基于BS C的销售人员K PI考核方法及应用研究

□夏永林 李莹莹

（1、2.西安电子科技大学人文学院，西安 710071）

一、对传统的销售人员绩效考核方法的评价

绩效考核包括三个方面的内容，即业绩考核、能力态度考核和满意度考核，其中最主要的部分是业绩考核；绩效考核的指标设计又分为定性指标和定量指标。下面，就当前销售人员的绩效考核存在的问题归纳分析为下面两个方面：

（一）销售人员绩效考核内容不全面

1.以业绩考核为主，忽视能力态度考核和满意度考核

目前，大公司虽然建立了一整套完整的绩效考核体系，但仍是以业绩考核为主；小公司的绩效考核基本停留在单纯的操作性的层面，没有完整的绩效考核系统，更没有科学的绩效考核方法和绩效考核指标，只是根据销售人员实际产生的销售业绩进行简单的定量考核及工资发放。

2.绩效考核指标设计不合理，设计过程缺乏科学性

过度重视定量指标，忽视定性指标，导致考核结果不科学，虽然各企业在绩效考核的健全程度上存在较大差异，但即便是相对成熟的大型企业为过度地追求经济利益，在绩效考核内容上主要看销售业绩，绩效考核指标的设计倾向于简便容易计量的定量指标，忽视定性指标在绩效考核中的重要性；中小企业的绩效考核缺少坚实的经济基础，在绩效考核的设计和实施上更是以简便为主，考核内容为销售人员的销售业绩，考核指标基本采用简单的定量指标，不考虑定性指标。

（二）绩效……

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