与“强硬派”过招

乐　天

两拨千斤

第一步 控制情绪

如果你不幸遇到了“强硬派”,首先你需要做的并不是立即“猛烈反击”,而是控制自己的情绪。一般说来,人们会有两种状态,一种是因为对方的强势而自己产生畏惧情绪;另一种就是被对方的态度所激怒。

强硬派之所以“强硬”,就是因为其占据心理优势,从而能够为己方争取更大的利益。从谈判的定义可知,谈判的目的是人们为了协调彼此之间的利益关系、满足各自的需求,通过协商对话,以争取达成某项交易的行为和过程。显然,占据了心理优势的一方讨价还价的余地会更大。

其实大可不必产生畏惧情绪,双方之所以要谈判,就是为了达成某种目标,在这一问题上双方的目的是一致的,所以遇到这种情况时,要给自己一些心理暗示:“没关系,对方也需要达成目的,他是在虚张声势。”

至于被对方的态度激怒从而立即反击的做法则更不可取。可以想象,面对着谈判桌对面的一个或者几个措辞尖刻,同时还在质疑你的能力和可信度的“恶人”,相信任何当事者都确实很难控制自己的情绪。绝大多数人的自然反应肯定会是出于本能的自我防卫以及猛烈的还击,甚至是“双管齐下”。但事实上,带有情绪的还击对推动谈判进展不仅毫无用处,往往还会适得其反,使自己落入对方的“陷阱”——强硬派之所以会对你的诚意或者某个问题进行贬抑,往往就是在设置“情绪圈套”,转移你的注意力——使你无暇专注于从整体的层面去面对谈判的内容,从而无暇为己方争取最大的利益和应该关切的事项。如果落入圈套,就某个问题展开非理性的“舌战”,其实在谈判态势上你就已经处于下风了。

第二步 修正对方的逻辑

在控制好自己的情绪之后,你需要做的就是开始控制场面。

一般说来,强硬派的言辞大多是在有意搅浑水或者强词夺理。事实上,很少有人会在核心议题上没有诚意地发难。所以此时你要做的就是明确地指出,谈判的内容已经发生了偏移,并将双方的注意力拉回到谈判进程之中。例如,你可以说:“我认为我们被一些旁枝末节的问题打乱了,你谈到的问题等整体架构谈完了,你就会清楚的。”或者说,“在整体架构谈完之后,我再为你作解释。”至于对手的言谈举止、现场“剑拔弩张”的气氛,你完全可以装作视而不见。

第三步 实施“火力”压制

如果对方依然不依不饶,态度仍非常“强硬”,此时最好的方法就是反客为主,就对方提出的问题加以“客气”地反问,进行“火力压制”,让对方疲于应对。其实许多关于谈判的教材中都或多或少地会提到这一要点:谈判中掌握主动权的并非是口若悬河的一方,而是提出问题的一方。例如,你可以问对方:“我们知道你经验丰富,那么,你如何看待这个问题?”或者说:“在你看来,是否有更好的解决方式?”此时切忌回答对方的提问,因为即使你能很完美地应对对方的第一个问题,很可能还会有第二个、第三个乃至第N个故意令你难堪的问题在等着你,你不可能“不露破绽”地全部招架下来。

第四步 扣帽子让他出局

“谈不下去就拉倒吧!”

要知道,谈判双方能够决定坐下来协商,一般说来,双方在意向上是匹配的,只不过在具体的利益问题上有所争取,没有人愿意主动背“导致谈判破裂”的“黑锅”。如果在经历了前3步之后,还有人非常“不知趣”,这时你不妨就当面直陈,以平和的方式抢先给对方“扣帽子”,立即指出对方的行为属于没有诚意的举动或者严重失礼,使他孤立于谈判环境气氛之外,从心理上达到“封杀”对方的目的。你可以委婉地表达,自己曾经面对过许多跟他背景类似的企业或者人士,却从没有遇到过同样的情形。这样一来,既达到了教训对方的目的,同时也顾及到了对方的脸面。

不过需要注意的是,这种方法一定要针对其中的某个特定人物,例如最强硬的或者是级别较高的(决不能是最高的),不能“一棒子”打倒一群人。

寻找突破口

“当有人对我满怀恶意时,我最不想做的事就是了解对方的立场。”相信很多人有过这样的感受。可事实上,追随这样的感受前行,往往却会让“胜利”从你的手中溜走。众多谈判高手的经历表明,“强硬派”其实也是谈判取得突破最好的切入点。

所以每当此时,我们要想的恰恰是对方的立场是什么,其最主要的利益、动机和需求是什么。要检视某人行为背后的动机,这有助于我们找到更好的解决方案。正如一位谈判专家所说,谈判中默不作声的对手才真正难以对付,因为你不知道他在想什么。

既然对方能够摆出一副“强硬”的架势,那他就不得不为自己的“姿态”找出合适的表达理由。比如某人对某个提议表现出不屑一顾,他肯定要对自己之所以不屑作出详尽的阐述。实际上,通过倾听对方表述自己的观点,能够进一步了解相关信息,使自己在接下来的沟通中变得更为主动。

在这一过程中也有小技巧可供我们使用:对方在表述完毕之后,你一定要重述自己所听到的对方的说法,而且愈精确愈好。这样做就是有意让对方有机会进一步修正他所提供的资讯,让对方表述得更为精确,从而也给自己准备更精准的材料。

另外,通过这样的方式也能够了解到对方对自己的依赖程度。例如通过对方表述的原因,可以分析甚至判断对方有没有可能从别处获取所需的可能性——说不定桌子对面的谈判对手已经从其他人或者企业身上找到了令他满意的东西。如果是这样,可能就需要你改变方式方法,开出更好的条件;如果不是,那意味着你找到了之前还未被善用的谈判筹码。

所以,当你在谈判桌上遇到“强硬派”时,你应该恭喜自己,因为你“胜出”的机会非常大!

(摘自《发现》)