诗百轩：自然酿“美酒”

□ 本刊记者 苑二刚

诗百轩：自然酿“美酒”

□ 本刊记者 苑二刚

昌黎诗百轩葡萄酿酒有限公司董事长薛辉

面对竞争日趋白热化的国内葡萄酒市场，国产葡萄酒如何突出重围，立于不败之地？河北昌黎诗百轩庄园葡萄酒创建人、董事长薛辉表示：“中国葡萄酒行业亟需弘扬本土葡萄酒文化，只有本土葡萄酒文化的发展与丰富，才能从根本上增强中国葡萄酒的市场竞争力。”

“诗百轩”产品在打造品牌过程中，就是以本土文化为基础，从产品的定位、包装等诸多方面去体现本土文化。在酒的商标设计上借鉴了水墨画、中国结等中国元素，另外“诗百轩”品牌本身就蕴含了诗酒同源的特殊中国文化传统。

做自己的品牌

位于河北省东缘的昌黎县是我国著名的葡萄酒产区之一，是新中国第一瓶干红诞生地，拥有“中国干红城”的美誉。目前，昌黎有葡萄酒企业50多家，但是只有华夏长城和茅台干红等少数几家企业的品牌拥有市场号召力，其他大部分企业都依靠原酒销售、贴牌加工等业务生存，导致昌黎葡萄酒虽然占有全国约三分之一的产量，却缺乏知名品牌。

贴牌加工，一方面企业利润较低，另一方面也给昌黎葡萄酒企业开拓市场培养了竞争对手。在国内各种酒展会上，贴牌商与生产企业“同台竞技”的事情时有发生。薛辉说，贴牌企业多数是地方经销商，有一定的渠道；另外，由于其没有生产基地，没有庞大的生产设备、厂房、人员等方面的投资，日常管理也比葡萄酒生产企业简单，加上贴牌商完全是根据市场需求来订货，积压资本较少，相对市场风险也比较小，所以在市场竞争中贴牌商具有相对优势。长此以往，昌黎葡萄酒企业将失去开发自有品牌成品酒的机会。

薛辉介绍说，销售自有品牌成品酒不但能够显著提高企业利润，更重要的是它能让企业走上持续的良性发展轨道。国际知名品牌耐克有很多产品都是在中国加工生产的，但是大家只知道耐克，却不知道给耐克代工的中国企业。随着我国人力资源成本的上涨，贴牌加工型企业的路子只能是越走越窄。反观那些开始就走自有品牌之路的企业，其发展越来越好，汽车行业的奇瑞、比亚迪，电子行业的华为都是如此。

“现在昌黎葡萄酒已经陷入了缺少品牌知名度而导致产品售价低、产品售价低导致企业利润少、企业利润少导致缺乏品牌建设资金的不良循环之中。要改变这种现状，就必须有壮士断腕的决心，放弃目前的贴牌加工，保证企业生存的温棚式环境，到市场的大环境中去锻炼自己。让企业具备今后长期发展所必须的基因。”薛辉分析说。

尽管面临种种诱惑，但诗百轩从03年诞生那天起，就没有为他人做贴牌的打算。“我们把很大心思放在葡萄酒质量的控制以及品牌基础的打造上，没有钱做广告，我们就走小渠道，努力做好口碑营销。”薛辉说。

渐渐地，诗百轩的牌子在圈内叫好了起来，当地的葡萄酒厂家老板聚在一起的时候，总是叫薛辉带上她们厂的葡萄酒。“自家都有葡萄酒，为什么在一起聚得时候总是让我带上酒呀，你们为什么不带呀？”薛辉也经常“质问”他们，“我们的酒都是给别人贴牌的，你的却是为自己酿的，我们信得过。”老板们说。

诗百轩的口碑从昌黎走进了北京。2010年，诗百轩成为全国政协会议的专用葡萄酒。

自然酿美酒

中国葡萄酒行业现代化工业生产时间虽然只有一百多年的历史，但是，中国葡萄酒文化源远流长。自张骞出使西域后，葡萄酒文化就在我国开始发展，历史上我国留下了众多关于葡萄酒的优美诗篇。

薛辉说，民族的就是世界的，中国几千年的本土葡萄酒文化是中国葡萄酒最具魅力的地方，也是其不可复制的竞争力。

世界上每一个葡萄酒大国的葡萄酒都有着自己的特点，如法国以酒庄享誉世界，德国干白驰名天下，澳洲则以西拉而著称。中国传统文化将使中国的葡萄酒拥有自己的个性，一旦中国葡萄酒拥有了自己独特的个性，也预示着中国葡萄酒将在世界葡萄酒市场中拥有一席之地。中国葡萄酒的个性需要行业去创造，而不是依靠引进、模仿外国的经验能够得到的。

“诗百轩”自建立以来，一直努力打造具有中国特色的葡萄酒。据薛辉介绍，“诗百轩”依据中国传统文化崇尚自然的思想文化，提出“自然出好酒”的理念。“自然出好酒”包含三层意思，分别涉及企业文化、生产工艺和企业管理制度。

在生产过程中，“诗百轩”一切秉承道家的“顺其自然”、“无为而治”的思想理念，不会为了迎合消费者的口感而去修饰、调整葡萄酒的口感，而是让葡萄酒完全体现出昌黎产区的特点，以此来塑造产品个性，同时顺应消费者追求自然、生态的潮流。

在工艺上，“诗百轩”的产品尽量采用自然手段进行酿造。其中最具代表的就是在发酵初期，不添加目前国内广泛采用的进口酵母，而是利用葡萄本身带有的天然酵母进行发酵，使葡萄酒产品具有了浓厚的自然、纯朴的中国风味。在葡萄酒后期处理上，尽量减少人工处理，不采用任何现代化的过滤手段，只是利用葡萄酒在储存过程中的自然沉淀来除去其中的大分子物质，从而保证葡萄酒尽量多地体现葡萄本身的质量，同时这也符合了葡萄酒酿造规律。因为，在葡萄酒行业有着“任何对葡萄酒的处理都会导致葡萄酒质量损失”的说法。

“自然出好酒”也是“诗百轩”对自身管理的自信。从葡萄种植到产品灌装各个生产环节，“诗百轩”都建立了严格的生产工艺和完善的管理制度，在种植过程中依据“以亩定株、以株定产”来严格控制产量，以此来保证原料质量。在酿造过程中，严格按照工艺要求进行操作。原料好、工艺先进、管理到位，自然能够酿出美酒。

薛辉说，“诗百轩”虽然在葡萄酒的本土文化上做了一些探索，但是对于整个中国葡萄酒行业本土文化的弘扬还显得微不足道，本土文化的弘扬需要所有中国葡萄酒企业共同参与，坚持不懈。只有我国葡萄酒行业在消化吸收外来先进经验的基础上，结合本土文化创造出中国葡萄酒的个性，才能使中国葡萄酒的综合竞争力得到提升，才能使中国葡萄酒行业实现健康、可持续发展。

不走寻常路

薛辉说：“所有的人都认为葡萄酒行业是轻工业，但是我认为它是服务业。目前，基本所有的企业都是通过经销商来销售葡萄酒，在客户服务上，更多的是为经销商服务。将葡萄酒行业当作服务行业来做，就是直接与消费者打交道，为消费者提供专业的葡萄酒服务。以服务来提高产品附加值，提升品牌价值。”

目前，我国消费者已经开始接受葡萄酒了，但是葡萄酒知识还相对匮乏。因此，许多消费者对葡萄酒知识表现出了浓厚的兴趣。薛辉说，目前，诗百轩就是抓住了消费者的这个消费心理，在唐山成立了诗百轩葡萄酒俱乐部。俱乐部提供各种专业的葡萄酒服务，如葡萄酒专业存储、葡萄酒知识培训，并为消费者提供葡萄酒相关产品消费的专业咨询。据了解，诗百轩唐山俱乐部在唐山取得了不错的业绩，俱乐部的主要会员基本都是唐山地区企业高层和政府人员。俱乐部成立两年来，会员数量呈现出稳定增长的势头，销售业绩每年增长60%以上。

□ 编辑 汪文娟 □ 美编 王 迪