太阳镜的“减法营销”之道

文 景 焱

2012年1月中旬开始，持续的大雪低温天气席卷欧洲和亚洲日韩等国，不仅给人们的生活造成困扰，也使这些地区的农业和商业活动受到严重影响。同样的寒冷也在考验着眼镜企业。2010年以来，各项成本的快速上升威胁着不少镜企的生存，如今各种不确定的因素仍然在考验着眼镜人。不过，危机也正意味着转机。眼镜行业内的洗牌无疑会进入加速度时代，这也正是商界英雄辈出的年代。谁能独辟蹊径、创新生产与营销，谁就能在这个时代中胜出。

□ 浅析：国内太阳镜营销模式

按回款方式，目前太阳镜界营销模式可分为现金模式与铺货模式。低档品牌与部分中高档品牌走现金模式，大部分中高档品牌走铺货模式。

现金模式主要有低利润、销量大、资金周转快、综合成本低、品牌认知度低等特点。以一副制造成本10元的太阳镜为例，包装成本1.5元左右、物流成本0.2元、工厂制造毛利不到1元、一类地区批发商批发毛利1元左右。所以从工厂到批发商必须做到流量大才能生存。9月开工，11月底出年度首批货，后续不停滚动补单，一票资金工厂与批发商一年可以使用3～4次，带来的毛利总量同样也可以乘以3～4。

铺货模式主要有单价高、销量（售卖比）低、资金周转慢、综合成本高、品牌认知度高等特点。以目前国内市场上一、二线品牌的太阳镜年度流程为例：7～8月确定下一年度订单并且支付预付款→10月初拿到试模样品→11月图册与大货出货→春节前铺货入场→上海展将上年度库存打折处理→3、4、5月旺季的补货打款→9月底至12月底的退货结款。……