论我国商业银行个人金融业务的拓展

葛艳辉

个人金融业务是商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭为服务对象的金融业务,是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向个人金融业务的转移,个人金融业务在银行的利润来源表中已经占有越来越大的份额。随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行个人金融业务的发展,已经成为我国金融界的重大理论与现实课题。借鉴发达国家银行发展个人金融业务的经验,结合我国目前的实际状况,我国商业银行大力拓展个人金融业务应从以下几个方面着手:

一、提高思想认识,转变经营战略

经过20年改革开放政策的实施,我国商业银行个人金融业务的发展已经具备很强的现实条件,个人金融业务将成为银行主要业务之一。因此,各银行必须充分认识个人金融业务的重要性和可行性,转换经营观念,调整经营战略,真正把个人金融业务当作主要业务来抓,将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重,把服务对象由企业为主转变为企业与消费者个人并重,并尽快改变过去的运作程序和服务方式,树立以个人为中心的营销观念和服务意识,认真研究个人金融业务的运行规律和特点,科学设计个人金融业务的运作模式及所采用的手段,使个人金融业务朝着健康、高效的轨道发展。

二、加强个人金融业务产品的研究和开发,满足客户多元化需求

一是改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体,对已有的个人金融业务品种、功能进行整合、完善,借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、代理收付、消费信贷等各种个人金融业务的发展。二是不断推陈出新,开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的个人金融业务产品类型的基础上,结合本行实际,积极开发有市场潜力的金融产品,以满足客户多元化需求。在开发产品的同时要做好售后服务以及产品的升级换代工作,包括对金融产品的不断更替、包装、重组,使其保持旺盛的生命力。随着金融改革的进一步深化,银行、证券和保险三者的合作将更加密切,为银行提供更多的个人金融业务品种创造了条件。各商业银行在产品开发过程中要重视打造品牌,因为商业银行的产品和服务最能反映和体现其形象,银行也只有通过产品和服务才能真正获得忠实的客户群,因此商业银行必须做好品牌的定位和形象设计,努力推出能代表本行特色的“精品业务”,树立安全、稳健、优质的名牌形象,增强银行的吸引力和亲和力。

三、运用高新技术,加快网络化进程

从国外银行为个人客户提供金融服务的设施来看,电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势,银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态,银行不仅实现了不受时间、地理等限制的一天24小时、全年365天的全天候服务,以此满足各类客户的需求,而且大大降低了原来固定场所的运营成本,提高了自身的竞争能力。近年来,我国银行的电子化进程也在不断加快,但对个人客户所提供的网络化服务大多处于试运行阶段。要想使我国银行能与外资银行相抗衡,也应尽快发展我国的网上银行、电话银行等,利用网络技术,向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估、理财等业务,真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

四、采取适当手段和策略,加强营销管理

从一般的意义上来讲,银行营销就是指银行在国家法律和金融法规允许的范围内,运用金融中介机构及其功能,实现货币的聚集和重新配置,使货币资金在银行和客户之间有序运行,创造出客户满意的服务并取得经济效益的经营行为。银行在开展个人金融业务时,营销策略和手段的选择会变得更加重要。我国银行要想把个人金融业务真正很好地开展起来,也必须确定适当的营销策略和营销手段,必须通过对环境的客观分析,通过细分市场,选择适当的目标市场和发展战略,并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。只有采用了适当的策略和手段,才能缩短个人客户与银行之间的距离,增强银行与个人客户之间的联系,在客户与银行之间相互了解、相互信任的基础上,把我国的个人金融业务发展到一个新的高度。应该说,目前各银行所开展的客户经理制是强化银行个人金融业务营销管理的有效途径。

五、加快培养和引进个人金融业务专业人才,努力提高个人金融队伍的整体素质

随着个人金融业务的进一步拓展,对从业人员素质的要求也越来越高,优秀的决策管理人员、优秀的市场营销人员和优秀的一线操作人员是保证个人金融业务持续、健康发展的必备条件。其中,决策管理人员要负责研究市场需求、开发新型产品、实施管理控制;市场营销人员负责宣传策划、推销产品、拓展市场;一线操作人员负责客户的接待、产品的前台推广和规范的业务操作。每一层次、每一岗位的人员均需具备相应的业务及管理水平。为此,商业银行要尽早培养或引进相关的专业人才,努力提高个人金融队伍的整体素质,为未来竞争打好基础。同时,要进一步健全激励约束机制,加大绩效挂钩在不同岗位、不同层次的分配比重,体现简单劳动与复杂劳动的分配差距,通过公平、合理的分配机制,激励员工尽职尽责地做好本职工作。

六、强化风险意识,建立健全个人信用评估体系

与企业相比,个人搬迁、工作调动频繁,流动性大,不易管理。拿个人贷款业务来讲,银行很难了解借款人的信誉、品德、收入水平和还贷能力,很难确定借款人的信用状况。另外,目前我国银行缺乏一套系统地调查借款人资信的技术手段,也没有像对企业那样的资信评估方法,并且还没有建立完善的个人债务追索、托收机制。面对个人客户大量的借款申请,银行不得不提高借款的门槛,增加审批手段,延长调查时间,提高担保的要求。消费者个人则因手续繁杂、长期等待和收费过高而望而却步。因此,必须尽快建立个人信用档案、个人信用评估体系以及相关的法律法规,尽快在全国范围内建立像上海资信有限公司一样的个人信用联合征信机构,在法律的保护下,通过网络技术实现信息共享,在客观、公正、中性的原则下评估个人信用程度以促进银行开展个人金融业务。□

(编辑/李舶)