健身俱乐部女性消费群体研究：以西安市为例

■张秀红

通过对影响西安市健身俱乐部女性消费群体消费因素深入地分析研究，对正确把握体育消费者的行为、市场目标的选择和体育市场营销活动的运作提供有益的参考。

随着西安市女性人均可支配收入的节节攀升、生活质量的普通提高，她们的消费点数将日益高涨。为不断提高市场占有率，各种健身俱乐部尤其是大型的俱乐部愈加意识到细分体育消费市场的重要性，对消费者实行不同营销战略。

一、影响西安市健身俱乐部女性消费者群体的消费因素分析

（一）西安市健身俱乐部女性消费者群体的消费现状分析

调查结果显示，商业健身俱乐部消费者的消费水平受个人经济状况制约，同时也取决于经济发展引发的人的观念、思维方式和行为方式的变化。西安市商业健身俱乐部的消费群体多以30岁-45岁区间的高学历消费群体为主，从事企事业管理人员和专业技术人才占的比例比较大，这一部分消费群体见多识广，思想开放，容易接受新鲜事物，由于工作和学习的压力，她们对科学健身的要求更加强烈，更需要通过体育健身来放松心情。女性消费者参与健身活动的动机首先是为了增进身体健康、健身健美，所以商业健身俱乐部应充分利用这一特点，搞好配套服务，不仅要让消费者满足身体锻炼的要求，还要求其通过各种方式方法来调节消费者自身精神和心理机能，使消费者在参加健身后得到身心的满足。

（二）西安市健身俱乐部女性消费群体消费特点

1.“美丽消费”渐筑健身消费主流。爱美心理和攀比心理是女性普遍存在的一种心理状态，这种心理使得所有女性在消费的过程中，都非常注重商品给自身形象带来的影响，所以她们希望通过消费使自己能够与时代的审美观相匹配。

2.“节假日消费”日益凸显。根据调查，西安市91%女性消费者选择节假日进行体育消费，对价格比较敏感。比如选择在三八妇女节和十一国庆节期间进行购物，可以得到俱乐部多的折扣和“送大礼”活动。

3.越来越重视追求时尚、享受生活、善待自己、注重全方位的消费体验。当代白领女性的价值观同以前有了很大的不同。一方面，随着经济上的独立和社会地位的提高，白领女性越来越认识和肯定自我价值，认为女性应为自己活得精彩，积极工作的同时尽情享受生活。另一方面，职业女性和传统家庭女性的双重角色使她们经常感觉到压力和疲惫，渴望释放压力、放松自我。她们通常更喜欢交通便利、配套设施良好、环境舒适、集美食休闲娱乐等多功能为一体的大型俱乐部。

二、西安市健身俱乐部女性消费群体消费前景及对策研究

（一）健身俱乐部女性消费群体消费前景

随着时代的发展，现代女性生活消费发生了根本的变化：从温饱型消费向发展型、享受型消费转化。中青年女性消费者是一个潜力极大的市场。第一,中青年女性消费者数量庞大。第二,中青年女性消费者具有巨大的购买力。一方面随着经济的发展,女性就业人数不断增加,女性可支配的收入也会相应增加;另一方面,在我国大部分家庭中,主要由女性理财,除了大宗消费品购买外,日常支出一般都无需和丈夫商量。第三,中青年女性消费者具有强烈的购买欲望。虽然绝大多数女性不精通经济学原理和市场规律,但她们几乎天天与市场打交道,每天都去菜市场,隔三岔五又要去逛商场，物价的涨落、市场的变化她们最了解。女性是否愿意花钱,如何花钱,对体育消费市场的启动和经济的增长起着举足轻重的作用。

（二）西安市健身俱乐部扩大女性消费群体的对策

1.体育消费性别视角的树立。女性对于体育产品的需求主要以满足精神和心理需要为主，对新事物比较敏感，追求美的欲望比较强烈。俱乐部应针对女性消费群体制定相应的服务，满足女性特别是城市知识女性的需求，吸引女性眼光，满足女性需求。

2.合理选择促销手段。针对女性健身消费，首先，利用电视、广播、杂志等广告媒体把健身相关信息提前传达给消费者，以影响其购买决策。其次，进行情感促销。要以高质量的服务，耐心周到的讲解，人性化、女性化的服务设施给女性以人文关怀，引起她们的共鸣。最后，用营业推广的方式引起女性消费者的注意。俱乐部可以灵活的运用数量折扣或季节折扣等折扣促销方式刺激女性消费者的购买行为。

3.提供女性满意的贴心服务。健身俱乐部女性消费者在选择健身俱乐部时对于俱乐部她们更多关注的是舒适程度以及能否得到细致周到的照顾，所以在健身俱乐部中营造一种亲切、友好、互帮互助的氛围，对于女性消费者来说至关重要。

4.树立品牌意识，扩大影响力。对女性消费者而言，连锁俱乐部或加盟俱乐部可以将健身消费品牌化，品牌意味着服务品质的保证，无论是国产还是国外品牌的健身俱乐部，都会为自己品牌的信誉做出最大努力；同时，不同地点的俱乐部网络化分布的形成将给女性消费者“通兑通取”的方便感觉，这无疑是对女性消费者接受经营性健身俱乐部的又一促进。

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[2]詹国祥.体育与健康[M].长春：吉林科学技术出版社,2003.

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