铁矿石谈判，要学会“后院点火”

尹 锋

2010年的铁矿石谈判在即，由于2009年 “力拓间谍门”事件，以及力拓、必和必拓合并的可能性增大，中国钢铁业、舆论界把希望从力拓、必和必拓身上转向淡水河谷，中钢协日前还低调考察巴西，希望能从淡水河谷身上找到明年铁矿石谈判的缺口，以量换价。

不过，笔者认为，这不过又是一场无望的空等，与当初寄希望于力拓、澳洲矿企FMG一样，注定是没有好结果的。只有国内钢铁业掌握了产业的主导权，向日韩学习，增强全产业链的收益，才是真正的突破口，不再“沦为外国企业的提款机”。

在以往的中国铁矿石谈判过程中，并不乏类似的让媒体欢呼的“突破口”，但结果要么代价惨重，要么半途而废。2008年，中国政府、中钢协和中国钢铁企业押宝力拓，由宝钢率先与力拓达成涨价96.5%的协议，属于代价过于沉重；2009年，国内舆论又一度寄希望于澳大利亚的FMG公司，以为与FMG达成的2009年下半年铁矿石价格下降35.02%的协议能够撬开现有的全球谈判体制，结果却是：FMG在签约半月之后，决定不履行当初承诺，在世界面前狠狠涮了国内钢铁企业一把。现在，寄希望于块头更大、更善于坐地要价，背景更复杂的淡水河谷，机会其实并不大。

过往的经验证明，当中国企业将“宝”押在一个企业身上时，并不会给我们带来实质的利好，反而会带来更多的弊端，提高卖方的议价空间。况且，如果仔细研究淡水河谷的发展历史，我们就会发现，淡水河谷对中国历来都是在商言商，并不比力拓和必和必拓更高尚。在2002年至2009年间（除2008年）的全球铁矿石价格谈判中，每年都是由淡水河谷先与日本的新日铁等企业达成价格协议，造成全球铁矿石价格连年大幅上涨。同时，淡水河谷在增强议价能力上从未松懈。由于海运成本高于力拓和必和必拓，淡水河谷在中国的竞争优势较小，便力求自建船队，从经营商向船东过渡，目前它已经购入或定购了20艘以上的散货船，自己将矿石运到中国港口后再分销给各地钢厂。

另外，淡水河谷一直与日本企业合作较多，与日韩钢铁企业在铁矿石谈判中关系密切。 2001年，三井物产将一半的巴西资源公司CMM股份卖给淡水河谷，帮助后者成功收购CMM公司。随后，三井物产又介绍淡水河谷从日本小松制造所订购了推土机、大型自卸车等总计约5000万美元的大型设备；至2004年，淡水河谷60%的大型轮胎都由三井物产提供……在三井物产协助下，日韩钢铁业与淡水河谷结成战略同盟和价格谈判同盟，如新日铁在隶属于淡水河谷公司的NIBRASCO矿山中占有25．4％的股份。为了打破新日铁、浦项制铁与淡水河谷的价格谈判联盟，中国企业才不得不与力拓签订协议，但只取得了政治成功，经济代价很沉重。可以说，日韩企业从骨子里敌视中国钢铁企业，并自2006年起结成了共同进退的同盟关系。在铁矿石谈判中，他们要维持相互的利益关系，而中国企业与他们只是形式上的同盟，没有真正的利益关系。

基于以上种种，笔者认为，中国不能把2010年铁矿石谈判的突破口放在淡水河谷及其背后的日韩钢铁企业身上，要提防FMG爽约事件再次发生。中钢协考察巴西的努力值得肯定，但不能一厢情愿，还是需要扩大从委内瑞拉、俄罗斯、加拿大等国家进口铁矿石的通道，并加快对国内铁矿石储量的勘探、采掘工作，在短时间内形成一定的产能规模，为国内钢铁企业所用。如果今年国内发现的本溪、唐山等地区的特大铁矿能迅速投入生产，势必对突破国际矿业巨头价格防线带来积极影响。

此外，为了给2010年铁矿石谈判制造有利氛围，国内钢铁企业还应有全局性的战略，为铁矿石谈判造势。国内的各种商业势力如能以各种形式参与铁矿石谈判，在谈判期间内，出手打压必和必拓、力拓和淡水河谷在英国伦敦、澳大利亚和巴西的股票价格，在其后院点一把火，而中国海运(集团)总公司等国内大型航运公司在铁矿石海运市场增加运力，将海运费价格降低下来，都将大大减少矿业巨头的谈判筹码。总之，中国企业合力打造的突破口，绝对比依赖他人换取的突破口要实际得多，杀伤力也会大得多。▲（作者是财经作家。）