选好经销商 企业市场有保证

刘新明

优秀的经销商可以给企业带来利润和市场份额,而难缠的经销商则会给企业带来市场和时间的损失,有时甚至是致命性的。同样都是经销商,为何差距天壤之别?

招商已经成为企业组建销售渠道的重要方式,越来越多的公司都在努力发展经销商,很多的中小型企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。

经销商是大多数企业一种经济适宜的选择,但在一开始选择时,企业往往陷入困惑:到底选择什么样的经销商,企业要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致,经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差,如窜货,不仅影响企业计划的实现,严重的还会扰乱企业市场,给对手以可乘之机。

现在的竞争是细节的竞争。在这个讲求精细化的时代,细节往往能反映公司的专业水准,突出你内在的素质。经销商的拜访、合作必须从小事做起,注意每个细节。

掌握基本信息

首先要了解经销商的基本信息,可以侧面了解,也可以直接电话沟通。对经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息要了然于胸。经销商性质很关键,是个体户,还是公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位?经销商主要纯销渠道构成,确定其主要销售方式。

根据掌握的基本信息,提前准备谈话大纲。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时,因为事先没有准备谈话大纲,在谈话时经常出现冷场,使得经销商兴趣索然。

预约

在拜访客户前,提前进行预约,这是再简单不过的商业礼仪了。

事先预约也有技巧,就是通过公司来预约,而不是业务员自己。在经销商看来,这两种形式是有区别的,总部预约,说明这次拜访是企业行为,形式上比较正式和郑重,同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视,顺带提升厂家正规化形象。若是业务人员自己电话预约,那有可能这次拜访只是个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考证。

在与经销商进行预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访,一般来说,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。

带人同行

首次拜访经销商,业务员的数量要有所控制,单人去不合适,很容易让经销商认为厂家实力小,区域市场只有一个业务员。去的人数超过三个,不合适,人多会让经销商有压力感。一般来说,上门人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。人员还得有所分工,有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和经销商老板说话,那就乱了。

顺利进门

大点的经销商公司也开始有前台接待,对有推销嫌疑人等,一概推掉。俗话说,老大好见,小鬼难缠,许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外,往往就是因为厂家业务人员说话含混不清,把拜访经销商说成来找你们老板谈谈,结果直接被前台接待认定是上门推销员,直接以老板不在家等理由给打发了。

这个问题也简单,进门后直接告诉前台与老板已经约好,过来谈点事情,千万别吞吞吐吐的说不清楚,更不能说想找你们老板谈谈。

别带样品及企业资料

许多营销专家告诉业务员,在首次拜访经销商时,一定要带上企业和产品介绍资料,还要有样品和价格表合同之类的东西。其实,这些营销专家一定没做过经销商的,要是做过经销商的话,绝对不会教业务员第一次拜访经销商,就把这些东西带上。

原因其实很简单,第一次上门拜访就把相关的资料和样品带上,那说明什么问题呢?说明这个业务员是在来之前是有所准备的,是很想与经销商把生意做成,是抱着希望来的。作为经销商,自然就会拿捏业务员,反正也是你上门来求着我,在相关条件上,自然就会拉的高些。反过来看,若业务员双手空空,只是上门认识接触一下,那说明厂家在进行市场考察,不急于合作。一般来说,不急于与经销商确定合作关系,而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家,往往是实力规模较大,市场思路较为稳健成熟的厂家。

谈吐得体

客随主便,听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中,业务员不要自行更换位置。接过经销商老板的名片后,一定要当场仔细阅读下,寻找上面的相关信息,这些信息往往就是你们展开对话的切入点。在接受对方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入衬衫口袋、笔记本中,千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。

确认对方今天的空闲时间,坐下来后首先询问经销商老板接下来的时间安排,估计会有多少时间让大家在一起聊聊,三十分钟还是两个小时,或者整个下午都没事。业务员可根据经销商所提的时间长度,调整谈话内容。这里需要注意的是,在第一次拜访时,无论经销商声称有多少时间留给你,但从效果的角度来说,第一次拜访,最多停留三十分钟。

语言沟通中的注意要点

主动告知这次前来沟通的意图,是来想认识一下,还是通过老板了解些市场情况。经销商老板很是忌讳业务员说来说去,就是不说这次来拜访的真正意图是什么,经销商老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。

不要抢话,一定要等对方把话说完,在某些话题上,还要与经销商老板进行再确认,然后再来进行相关的答复和解释。许多业务员没等经销商老板把话说完,就迫不及待地抢过话头,进行解释,这容易让经销商误解,认为这业务员太心急了,缺乏基本的稳重和礼貌。

不要太快把话题转移到自己的产品上来。经销商根本不缺产品。业务员应从产品行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让经销商感兴趣话题切入,逐渐向自家产品转移。

不要交头接耳,即便说的东西与经销商压根没关系,但是,这样的行为很容易惹得经销商老板不舒服,并且还会有些猜疑之心,总觉得这个厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

不要攻击经销商的现有产品。在经销商看来,攻击经销商现有的产品,就是等于攻击老板本人,毕竟,这些产品是老板亲自引进的,否定这些产品就是在否定老板本人。

在最后临走的时候,作为厂家的业务人员代表,还得主动询问一下经销商老板,还有什么需要了解的,若没有更多的内容需要了解,那么,今天的沟通暂且到此为止,下次有机会再约时间会面。■