谈判中巧用白脸—黑脸策略

罗杰·道森

白脸—黑脸策略是最有名的谈判策略之一。我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑人带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙，他使用各种办法威胁嫌疑人，告诉他“如果你不合作，我们就对你不客气了”。过了一会儿，这名警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了。他简直是这个世界上最温和最善良的人，只见他坐了下来，开始与嫌疑人交朋友。他一边递烟给嫌疑人，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你，我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入，问嫌疑人一些看起来似乎并不是很重要的问题。

小问题引出大决定

从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法。比如，汽车销售人员可能会问你：“如果你真的要买这辆车，你是想买蓝色的还是灰色的？”“你想要仿皮座垫还是真皮座垫？”房地产中介可能会对你说：“如果你真的要买这栋房子，你会怎么布置起居室？”或者，“你们想用哪间卧室当婴儿室？”就这样，小的决定就会慢慢变成大的决定。

人们使用白脸—黑脸策略的频率远比你想象的要高。在与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了，因为对方很可能会在你身上使用白脸—黑脸策略。

打个比方，你在为一家公司推销健康保险计划，为此你与一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。……