营销渠道成员的选择与激励

麦 勇

（仰恩大学 管理学院，福建 泉州 362014）

营销渠道成员的选择与激励

麦 勇

（仰恩大学 管理学院，福建 泉州 362014）

在激烈的市场竞争中，生产商对分销商的选择是否得当，直接关系到生产商进行市场营销的效果.大多数企业在选择渠道成员时，缺乏具体的选择标准，由这些渠道成员组成的渠道系统很不稳定，从而导致渠道成本偏高.生产商在与分销商的合作中，要不断发现其新的需求和问题并加以解决，才能更好地促进双方的合作，这是生产商在激励过程中首先要做好的事情.

渠道成员；选择；激励

1 引言

渠道成员的选择是渠道设计的关键环节之一，是渠道管理者所要完成的渠道组织职能，其重要程度是可想而知的.因为选择渠道成员是为了彼此间较好地合作甚至结成战略伙伴关系.渠道成员的选择将决定消费者需要的产品是否能及时、准确地转移到消费者手中，进而影响到分销成本和顾客服务.特别是当公司的分销密度较小时，其分销成员的选择就越重要.因为公司的分销密度较小就意味着公司选择的分销成员较少，一旦做出了选择，就意味着失去了选择其他分销成员的机会；同时，公司的分销任务能否有效完成甚或战略目标能否有效实现，在某种程度上也完全取决于所选择的分销成员的表现，因而公司所承担的风险就越大.公司的渠道成员一经确定，随之而来的是如何对现有渠道成员进行管理以保证渠道……