我的亿万富翁客户们

苏醒　陈晓平　李玫

“家庭背景良好，名校教育……常到国外，有克制的炫耀，但确有见识……理性，非常非常理性。”

曲晶看着对面的中年男子，脑海中迅速闪出如上评价。作为耀莱集团的大客户部总监、奢侈品总汇耀莱新天地的负责人，她的职责之一便是接待“重中之重”的客人，考虑到店中单品售价多在百万元级，这个人群的身价自然划定在一亿元人民币之上。

在耀莱10年的销售经验，曲晶先后在宾利汽车、红酒和腕表业务上历练过，如同其他顶级奢侈品的金牌顾问，他们必须有这样的本事：客人走进来的5分钟内，他们必须通过观察和看似随意的谈话，迅速对客人的背景、购买力和偏好进行识别，并判断出此次来访的目的是浏览、咨询还是购买。

中年男子终于坐了下来，姿势略带戒备：“我只戴江诗丹顿。不过，能介绍下这款吗？”

在曲晶接待过的客户中，如眼前男子这样的客户数量并不太多，但却是非常典型的一类重要客户。他们的财富、见识和生活品质都已经极为接近国外的顶级富豪，精明，懂行，坚定。在中国顶级奢侈品的客户当中，这个群体可以被称为“上院派”，他们的购买会对周围人群产生极大的影响力。对待他们必须非常尊重，包括尊重他们对江诗丹顿的热爱。但是，他们也很乐于听听新东西——对面目光中的鼓励意味很清晰。

“Parmigiani这个品牌的创始人是从事古董钟表修复的大师，这款表是去年的新款，全世界每款限量只有一只。这只手表有五大复杂功能，它的浮雕和珐琅很特别，这里是半裂式的，打开可以看到吉星的运作……”在对江诗丹顿品牌表达了简短而充分的尊敬之后，曲晶开始介绍手上这块700多万元的Parmigiani。