小门店，大战略

健一 北京普天盛道企业策划机构

近日走访市场，发现很多城市的医院附近都“冒出”了一些“特殊”的婴童店。之所以“特殊”，是因为这些婴童店的门头全部是某一个奶粉品牌的——它们实际上就是奶粉厂家与经销商合建的。

在这些“特殊”婴童店里，店面的整体形象如门头、货架、陈列柜、收银台等均是某一奶粉品牌的形象元素，该品牌的产品占了很大的陈列空间，且产品的品种很全。虽然也会有一些比较走俏的其他奶粉品牌，但陈列的空间明显就要小很多。

在西安市五二一医院对面的街上，粗略一数，这样挂着某品牌的婴童店就有4家，分别是美赞臣、圣元、飞鹤、阳光宝宝。在陕西省人民医院附近这个数字则更加庞大，因为那里已经形成了“母婴用品一条街”。

在一家医院的附近可以聚集这么多婴童店，说明在这家医院出生的宝宝比较高，至少高到可以养活这些婴童店。那么这些婴童店是如何运营的呢？

经过与几个店主/店长攀谈，逐渐了解到这样一个产业链：由各大厂家的医务人员在附近医院内免费赠送奶粉（一般为400g）给新生儿的父母，另外还赠送购买的优惠卡，指定到医院附近的某某婴童店即可享受优惠价格。这样，客源就逐渐形成了。当然，这背后还有奶粉厂家与婴童店的合作协议，比如婴童店每卖出一罐奶粉，厂家给予多少返利或者给店面做免费的形象装修等等。

当然，普通的婴童店是按这种模式操作的，但对于像“圣元旗舰店”、“伊利专卖店”、“飞鹤旗舰店”这样的“特殊”婴童店，就没那么简单了。……