特色营销是提升竞争力的利器

□ 徐志伟

随着市场经济的发展，人们消费观念的转变，国内成品油市场竞争越来越激烈，终端销售网点已经基本饱和，布网点、抢资源、价格战等传统竞争模式已逐步淡化，竞争方式已由粗放式向精细化演变，由外延式向内涵式发展。开展特色营销，成为销售企业提高销量、巩固拓展市场的重要手段。

服务营销赢得客户“心”

油品是一种差异性较小、适用性较广的商品，要想提升客户购油频率和购油量，应该深入到商品之外的优质服务上，开展服务营销。它存在于售前、售中、售后的全过程之中。

售前服务主要是做好目标客户群的锁定工作，确定其消费潜力，了解客户需求，从而制定相应的攻关策略。今年初，针对浙江沿海渔船第一峰出海的特点，浙江台州石油分公司各销售部积极动员客户经理四处出访，了解渔船出海前的情况及对油品的要求，较好地抓住了第一峰出海油品的需求机遇。

售中服务主要是在销售过程中积极引导客户消费，为其提供简捷有效的服务流程，在内控管理的框架下有的放矢微调管理，尽量为顾客提供温馨、舒心、称心的服务，并辅之于油品知识的专业化指导，让客户对成品油相关知识有系统的认知。

售后服务能及时了解客户的购油感受，通过调整服务来促进客户重复购油，并最终成为忠诚客户。台州石油商客部建立了售后回访制度，落实专人了解客户对销售服务、油品质量和配送环节等方面的反馈意见，及时调整服务内容，加强配送管理。……