把目标切碎等六则

把目标切碎

■浙江 陈亦权

上世纪30年代末,一位刚从纽约大学毕业的维也纳小伙子,来到了一家生产电动机的工厂里上班。

有一次,老板给员工开会,他让所有的员工都跟着自己举臂高呼:“把工厂打造成全纽约州最顶尖的企业!”那斗志昂扬的场面让老板欣慰不已,然而刚一散会,那位刚刚加入工厂不久的维也纳小伙子就来到了老板面前说:“我敢保证在接下来的工作中,员工们依旧不会有什么改变。与其是让员工们共同扛上一个大目标,不如把这个大目标切碎,分摊给每一位员工!”

“让所有人都拥有一个共同的大目标难道不是一件好事吗?难道你没有看到刚才的场景吗?那是多么的激动人心!”老板说。

“那么在接下来的日子里,您不妨多注意一下工厂的生产和经营状况,看看有没有什么变化!”小伙子说。

这句话给了老板某种提示,在接下来的一个礼拜内,老板每天都关注着工人们的生产报告。他终于发现了一个问题:无论工人们在会上的呼声有多高,无论那场面是多么鼓舞人心,但不管是产量还是销售额,都依旧在原地踏步。

“这样下去,别说要把工厂打造成全纽约州最顶尖的企业,就是连生存都成了问题!”老板困惑了。这时,他想起了那位维也纳小伙子说的话,于是找来那位小伙子,让他说一说自己的看法。

“企业是需要一个大目标,但这其实仅仅是企业的目标,而不是员工的目标!企业的大目标对于员工们来说距离太远,而且也没有一个具体的责任体现,失败是属于每个人的,那种失败不会让任何一位员工觉得是自己有错,而成功也是属于每一个人的,那种成功也不会让员工们有什么成功的感觉!实际上相比于大目标,员工们更关心自己身边的事物,所以与其让员工们拥有一个共同的大目标,还不如把这个目标切碎,分摊给每一个人,让每一个人都在更为实际的工作中不断设定小目标,这样,每一位员工在为各自的小目标而努力的同时,也就推动了企业实现大目标的脚步!”小伙子不紧不慢地说!

“把大目标切碎,分摊给每一位员工?”老板若有所思了起来。从那以后,老板就坚持从工作细处入手,让员工们各自设定出了自己的目标,并且负上各自的责任。

在这种让员工们拥有各自小目标的管理下,工厂取得了极快的发展,不仅在两年之后就成为了全纽约州顶尖企业,甚至成为了全美国的一流企业。

传单

■吉林 剑客

星期天一大早,和老婆商量一天的去处,我说去公园,老婆则坚持要逛商店。于是按老婆的意见办。

我们一踏上那条本市著名的步行街,就被沿街一排排散发传单的人包围了。一个小伙子冲上来递给我们一张花花绿绿的纸片,细一看,是某房地产公司的宣传单。“对不起,我们已经有房子了。”但是小伙子像没听到一样,强行把纸片塞到了我手中。老婆悄悄对我说:“他们是有任务的,一天必须发出去若干张,否则没工资,他才不管你有没有房子呢!”

没走几步,一个漂亮女孩子凑了过来,把一张纸片塞过来,我扫了一眼,见上面写着:“××手机,您永远的朋友。”哼,我随手把它扔进了路边的垃圾箱里。

刚杀出重围,一个中年妇女又撵了上来:“给你看看。”说着塞给我一张纸片,推了半天没推回去,只好接过来,上面赫然印着:“××肾宝,男人必备之佳品……”妈的,她好像还是特意追上我来的,什么意思嘛!我要找那个妇女算账,再一看,她早不见了踪影,跑的真比兔子还快!老婆在旁边也是哭笑不得。

我正急赤白脸地在路边站着,一辆放着高音喇叭的宣传车缓缓驶过来。几个人在车子后面跟着,边走边散发传单,我拉着老婆正要跑,一把被他们拽住,“哥们儿,看看吧……”我只看了一眼,顿时火冒三丈,拽住给我传单的那个人的脖领子就要揍他。老婆劝我:“你干吗生这么大气?”“你瞧,我能不生气吗?”老婆接过去一看,也急了,因为上面明晃晃地写着:“××陵园,山清水秀之地,每平方米仅售1000元……”

促销

■浙江 徐曙光

上街购物看见一家商场门前正在销售床单,几位营业员对顾客说:“这些床单都是过时货,质量也不是很好,你们看了觉得合适后再买也无妨。”没想到话刚说完,许多顾客就争相选购了起来。一旁原先只想凑热闹的笔者也被营业员的这番诚意所打动,也爽快地掏钱买了两条床单。

由此使我联想起了另一件事,两者有着异曲同工之意。有一次,我去某超市打算买些袋装小食品,当笔者在这家超市看中一种小食品准备多买一些时,一旁的营业员却提醒道:大哥,这种食品你以前吃过吗?如果是第一次买的话,最好一下子不要买得太多,不如先少买些吃吃看起,好吃再多买也不迟,我觉得她说得很有道理,假如一下买太多的话,万一不合口味怎么办?于是我就根据她的建议先少买一些,拿回家吃后果真不是很合口味。这虽说是购物中偶尔碰到的一件小事,但我却被这家超市那位营业员设身处地为顾客着想的诚意所打动,往后买东西,我总是首选这家超市。

相形之下,我们有些商家在营销过程中总是缺少这样的诚意,他们不是一味地把自己经营的商品吹得天花乱坠甚至以假乱真,就是千方百计动员你多买一些,哪有自我揭短和劝顾客少买的。其实,“王婆卖瓜,自卖自夸”或拼命动员顾客多买之类的销售方式,消费者已经见得太多了,并不一定能够吊起消费者购买欲,弄不好还会引起消费者的反感,更不要说掏钱买你的东西了。

试想,有这样实话实说、设身处地为消费者着想的商人,顾客没有理由不把它铭记在心。比起那些急功近利,钻进钱眼里的生意人,还有那些只顾自己多赚钱不把消费者当回事的商家,你们能从他们的身上学到些什么?许多事实证明,在营销过程中,商家如实地向消费者介绍所经营的商品优缺点,或设身处地多为顾客想一想,这样做不仅易于让顾客接受,而且还能以诚感人,既能促销,也交了朋友,下次老顾客还可能带来新顾客,形成良性循环,从而把生意做活做大。

随便给

■山东 李元卿

世界之大,无奇不有。在英国,一种让顾客自己决定吃完饭后该付多少钱的酒店方兴未艾。它的创始人名叫迈克尔?瓦索斯,是“就在拐角处”酒店的老板。这家法式酒店地处伦敦北部,规模不大。这种全新的营销策略取得了立竿见影的效果,自从按照瓦索斯“随便给”的创意实施新的经营方法以来,顾客络绎不绝,生意兴隆,名气越来越大。客人们进来后,常常花上两个小时品尝美酒佳肴,饭后服务人员从不向顾客出示账单,而是由顾客根据所吃的品种和多少,自己算账付钱。最为有趣的是,绝大多数客人都能凭良心做事,给的饭钱非常合理。有的甚至出手大方,付了多倍的钱。新创意和尝试取得的成功极大地鼓舞了瓦索斯,为了扩大经营规模,他接着又投资开办了三家“随便给”酒店。

在前往“就在拐角处”酒店吃饭的顾客中,最慷慨的是圣诞节前慕名而来的四位美国客人。他们在喝了好几瓶葡萄酒、香槟酒和一餐吃了三道菜后,付账600英镑,而且还问服务小姐够不够。如果在有固定价格的餐馆,大概只付250英镑就绰绰有余了。对于那些不按物有所值付钱的人,饭店老板也自有办法去处理。那就是把钱退回给他们,使其在大庭广众之中感到羞愧难当,只好将钱给足。这种做法虽然简单,可却十分管用,确保了每一个客人消费过后都不少给钱。

随便给饭店是一种新生事物,也是一种颇有智慧和创意的经营方法。从经营策略上来看,“随便给”酒店采取的是一种“攻心为上”,且与众不同的经营策略。这种经营方法引起了许多人的好奇心,为了猎奇,人们纷纷前去尝试,因此导致顾客盈门。

人们常说,经营无定法,贵在得法。作为一个有智慧的经营者,为了达到促销的目的,就要开动脑筋,采取一种全新的,别人没有采用过的富有创意的经营方法,用优质的服务把顾客吸引过来。“随便给”酒店的营销经验值得人们去学习和借鉴。

两重天

■山西 薄志红

在我市的建材市场上,有两家同样卖瓷砖的门市部。李家冷清,刘家却门庭若市。

老张家里要整修地面,决定到建材市场上采购一批瓷砖。老张来到建材市上,东张西望,走进李家瓷砖店,店内除了李老板在,再也没有一个人影儿。老张左看右看,他相中了其中的一种瓷砖,问李老板:“我可以带一块样品回家让爱人看看再拍板买还是不买吗?”李老板把眼皮一抬说:“我们店没有这个规矩,要带行,得先交钱才准你带走一块。”老张左右为难,挠了挠后脑勺走出了店铺。后他又折进去问李老板卖水泥的在哪儿,那李老板冷淡地说:“你出去打听打听吧。”他又来到另一家卖瓷砖的店刘家瓷砖店,远远地就见这个店铺里外门庭若市,门口停了好几辆车,有人出出进进往车上搬瓷砖。老张走进去,一下子看见了刚才相中的那种瓷砖,问刘老板多少钱卖,那刘老板痛快地报了价,老张一听价钱比刚才李家报的价还要低,他心里一阵欢喜,老张接着问能不能带其中的一块回家让爱人看看,刘老板又痛快地说,可以。老张说他家离这比较远,刘老板说:“没关系,做买卖靠的是诚信,我用诚信对待了你,相信你也会用诚信对待我。”

老张心里佩服,他寻思:家里就是不用这瓷砖,我也得抽空送回来。

老张看完瓷砖,问刘老板附近卖水泥的在哪儿,刘老板很热情地掏出一张名片给老张,说:“这是卖水泥朋友的名片,你照着这个地址找找,这上面有他的电话,你打个电话叫他派人过来接你去看看。”老张千恩万谢。

现如今,到处都是做生意的人,为什么有的人生意红红火火,有的人却做啥赔啥呢?这两个卖瓷砖生意人就是答案。

不拒绝小买卖

■浙江 徐峰光

浙江义乌小商品市场寸土寸金,市场外有一个不起眼的开水房。开水房有6平方米左右。就是这样一个不起眼的开水房,一年能给经营者带来非常可观的收入。

众所周知,义乌小商品市场是我国最大的小商品批发市场,从业人员有2万多。开水房现在的经营者刘芳娟每天拉到市场里卖的开水大约有800瓶。每瓶开水卖5角钱,一年下来,仅卖开水就有十几万元的收入;每天大约有500份蒸饭,每份卖4角钱,一年也能收入六七万块钱。烧水、蒸饭用的蒸汽和设备都是市场管理部门免费提供的,除去工人的工资、买下经营权的费用,每年也有六七万元的利润。除了为批发市场提供开水服务,刘芳娟每天还派人拉着开水到附近的市场里叫卖,每天也能卖出几百瓶。这样一年到头,她能赚十几万元。

由此可见,财富的积累是一个由小到大的渐进过程。经营房产、汽车是做生意,经营开水房同样是做生意,不该厚此薄彼,只要有钱赚就应该去做。有眼光的商家,总是瞄准大众的日常需要,不拒小买卖,赢得大商机。国内颇有名气的武汉翰皇一元擦鞋店,就是抓住“小儿科”起家的。它创办于1997年,由于擦鞋只要一元钱,大家都承受得起,顾客很多,此后越办越火,在全国许多城市发展了400多家连锁店,每家连锁店平均每月可创收5000元。

企业在选择经营品种或开发新产品过程中,利润大小是相对的,有的产品看似利小,但经营得法,销路畅通,市场扩大,小利也可以赚大钱。一支圆珠笔、一根针、一包纸、一块电池虽是薄利,但是薄利的背后,有不尽的财源。小中有大、小能生大,小与大之间有着它发展变化的辩证法,这就是“小”中的大市场。企业经营者们,万万不可轻视了小产品、小生意,只有不拒小买卖,才能赢得大商机。■