我在美国开爱情超市

美多味

先赔后赚 小老板的生意经

李小璐12岁定居美国,她觉得美国人很缺乏商业头脑。比如超市,只有大型的购物中心,而且超市之间最近的距离也要十几公里。

一次,她想煮袋方便面吃,等妈妈花了半个小时买回来,李小璐一点胃口也没有了。如果在居民区开一家小卖部,也许会很赚钱。

李小璐开始认真规划,但妈妈非常反对。刚到美国时,她曾投资做生意,结果血本无归。她觉得,家族的基因决定了李小璐也不大可能有做买卖的头脑。

不过,借着“成人礼礼物”的由头,李小璐与她达成了协议:如果投入的5万美元亏掉了,就安心做演员;如果一年之内赚钱了,妈妈就不再阻止她经商。

18岁生日后,李小璐在洛杉矶申请到开业许可。她将在所住的小区里租下了人流量相对密集的5号楼2单元103室,给自己的小超市起了个名字——Lulu Car。

李小璐打出了“新店开业,连续22天8.8折”的招牌。便利又便宜,小店开业伊始就迎来了好生意,李小璐和雇来的两名售货员忙得团团转。

本钱太小,不敢一次多进货,她只能勤补货。实在忙不过来时,就到附近大超市“进货”:50袋牛奶、35盒冰激凌、22包口香糖……以大超市的货补小超市的货,这种做法显然是亏本的。伙伴杰西很不理。李小璐只能解释:先要得到客户认可,绝不能刚开业就总缺货,这样会流失客源。

22天促销结束后,小超市净收入550美元。

爱情便利店 赚你没商量

试营业结束后,Lulu Car的8.8折也随之结束,小区居民们还是愿意去大超市购物。第二个月,Lulu Car的亏了888美元。难倒美国人不需要便利吗?杰西开导她:“你的价格不便宜,大家又习惯了去超市。除非你有亮点,还格外新鲜。”

这话倒是提醒了李小璐:在新鲜感上大做文章。随着情人节临近,大街上的鲜花巧克力越来越多。即便全世界的人各有各的习惯,但爱情却是永远新鲜的感觉,完全可以大加利用!

Lulu Car改成了Love Car,经营主题从便利转向了爱情。情侣相架、情侣杯、交换日记本等物品被一对对地摆在小店最显眼的位置,彰显超市的经营主题。

随后,李小璐又给店内的其他商品进行“爱情配对”:香草味与巧克力味的冰激凌一支一支地穿插开,以完全不同的口味搭配,促使喜欢甜味的女士与喜欢浓郁味道的男士共同购买;沙拉酱与生菜、紫橄榄、玉米粒放在一起,让人在挑选其中任何一样时,都会有做沙拉配菜的愿望;蔬菜汁与方便食品结伴同行,旁边放上温馨提示卡——“填饱胃的时候别忘了增加营养。”

第一对发现Love Car配对理念的,是一对心宽体胖的美国夫妻,他们只是想顺路买一盒牙线,却被李小璐亲笔写的营养贴士卡片深深吸引。大多数美国人只知道满足口腹之欲,不能有效控制体重,所以这种让美食与营养“谈恋爱”的方法让顾客觉得很受用。他们是社区的活跃分子,Love Car的改变很快传开了。

于是,越来越多的人宁愿多花几美元、十几美元到Love Car购物,只为了听一些科学的膳食建议,淘一些精致情侣小礼品。很快,小店月收入2500美元了。

有了可观的片酬后,考虑到Love Car的经营也正在良性上扬,李小璐开始追加投资。她在社区里租下一套600平方米大房间,以左边两成淡蓝色、右边两成淡粉色、中间六成乳白色的视觉效应进行了分区,用颜色提醒购物者:淡蓝色的东西专为男士准备,粉红色的物品专为女士准备,乳白色的商品则是以各种新鲜搭配为理念的男女通杀货品。

李小璐运用了各种卡片来“勾引”顾客。淡粉色女士区的卡片多是:“这款卫生巾会让你一如往昔”、“无痕小T,更适合低腰裤”;淡蓝色男士区的卡片则是:“剃须后还需要润肤水”、“纯棉袜子吸汗效果很好”……

浪漫大超市 让明星老板名利双收

扩大店面后,李小璐拍了一段父母们帮剩男剩女相亲的戏。李小璐有了新灵感。她马上进了一批很漂亮的小卡片,摆在超市最显眼的位置:“嘿,如果你想拼车、想找聊友、想做二手交换,甚至寻找友情、爱情么?那就请买一张2美元的小卡片吧,贴到Love Car的招贴墙上,会有意想不到的收获等着你!”

硕大的社区里,超市是沟通的需求最理想的中转站,李小璐把超市主打的“情”字主题扩展开来。

她一口气盘下了5个营业面积超过1000平方米,交通便利、带有超大停车场的库房,改头换面装修成了超市用地。因为规模大,很快就跟众多供货商签下了低进货价的长期合作协议。

李小璐的新招是——浪漫超市。与沃尔玛清一色的蓝牌不锈钢购物车不同,李小璐的购物车有三种颜色:绿色购物车普通客户用,黑色购物车老年人用,红色购物车则专门留给“本人未婚、正想择偶”的痴男怨女们。

她在《洛杉矶时报》上连打三天广告:“想在购物的时候邂逅一次艳遇吗?请来Love Car!”顾客看看指示牌上对购物车颜色的解释,便找准适合自己颜色的购物车,一头扎进了Love Car。

第一年,Love Car就占据了该市超市经营市场份额的11%,而沃尔玛也只不过有39%。李小璐因此在美国名声大噪。因为开超市顺带着杀进了好莱坞,拍了好莱坞大片《PUSH》,也算是个意外收获。

如今,李小璐虽然才27岁,已是不折不扣的富婆。5家浪漫超市单店年营业额都过亿元。借用《大腕》里的一句台词,李小璐说:“如今,我赚的可是美国人民的钱了!”

后记:中国的中小超市更多。Love Car虽然离中国很远,但李小璐的经营思路却离我们很近。抓住潜在客户的心理需求,从小做起,细分市场,差异化经营,贴心服务,不断推陈出新,只要能做到这些,想不赚大钱,都难!