商业银行中小企业业务核心竞争力的打造

刘博研

摘 要：现阶段，众多商业银行将中小企业金融服务视为未来战略发展的重点。文章从核心竞争力的理论观点出发，剖析了打造中小企业业务核心竞争力对商业银行的重要意义，并提出商业银行在中小企业金融服务市场中占据竞争主动权的实施策略。

关键词：中小企业 核心竞争力 商业银行

中图分类号:F830 文献标识码:A

文章编号:1004-4914（2011）06-029-02

近年来，中小企业迅速发展，在整个金融市场中的重要地位日趋显现。而且，伴随着金融市场多种市场主体的竞争不断升级，发展中小企业业务、创新金融服务、抢占中小企业金融服务市场，成为众多商业银行的现实选择。与此同时，基于推动经济发展方式转变、改善民生等方面的考虑，国家不断引导银行业金融机构将信贷资金更多投向中小企业，并通过小企业贷款业务指导、“六项机制”建设、“四单”原则考察等，为商业银行中小企业业务提供及时、有效的政策支持。如此，越来越多的银行业金融机构调整发展战略和市场定位，积极转变经营理念，加强中小企业金融服务建设，打造自身的中小企业金融服务特色和品牌优势。相关统计显示，80%的银行家选择中小企业业务作为未来公司业务的发展重点。那么，如何在中小企业金融服务市场占据竞争主动权？成长为强势市场主体？这个问题的关键在于中小企业业务核心竞争力的打造。

一、核心竞争力理论观点

（一）核心竞争力的理解

核心竞争力，这个概念出现于1990年，由美国著名学者Prahalad和英国学者Hamel共同提出（Hamel、Prahalad，1990）。他们认为核心竞争力，是企业长时期形成的、蕴涵于企业内质中的、独具的、并使企业长时间内在竞争的环境中能够取得主动的核心能力，可有力支持企业向更有发展空间的新业务领域拓展。此概念突出强调两点：“长时间内主动的能力”、“支持企业向更有发展空间的领域拓展”。可见，核心竞争力理论的出现，使传统的对企业短期性资源优化配置能力的研究，延伸到对企业的长期性资源优化配置能力和企业可持续发展能力的研究，具有很强的实践意义。综上，简单地说，核心竞争力是企业所拥有的一种独特的资源或者能力，而这种资源或能力能够为企业带来长久的竞争优势。

（二）核心竞争力的特征

1.增值性。核心竞争力对于实现客户看重的价值需要能够作出显著的贡献，给客户带来独特的价值和利益，如显著地降低成本、提高产品质量、提高服务效率，以及客户满意度主观效用的大幅增加等，也就是能够为用户提供根本性的好处或用处。

2.领先性。领先性表现在三个方面：企业所特有的；不易被竞争对手模仿的；能够较大程度地满足客户的需要，不仅是当前的需要而且包括未来潜在的需要。如果竞争对手也有或者易被模仿，则不是核心竞争力，无法给企业创造较大和持续的竞争优势。

3.延展性。核心竞争力能够应用于多种产品或服务领域，而非局限于某一种产品和服务。通过核心竞争力在新领域的积极运用可为企业不断创造新的利润点。正因于此，核心竞争力更是一种“通用”的技术专长，其胜利意义远超出单个最终产品的胜利。某项竞争力在某项业务中可能是核心的，因为它通过了顾客价值和领先性的检验，然而，从整个公司的观点出发假如该项竞争力不能衍生出新的产品市场，则它就不是核心竞争力。

4.强化性。虽然核心竞争力是支撑企业长期发展的动力，但它也不是一成不变的。由于竞争的存在，竞争对手会竭力弥补自身的不足，赶超对方，要在激烈的竞争中维持长期稳定的优势，必须对核心竞争力不断地创新、发展和培育，持续地进行自我强化。

5.整合性。核心竞争力是多个技能、技术、管理能力的有机整合，单个技能、技术的强大都不足以成为核心竞争力。多个能力相互联系，相互依托，形成合力，并在向顾客提供产品或服务的过程中，体现出相对于竞争对手的显著优越性。正因为它是企业跨部门人员通过不断学习、获得知识和运用知识而形成的整合知识和技能，核心竞争力才不容易被竞争对手模仿或复制。

可见，核心竞争力与竞争力有着显著的区别。核心竞争力是处于企业核心地位的、影响全局的竞争力。有核心竞争力的企业，一般都有较强的竞争力；而有竞争力的企业，不一定具有核心竞争力。有竞争力的企业在市场上获得竞争优势，而核心竞争力是企业持续竞争优势的重要来源。

二、打造商业银行中小企业业务核心竞争力

（一）重要意义

商业银行服务中小企业不仅仅是服务社会、回馈社会、履行社会责任的表现，更是优化业务结构，开辟利润增长点的重要举措。商业银行从自身发展的角度出发，通过积极的创新服务，实现中小企业和银行共赢发展，其意义主要表现在以下几个方面：

1.促进战略发展调整。目前，我国银行业还没有完全摆脱粗放式经营，突出表现在仍然高度依靠赚取息差收入的“高风险、高耗能”型增长方式，大客户贷款的集中度偏高，经营发展失调，银行的经营发展迫切需要加以调整，发展中小企业金融业务对于商业银行有着重要的战略意义。随着市场竞争的加剧，大客户融资能力不断提高，直接融资渠道逐渐畅通，大客户贡献度下降速度加快，银行盈利空间逐步缩小。例如，短期融资市场的迅猛发展，使“金融脱媒”步伐加快，商业银行的传统信贷业务面临严峻考验。因此，在商业银行传统业务受到挑战的形势下，重视并发展中小企业客户的金融服务业务，可视为银行调整发展战略的一种选择（谢利，2008）。

2.增强市场竞争能力。银行同业目标市场趋同，激烈竞争导致银行在与大客户谈判中往往处于弱势地位，贷款议价能力不强，中间业务收益水平较低。迫于竞争压力，目前银行许多大客户的贷款利率在基准利率及以下，而对大客户的中间业务也往往因追求贷款利差而给与大幅优惠。在目前的企业群体中，中小企业最具活力，他们有着体制、机制、管理等方面的优势，特别是那些具有一定品牌形象及科技含量的企业，他们是商业银行优秀的目标客户。并且，目前商业银行对于中小企业客户贷款议价能力强，中间业务收益水平高，中小企业客户贡献度呈现逐步上升势态。当前中小企业贷款利率平均在基准利率上上浮，远高于其他贷款收益，就是一个简明生动的例子。因此，把中小企业作为基本客户群，能够伴随着中小企业的发展而扩大银行自身的业务，增强应对未来挑战的能力。

3.拓展發展空间、潜力。我国的中小企业数量占比高、经济贡献大、创新活力强，已成为推动中国经济社会发展的重要力量。然而，中小企业所获得的金融资源与其在国民经济和社会发展中的地位作用极不相称，并没有获得与大企业同等的融资待遇，相关统计表明，我国中小企业资金短缺高达70%左右，融资难问题已成为制约中小企业发展的首要瓶颈。实际上，随着外部环境的不断改善，我国中小企业迅猛发展，整体素质不断提高，一大批中小企业面临升级发展的极好时机，对各项金融服务的需求非常迫切，巨大的中小企业资源和业务发展空间有待商业银行进一步挖掘和拓展。

4.降低业务经营风险。随着商业银行的资本充足率和贷款约束持续加强（黄宪、吴克保，2009），银行资本管理趋向谨慎。如果商业银行贷款不断向大客户和某些行业集中，将造成银行贷款的集中度提高，导致贷款信用风险集中，形成较大的潜在损失。商业银行选择以中小企业为主要服务对象能更好地分散风险，有效降低银行信贷集中度；同时，由于中小企业客户的信贷需求大部分为短期信贷产品，创新适合中小企业特点的短期信贷产品，对于调整资产结构，降低资产负债错配风险有重要意义。中小企业金融服务创新将有力地推动银行在风险管理机制、制度以及技术方法上的一系列创新建设，提升银行风险管理能力，以满足银行发展和整体风险控制要求。

5.稳定长期利润增长。商业银行以中小企业为基本客户群，为其提供量身定制的金融服务，担任“雪中送炭”的角色。长期的业务合作，有利于促进形成稳定的依存关系，更容易培养起中小企业客户对商业银行的忠诚度。开发新客户与维系老客户在成本、收益的比较上，差别迥异。在金融市场竞争日趋激烈的情况下，建立长期客户关系，拥有一批忠诚客户，对商业银行的长远发展至关重要。

（二）实施途径

从本质上来说，中小企业金融服务是商业银行的创新业务种类。探讨商业银行中小企业业务核心竞争力这个问题，是因为核心竞争力的建立对于商业银行而言，比其他企业更为复杂和困难。首先，金融市场的一体化已经成为不可逆转的趋势，商业银行无法依靠市场的分割或垄断为基础来建立核心竞争力。其次，金融商品无法申请专利，而监管部门又要求金融产品相关信息要公开和透明，导致金融产品极其容易模仿和复制。可见，在中小企业金融服务市场竞争越来越激烈的今天，一个创新产品面市，很容易被竞争對手复制，单纯依靠产品难以取得长久的竞争优势。只有在管理理念、机制、体制设计等多个方面形成比较完整的体系，形成系统化的竞争优势，才能拥有真正的核心竞争力，这才是最难被复制的。具体的实施途径有：

1.转变战略发展观念。中小企业金融服务战略定位优势的保持，首先是彻底转变经营理念，深刻认识中小企业业务对于银行企业价值、竞争能力打造和战略发展的重要性，充分发挥主观能动性，变市场规避战略为市场领先战略。建立以客户为中心的战略营销观念，以中小企业客户需求为出发，这是中小企业业务核心竞争力打造的根本出发点。同时，要重视品牌建设，建立区别于竞争对手的鲜明的市场形象。

2.创新独立组织架构。据世界银行报告显示，91%的发展中国家银行以及90%的发达国家银行设立了专门的中小企业信贷部门（张涛，2009）。因此，我国商业银行要积极完善中小企业专营机构建设，建立以中小企业客户为中心的组织架构；并以银监会小企业六项机制建设为指导，制定专门的中小企业业务政策，在授权、核算、审批、激励、问责免责等政策上给予支持，避免中小企业业务资源受到大企业业务的侵占。进一步地，要保持专营机构在中小企业信息获取和传导方面的优势，将其作为核心竞争能力进行重点培育。

3.创新专业产品服务。加快中小企业业务品种的创新，通过开发新产品和对现有产品的整合打造多元化的产品体系，为中小企业客户提供综合化服务。同时，要尤其重视能够为银行带来中间业务收入的产品打造，这样既可以减少对规模有限的银行资本的占用，又可以有效控制业务风险。此外，根据营销组合理论，服务也是产品，尤其对于金融行业而言，专业化、标准化的服务能够为中小企业客户创造价值，形成银行的经营特色。

4.重视科技信息技术。先进、高效的信息技术中心，能够为业务发展创造很好的技术平台。商业银行要充分重视信息技术的功能，建立良好的业务发展硬件条件，科学积累信贷数据信息，为风险管理定量分析提供依据。同时，通过数据挖掘等计算机技术，再辅以外部数据的利用，可以帮助银行提高风险管理能力，实现全面风险管理。

5.实施客户满意策略。客户关系是中小企业业务开展的基础，在激烈的市场竞争中，避免客户流失的有效手段即是重视客户精细化管理。商业银行要充分发挥客户关系的信息优势（鲁丹、肖华荣，2008），通过行业细分、客户贡献细分、客户生命周期需求分析等形成客户细分依据，并在此基础上采取差别化的客户管理策略，实施针对性营销，进而开发客户潜在需求，实施客户满意策略。

[基金项目：本文得到中国博士后科学基金《基于数据挖掘的商业银行中小企业客户精细化管理研究》(No.20100480238)资助。]

参考文献：

1.Hamel G., Prahalad C.K. The Core Competence of the Corporation. Harvard Business Review, 1990(68)

2.黄宪,吴克保.我国商业银行对资本约束的敏感性研究——基于对中小企业信贷行为的实证分析.金融研究,2009(11)

3.鲁丹,肖华荣.银行市场竞争结构、信息生成和中小企业融资.金融研究,2008(5)

4.谢利.把握契机：商业银行重新定位中小企业战略.金融时报,2008.8.9

5.张涛.中小企业信贷融资的基本特点和我国的现状.中国金融,2009(21)

（作者单位：北京银行博士后科研工作站 北京 100081）

（责编：贾伟）