优化营销策略、完善服务体系，为煤矿机械制造企业创收增效

[摘要]日趋激烈的市场竞争,要求煤矿机械制造企业必需构建一套科学合理、行之有效的市场营销方法,才能更好地开拓市场,取得理想的营销效果。通过对我国煤矿机械制造行业的市场环境分析、营销策略分析,及如何完善产品服务体系,拟对企业构建科学有效的营销方法进行探索。

[关键词]煤矿机械制造企业 市场营销 产品服务

中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1671-7597(2009)0920217-01

煤炭在世界经济和能源系统中占有重要地位。近些年来,全球经济一体化的不断发展,拉动国内外对能源的需求持续增加。全球煤炭市场需求旺盛,也刺激了我国煤矿产业的快速发展,为煤矿机械制造企业提供了广阔的发展空间。如今,门类齐全、配套完善的国产煤矿机械已经成为我国推进煤炭工业现代化建设和技术进步的关键产业。随着市场竞争日趋激烈,煤矿机械制造企业必需依靠一套科学合理、行之有效的营销管理模式参与竞争,才能更好地开拓市场,取得理想的营销效果。笔者通过广泛的市场调研和多年的营销工作实践,对煤矿机械制造企业构建科学合理的市场营销方法进行了探索。

一、煤矿机械制造行业的营销环境分析

(一)煤矿机械制造行业的市场环境分析

美国能源情报署曾发布,从长远看,国际原油价格将持续上涨,因此未来20年内,煤炭将是世界上消费增长最快的能源。中国是世界上最大的煤炭生产国和消费国,尽管煤炭在我国多元化能源结构中的比重逐年下降,但在相当长的时期内,煤炭在一次能源生产和消费中的主体地位不会改变。因此,未来几十年内,我国能源仍将主要依靠煤炭。国家在政策上和财政上都会给予煤炭产业极大支持。煤矿机械制造产业作为煤炭产业的派生需求行业,必定会在这种大背景下长足发展[1]。

(二)科学合理的市场营销策略分析

1.组织策略。现代营销部门组织呈现出多种形式,但所有的市场营销组织都必须与营销活动的职能、地域、产品和组织市场相适应。目前市场上营销部门组织形式主要有职能型组织、地区性组织、产品管理和市场管理组织、公司和事业部组织等形式[2]。鉴于煤矿机械制造行业的组织市场特征,即客户数量较少、购买者在地理位置上相对集中等,可以按照地区性组织形式来进行营销组织结构定位,以便更好地开展市场营销活动。

2.产品策略。技术创新是煤矿机械产品的生命力。我国与发达国家煤机制造业的主要差距表现为:(1)主要产品技术性能和可靠性水平不高。发达国家采掘装备已经达到强力化、重型化、智能化的高级水平;而国产大多数采掘装备仍处在中、低档水平。(2)技术含量不足。一方面缺少具有自主知识产权的产品技术。另一方面,用于科研开发的投入严重不足[2]。所以,煤矿机械行业在一段时间内的重点还应以提高产品质量为主。根据顾客需要生产适销对路的产品[3]。

3.价格策略。价格是营销组合中的重要因素之一,它直接关系到产品能否为用户接受,市场占有率的高低,需求量的变化和利润的多少。在市场经济条件运作的企业经营者,如果能在定价决策过程中正确制定价格变动的幅度,变动的时间和变动的地区,就能在瞬息万变的市场竞争格局中,居于十分有利的地位。目前,煤机设备在价格制定上的随意性很大,导致诚信问题突显。对标准煤机产品而言,定价上应与竞争对手看齐,保证本企业产品在相应市场的份额。对于本企业专有技术的产品,定价上则要充分考虑专有技术开发的成本.并可采用撇脂策略,尽快打开市场,收回产品研发成本,尽快获取利润。

二、完善产品服务体系,提升煤机制造企业的市场营销价值

由于煤矿机械属于下游企业的固定生产设备,使用周期较长,而煤矿生产的特点又决定了其产品消耗大。所以.完善的产品服务体系是企业取得良好营销的关键一环。对客户来说,通过一系列的产品服务,可尽可能地减少机器故障,缩短故障停机时间,直接或间接地支持煤矿开采等工作的顺利进行,使客户获得更高的效率和效益;对厂家来说,通过产品服务,可以提高用户的满意度,从而促成二次销售或多次销售,也可以获得产品技术信息,改进和创新产品质量,扩大有偿服务和零配件销售等,从而获得更大的利润空间。

1.重视售前服务。煤矿机械制造行业的营销要实施售前、售中、售后的全过程服务体系。企业要有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动。可以引导潜在客户的采购目标。在交流的基础上,深化技术服务能够开发新市场及确保传统市场的连续性。

2.完善售后服务。售后服务是整个产品服务体系中最重要的环节。售后服务工作的好坏直接关系着企业的长远发展,对企业品牌建设、提高市场占有率起着举足轻重的作用。煤矿机械制造企业的售后服务队伍需要做到全程跟踪服务。对产品的发货、验收、出现事故的处理、服务内容、现场服务职责、信息反馈,以及考核标准等各方面都做出详细规定,并认真执行。加强售后服务的全过程控制。建立用户反馈信息系统,及时把产品配件消耗、设备损坏信息及用户满意度反馈汇总,以保证及时调整营销策略。

3.技术服务延伸。煤矿机械制造企业的营销部门要建立起足以满足需要的配件供应和维修服务网络。信息网络要能真实地反映产品售后服务的实际情况及用户意见。技术服务延伸的一个重要环节是及时地改进产品技术性能和制造质量,促进产品更新换代。这些都是开发和维持市场不可或缺的。

三、结论

煤矿机械制造行业具有广阔的发展前景。面对竞争激烈的市场,若想取得理想的营销效果,行之有效的市场营销方法是必不可少的。文章是在对目前煤机制造行业的市场环境和营销策略进行科学分析的基础上,得出的一套营销管理方法,因此它符合行业的竞争形势和未来发展趋势,也符合煤机设备的特点与客户需求。另外,服务、信誉等无形产品正逐渐演变成市场营销的主流,进一步完善产品服务体系,才能有效提升煤机制造企业的市场营销价值。

参考文献:

[1]段杰军,煤矿机械制造企业的市场营销分析,机械管理开发,2007,5:122-123.

[2]杨雪,徐州工程机械集团区域市场营销分析,华东经济管理,2005,19(12):138-141.

[3]范德祥,煤矿机械制造业的机遇与挑战[EB/OL].维普资讯.

作者简介:

闫凤斌(1954-),男,就职于吉林省辽源煤矿机械制造有限责任公司。