破解阻碍规模种菜效益的十大难题

唐起超

男，本科，先后在株洲市蔬菜技术推广中心、大型蔬菜基地、蔬菜乡镇、种子供应、鲜菜销售等部门工作，1997创建私营蔬菜育种企业——株洲市小神农种苗经营部，先后成功推广自育品种：春扁豆系列、早白菜薹系列、甜里香白丝瓜、芙蓉地豆、拉萨大白菜等优良品种，蔬菜年种植面积在3.33万hm2以上，为我国特色蔬菜发展作出了一定贡献。

规模种菜首先要解决的是在除去总成本后仍然赚钱的问题，必须一步步来，同时投资时要留有充足的风险金，一旦遇上自然灾害、政府投入减少或取消、重大病虫害、各种意想不到的飞来横祸，企业还能生存下去。朝阳产业不能跌倒在黎明。

唐起超

蔬菜，作为一种主要食品，其重要性不断提高，国家和各级政府对其优质化生产、保证城市供应方面越来越重视，专项扶持资金越来越多，想尽各种办法，采取多种方式引导蔬菜品牌化生产、创建知名放心品牌。种菜，逐步由农户一家一户经营发展到由菜商成千上万亩订购包销，一些先进的发达地区蔬菜专业生产公司正不断出现，大财团、大老板、返乡有志青年、农业专业人士对蔬菜规模种植兴趣越来越大，规模种菜正在成为一个有经济效益、符合国家产业政策发展的朝阳产业。但是，在前期摸索过程中，许多先行者种菜亏本了，有些老板亏损得特别严重，甚至到了血本无归而不得不最终离开蔬菜生产这一行的地步。做生意亏本很正常，但可悲的是，许多亏本的老板在离开这一行多年以后，仍没有弄清楚亏钱的真正原因。规模种菜不同于农户家庭种菜，它是一门比各家各户零散生产更高层次的学问，它是一种企业经营行为，在品种、技术、生产资料基本相同的条件下，还有一些非田间生产技术难题需要全新研究、解决。

1 土地和水

规模种菜首先要有适合搞蔬菜的基地，根据自己所生产的品种定位，选择适合耕种的土地，旱地蔬菜选择排水良好的砂性田土，田改土的工程量很大，包括排水、道路、粪水池等设施的建设和土壤改良，大概每667 m2需要投入2 000元以上。土地租用期限最好不低于10年，时间越长租地费越便宜，租地费最好以农产品折价的方式支付，避免租用多年以后，因农产品涨价而让农户产生吃亏的想法从而引起纠纷。租地一定要包括灌溉用的水塘，避免水多时垮塘，确保干旱时有水可用。基地的排水要直排主排水沟，不能经过基地下的农田，以利排水方便。基地外围的主排水沟要宽、深、直，保证始终畅通无阻，每次灌水后及时疏通，确保大暴雨时山水不盖土。

2 政府支持

许多基地是在政府支持下建立起来的，一旦政府领导变动，或各种原因使支持资金减少或取消，基地就生存不下去了。许多老板因为有政府作为靠山，不思进取，甚至每年就指望赚政府的补贴，这种基地是对政府投入的浪费，是对土地资源的浪费。规模种菜的目的不是为了观赏，更不是为了某一位领导的政绩，产品产生经济效益才是发展的根基，必须瞄准市场，按市场的需求来组织自身的生产。政府的支持只能作为企业发展的辅助力量，其实，政府的政策支持和宣传报道比资金支持更重要。

3 市场营销

老板投资进行规模种菜是奔着赚钱而来，做好市场营销才能赚到钱。市场营销方式有多种，如农超对接、菜市场定点批发零售、会员配送、产地直销、定点专销等。在选择营销方式的时候，必须坚持以我为主、渠道畅通、报废少、结账稳妥及时的原则，最忌讳的是客大欺主，最好的销售办法是把质量、信誉、价格合理的形象树立在市民心中，满足市民需要才是最好的营销。有一位农户，夫妻两人在某政府大楼边定点销售自家和邻里种植的放心蔬菜，每天早上该政府机关工作人员上班的第一件事就是去他的摊位上买菜，去迟了就买不到，蔬菜卖得快，且销售价格比菜市场稍高，连卖菜剩下的菜叶都被市民买去喂小动物了，该销售中没有任何报废，且全部是现金结账。同时，其销售的土鸡蛋、鸡鸭、草药、腊肉都被熟客定走，5年时间就盖了楼房。如果在这位农户的销售基础上，始终坚持质量标准，聘请质检部门定期到基地检测，定期发布检测报告结果，不断增加销售网点，统一销售形象，提请政府在店址、运输、宣传方面给予支持，或许是一个很先进且较节省成本的营销模式。

4 配套设备

规模种菜，必须利用机械设备来降低生产成本，能用机械的尽量用机械而不用人工，虽然前期投入大一些，但从长远来看，其成本远远低于人工成本。翻耕机、播种机、覆膜机、自动排灌设备、自动喷淋设备、采收机、整理机械、保鲜运输车、标准盛菜筐等设备，在自身能力可承受的范围内，能用上的尽量用上。机械设备的保养维护必须到位，在使用前须进行检修、备足易损配件、油料，使用后及时进行清洗、防锈、防冻。建立整洁的工具房，确保所有设备随时可用。

5 基本保鲜

蔬菜生产的季节性特强，销售讲究的是供应均衡，市场供大于求时，蔬菜价格直线下降。蔬菜保鲜期不长，整理运输需要时间，气温高的时候，蔬菜腐烂速度特快，规模种植必须有用于蔬菜短暂保鲜和存放的设施，如制冰机等。

6 专业工人

有一家农业上市公司建立了一个鲜菜生产分公司，总投资3 000万元，基地面积133.3 hm2，每年国家无偿投入200万元以上，可是，该企业自始至终没有赚到钱，他们最头痛的问题就是工人出工不出力，使得产品产量和质量始终达不到要求。他们的工人按天算钱，干1天工资在30~100元不等，在当时、当地并不算低。但该公司的技术员的月薪均在3 000元以上，其每天的工作只是到地里悠闲地转悠一圈，却享受各种福利待遇，而工人连一支香烟、一瓶水都享受不到，对比之下，工人当然不会卖力干活。而且，其租地协议明确规定，工人以当地为主，优先安排，且不可辞退。规模种菜，必须建立自己固定的工人队伍，确立依照产量多少、质量优劣的按劳分配原则，工资、待遇比当地标准稍高，只有在农忙时才适当请当地的闲散劳动力帮忙，而且要坚持谁积极想干、谁用心卖力、谁能干才请谁的原则，不能随便请，更不能把安排的权利交给当地村组。调动工人积极性最关键的不是工资高低，而是要尊重工人，主动关心工人的生活，无条件解决工人的困难，适当给予福利待遇，过年过节请工人喝杯酒、拜拜年节，且在工作前充分征求工人意见，生产中充分尊重工人的想法，抽出时间对工人进行正式培训，提升其业务水平，与工人建立友谊，形成利益共享体比只给工人发钱更重要。

7 邻里关系

投资规模蔬菜种植的老板，很容易有我有钱，我要被别人尊重，谁尊重我，我就给他一些钱和物、帮他办事的想法。更有些大老板，根本不值得农民与其为伍，他们常常鄙视农民没有知识、不懂礼性、自私自利、小气抠门、蛮横无理，并且以无理对无理，以蛮横对蛮横的态度来对待农民，激起私愤，引起刁难仇恨，甚至出现吵架、斗殴、毁菜、拦车、阻工等事件，惊动了政府，破坏了当地的和谐文明，但最后受经济损失重大的还是投资老板自己。在一方投资兴业，自己就是当地社会的一员，要做好落户为村民的打算，老板有钱、有社会资源、有身份，更要做当地文明建设的表率，建立和谐友善的邻里关系既是自身生活愉快的需要，也是投资兴业成功的基础。老板必须多与普通农户沟通，关心困难户，不计成本地帮助农户解决困难，主动替农户的喜事、大事帮忙捧场，与当地人民建立友谊。同时，应安排专人作为老板的代表负责邻里联系，特别是农户家得喜丧大事，必须人到礼到。只有得到了邻居的理解和友好支持，生产才能一帆风顺，才不会出现偷菜、毁菜等低劣事件，老板才有赢利的可能。

8 成本控制

总成本由基地建设、机械设备、设施添置维护、人工、运输、销售、宣传、文明环境建设等各项组成，规模种菜总成本中，田间生产成本只占35%~40%，前期建设、设备设施添置、后期营销等成本占60%~65%，这是与农户零散种植区别最大的地方。田间生产成本比较容易控制，后期成本控制可以采取疏通销售渠道、建立精干的销售队伍、提高蔬菜商品档次、尽量争取提高销售价格、严格控制报废量、争取政府支持等办法解决。基础设施建设和必备机械设备、工具、设施的添置，不要求大、求全，更不能为了有模有样而大上规模，超过自身的承受范围，必须依照适用、有用、效率高、可承受的原则，采取由小到大逐步发展的方式，一步步扩大基地规模。一些生产必需的大型设备、设施，必须在有合适的技术人员的情况下添置，以免造成设施、设备闲置。

9 广告宣传

蔬菜商品销售离不开广告宣传，要围绕目标市场做宣传，利用基地广告牌宣传，实现就地销售；每件产品都要有品牌，把品牌形象树立到消费者的心中；运输工具彩色包装，是一个流动的广告牌；销售点立招牌，提升销售品位；地方报纸、电台、电视台宣传报道，是免费的广告，而且代表政府推广，效果更优；城市道路边建大型广告牌，也是大型基地的实用宣传手段。销售员的亲和力是实现最终购买的最关键一环，宜选择不辞劳苦、不怕脏累、热心帮忙、能说会道的大嫂或大婶作销售人员，且应统一着装、标准服务，这是一种实用、成本低廉的宣传方式。广告宣传是规模种菜最容易忽视的一点，大多生产者认为蔬菜是一种鲜活商品，质量看得见，只要价格低、质量好肯定有人买，但是，要怎么聚拢人气，如何形成稳定的顾客群，而且要销得快，销得好，销量持续增长，卖价合理而高，把生意做大做强，没有广告是达不到目的的。不同的基地可以依照自身的情况确立不同的广告方式，广告应以实用、有效、省钱、有品位为原则，但做广告贵在坚持，再没钱，哪怕饿肚子，也不能停广告。

10 生活设施

规模种菜的田间管理是一份辛苦的工作，要让工人在基地安心工作，必须给其提供舒适的生活设施，建立一个安全、健康、口味好、随时可以吃饭的食堂很重要。填好工人的胃，保证工人的睡，干起活来不觉累，企业赚钱活百岁。

现在来回答许多先期涉足蔬菜规模种植业老板为何亏损的原因，规模化种植蔬菜的成本是由全环节构成的，包括基地建设、设备设施添置维护、生产、销售各个环节，田间成本只占总成本一小部分，而许多老板只算了田间成本，这样计算的产品成本只有1元/kg左右，若卖2~3元/kg，表面上赚了不少的钱，到年终算账却还亏钱。如果以上十点非生产技术性难题没有考虑到或没有处理好，会使得产量上不来、销售遇难题、基地生产不畅、遭遇自然灾害，再加上资金链断裂等各种难题，蔬菜生产不赚钱，基地当然就干不下去了。所以，规模种菜首先要解决的是在除去总成本后仍然赚钱的问题，必须一步步来，同时投资时要留有充足的风险金，一旦遇上自然灾害、政府投入减少或取消、重大病虫害、各种意想不到的飞来横祸，企业还能生存下去。朝阳产业不能跌倒在黎明。