而这也正是苏宁近几年经营转型的重点突破方向。”

在这一转型的过程中，由于不同地区的门店，选择的是不同的代理商，使苏宁的供应链管理被肢解了，由集团层面进行供应链的对接管理对苏宁来说已经势在必行。惠普全球副总裁柯玉璋表示，在欧美市场，惠普早已普遍采取了直供合作的模式，随着中国消费市场和渠道的逐步成熟，惠普也会把这种模式顺势展开。“直供模式对于优化双方的供应链都非常重要，我们不排除将该模式在全国渠道进行推广的可能。” 柯玉璋说。

当然，在优化双方供应链的同时，直供模式也给双方带来了一定的挑战，并对双方的管理水平提出了更高的要求，更需要双方在不同环节的紧密合作。据了解，此次惠普与苏宁合作协议的内容，包括加强包销定制，实现产品运作精细化，为消费者提供一站式便捷服务，计划2009年完成500家门店惠普体验店的建设，并向苏宁门店派驻500人的专业销售工程师等一系列深化项目。据悉，此次签约之后，双方将借暑促开展大规模的全国性促销活动。

中国电子商会副秘书长陆刃波表示，直供的实现使得渠道扁平化，减少了中间环节，留出了更大的让利空间; 通过直供，苏宁能通过门店调研、客服回访等方式获得更全面的惠普产品信息，更多地适应市场需求的定制包销机型将通过苏宁快速下单。