小枣聚大财 加盟真赚钱

刘洪宝

“如果不是当初赔了一大笔钱,我不会成功,可能会选择小富即安过一辈子。”2009年8月的一天,从河南奥星实业公司新厂区前往500亩红枣科技示范园的路上,途经旧厂房,坐在奥迪商务车里的董事长石聚彬感慨不已。

你可能不知道奥星实业,但说不定你早已是“好想你”枣的老主顾。2009年,奥星实业的销售收入达到5亿元,“好想你”是其旗下最知名的枣产品品牌。

对20多年前的那次失败,石聚斌至今仍记忆犹新。那时,作为孟庄村唯一的高中生,20岁的石聚彬当上了村长,并开始帮助乡亲们卖当地的特产——红枣。新郑红枣甜似蜜啊。经过小规模的成功尝试后,1987年,石聚彬拉着一卡车红枣直奔深圳。但最后的结果是,车在路上走了三四天,经过南方八九月份的频繁雨水,几吨红枣严重受潮,还没摆上摊位就全部烂掉。回到孟庄村口,石聚彬不敢进村,待天黑之后才偷偷回到家大哭一场。

这是石聚彬人生中的滑铁卢,他背着5万元债务,辞职到外地打工。

“我要卖枣”

5年之后的1992年,石聚彬碰到家乡的镇党委书记,书记说镇上还没有像样的企业,问他能不能回来,继续卖红枣。

当时的情况是,每年丰收后,乡亲们赶着毛驴到附近的农贸市场叫卖。石聚彬当年6月签下合同,承包了孟庄干鲜果食品加工厂,收购了一批鸡心红枣,开始生产蜜枣。

这一次,石聚彬的思路已经彻底变了。他预见到,贩卖原枣的时代过去了,枣品加工的时代已经到来,蜜枣的风靡便是例证。当时的市场,消费者还停留在一方人吃一方枣的阶段,没有经过加工的产品一吨只能卖1000元左右。这无疑给了石聚彬庞大的市场空间。

石聚彬知道南方人喜欢用枣煲汤进补,别人用糖液煮枣,他就想办法把枣和人参一起煮,把枣的药食兼用发挥出来,取名“鸡心人参枣”。产品包装也改头换面,做成100克的小袋包装,还将15公斤的黄色包装箱换成了5公斤的白色箱子。当年10月,包装素雅小巧的“鸡心人参枣”在深圳、广州火了一把,半年卖了30万元。正巧赶上北京申办2000年奥运会,他就注册了奥星的商号名称,又在信用社借了100万元,买下14亩地建设工厂。这意味着石聚彬从一个“枣贩”步入了规模化、企业化卖枣的“高级”阶段。

石聚彬了解到,南方人不喜欢枣核,就设计出一种类似于缝纫机的半自动机器,可以把枣核打下来。无核枣并没有直接量产,而是先送样品到广交会展览,被新加坡三和贸易公司看中并预定了2吨,结果很快售罄。其他公司不知怎样找到奥星订货,就到河南省外贸土产部门那里询问。一年下来,光是无核鸡心枣就赚了100万元。石聚彬完成了原始积累。

屡出奇招

石聚彬意识到“加工”的重要。此时的市场中,枣产品同质化严重,但如果演化出不同形态和味道,完全可以将价值提升几倍,保质期也能相对延长,弥补了原枣产品季节性强的不足,降低贮藏难度。看到各种果蔬加工的先进工艺,他就想着在枣上尝试。

对石聚彬来说,他最得意的作品是问世已经十年、推出了四代的“好想你”枣片。1998年,听说天安门广场地面上口香糖泛滥,石聚彬就琢磨着用枣做出可以吞咽的口香糖。成品做出后,他去找专家品鉴,却遭遇冷眼:“这明明就是果丹皮嘛,吃了几十年了。”但石聚彬断定,这是一个切入点,能让人印象深刻。如果包装更具特点,足以在短时间冲击传统观念。他把枣片做成长条包装,放在类似烟盒的包装里。“枣片是女性和小孩喜欢的,但包装又有误导性。男孩送给女孩一盒,女孩看到以为是烟盒,觉得奇怪,打开一看是口香糖,一尝又发现不是,还可以吞进肚子。”

对于枣片这款新产品,石聚彬到机场、火车、舞厅等场所免费派发,反响不错。当时,“超市”初入中国,但管理费太多,结算周期太长,而且超市里日用品居多,枣产品无法占据明显位置。他想要完全掌控销售情况,“最后我想好了,自我挑战一把,自己开店。”

2000年,奥星实业在郑州市纬二路开了第一家直营店,面积约140平方米,石聚彬还注册了商标,希望这个透着温馨、浪漫的名字能让大家记住。店面开张后,石聚彬让营业员站在门口促销,派送枣片,买报纸也搭赠枣片。一年后,店铺回本,每包枣片的价格从2.1元涨到5元,并增加了产品种类。石聚彬紧接着又在郑州开了四五家直营店。很快,有人上门来谈加盟合作。

石聚彬的加盟连锁策略也带有冒险性,他给加盟商很多特权:货物卖不掉可以调货退货,货不齐或者运输中纸箱破损会立即调配,质量发生问题将以一赔五。每年5月是收获和销售的淡季,石聚彬会去很多城市宣传,一旦有人询问加盟事宜,公司就会迅速跟踪,并尽量帮加盟商在区域内站住脚,然后提升为区域代理商。

尽管“好想你”品牌比超市中同类产品价格高出一倍以上,其“健康红一级”产品,1斤卖44元,而顶级产品“枣博士”每一颗枣就达到3元,但中高端定位打开了礼品市场,依然销量不俗。如今“好想你”国内的门店已经达到了2000家,在郑州有近50家,很多店铺日销量能够上万元,街上不少人都提着“好想你”的环保袋。

“我们的产品面对千家万户,别的企业能找渠道合作,我们则必须重视零售。我提出‘一比一模式,就是一个人生产,对应要有一个人销售。”目前,“好想你”整个体系内的销售人员已达到4000人左右,超出了这一标准,石聚彬对此很高兴。在奥星实业的内刊中,营销和服务技巧通常会占据四分之一的版面,定期还会依照销售程度、增长率为各地分公司授予金、银、铜、铁奖牌或者黄牌和红牌,如果得到黄牌和红牌,当月就不会在该地区投资开新店。

石聚彬还要求每一两周就要出新品。每次新品推出,公司都会召开内部评审会,各个部门派出骨干对包装、口感、配方、定价做出一整套评价,达到80%满意度后,再发放给所有员工品尝,无论谁有建议,都可以直接找他提。红色包装的“红枣露”在8月份刚刚推出,石聚彬拿给来访宾客品尝,这款产品是用枣核煮成的,味道酸甜清淡,“就是变废为宝,有些像排骨汤的做法。”

建基地 立标准

每次拿到研发出的新品,石聚彬首先查看的是配料,他不允许加入任何添加剂。之所以对产品的配料如此重视,也是碰过钉子的结果。

最初加工的枣都是从农户那里收购而来。2000年左右,很多枣上还出现了农药残留,在出口检验时亮了红灯,这对石聚彬的打击不小。农民种田通常比较随意,根本没那么多条条框框,枣子卖出去任务也就完成了,被加工成什么样、销售到哪里都不在他们的考虑范围。他意识到,没有好的原枣,加工就会出现隐患。

是时候建立标准了。而想要标准化,单纯给农民提要求根本没用,土地和枣树都是人家的,怎么监管也会有疏漏。最好的方式就是在农户和公司之间加入基地的环节,土地、树、肥料、设施都由奥星实业负责提供,农户的唯一工作是种植。2001年,石聚彬租赁土地,招收了一些老乡,把种植中的流程包给大家,同时又找来几十名技术员进行监控。石聚彬摒弃了有害化肥,开始自己研制配方肥,土壤缺什么元素就在肥料中补充;有害农药被彻底禁止,只能使用少量生物农药;骨粉、豆粉、鱼粉会以同样比例调和,然后发酵45天,用600倍水稀释后灌溉到田里。

在新郑的500亩红枣科技示范园里,有几十名农民,每人负责约10亩地,不同季节有不同的劳动项目,春天剪枝、清园、浇水、抹芽,夏天修剪、整形,秋冬收获、施肥灌溉。枣树的生长条件每年都有变化,需要及时在看护方面做调整,石聚彬就聘请了新郑市果树研究所所长孙文奇,每个月为农民做培训。“他的办法比传统方法更多产,果实结得更密,且大小都差不多,味道香。”

奥星实业在新疆的若羌、阿克苏、河北沧州、陕西大荔几个地方也有基地,总面积达210万亩,每年可生产几十万吨原枣。

目前,“好想你”品牌旗下的商品已有200多种,年销售额5亿元,利润达到4000万元。

免收加盟费,市场保证金根据城市、店面情况而定,一般在1万元左右。进货超过2万元,厂家出运费。