真诚打造平民皮草 保障产业链上所有人都获利

孙华平

2006年创办远胜商贸有限公司，专业生产和销售女装皮草，已经有6年了。

做生意赚钱不仅要用良心，更要造福整个产业链上的人，让经销商因我的产品获利；让消费者在消费时获得享受；让原料供应商、养殖户因为我的企业发展而享受到成果。

用真诚创造双赢局面

我是学外贸的，30多年前，我曾是一家国有外贸进出口公司皮草皮革部门的一名员工，也就是人们所说的国企员工。1989年，我去深圳发展。

13年后我返回浙江，业态已经翻天覆地——国有企业不再拥有垄断地位，人人都有机会接触外商，外贸公司遍地开花。原有的人脉所剩不多，竞争十分激烈，我没有多少优势。

不久，业内举办了一个顶级展会，我想参加，但资金紧张。在这个关口，一位业内实力很强的同仁主动站出来，资助我参加展会。事后他说：“在当今社会有你这个理念，并像你这样待人处世的人真是太少了。”在那几年里，一些业内认同我的理念和价值观的人给予我很多帮助。

“扣子收到了，非常感谢！真正感受到信誉至上的承诺。人正财旺事事顺，财源滚滚达三江！”这是我手机里的一条短信，它来自于我在上海的一位客户。几个月前，客户在门店买了一件衣服，当时她提出衣服上一个扣子颜色不适合，表示想换另一个颜色。我们的业务员当场承诺不久之后会将她需要的扣子寄给她，她买了衣服后将信将疑地走了。不久之后她收到了我们厂里寄出的扣子，她很意外，没想到真的能收到扣子，马上给我发了这条短信。

我们始终坚持以真诚对待客户，而我们收获的也是客户的真诚回报，我们的回头客非常多。比如这位客户，前段时间就为我们带了很多客人过来。

我告诉员工，我们拒绝硬推销，推销要合理，要以消费者的需求为标准，不能为了销售把黑的说成白的，把不适合的硬掰成适合的。我们销出的衣服不是为了让人挂在衣橱里，只有让人每天想要穿出去才是成功的。如果有人买回去穿了又觉得不好看，大量的时间只把它挂在衣橱里，那就是浪费，更是我的失败。所以消费者凡是来退货的，我没有拒绝的。

我的理念是多赢：卖出去的衣服提高了消费者的幸福感，消费者每天想着要穿，我也获取了利益，这是双赢的。如果我强制推销消费者不喜欢的产品，消费者买走后又后悔，我不认为这个交易是成功的。

但是，不强行推销不等于不推广，对于举棋不定的经销商，我告诉员工要大胆推荐和鼓励，给双方一个机会，也给他的消费者一个机会。有一个极具代表性的例子：有一位新疆的经销商在一款服装上举棋不定，不知道当地人会不会感兴趣。我们的业务员建议他先拿几件试试，如果没有销路我们包退换。最后这款衣服在当地卖得非常好，今年这位经销商又来拿了500件这个款式的衣服。这就是成功的双赢甚至多赢销售，消费者高兴，经销商满意，我们也获利。在现在这个大的环境下，怎样把自身的利益及商家的利益很好地结合起来是一门大学问，对于商业从业者而言，也是一个巨大的挑战，我们这些年很好地做到了这一点，可以说已经有了丰富的实践经验。

在质量把关上我们从不含糊，在涉及企业声誉的问题上，我们都是慎之又慎。

有一次，一位德国客户订了一批200件的皮草，在完工后有20件有微小瑕疵，我们主动通过邮件文字图片等形式告知客户。但客户出于对我们的信任，觉得问题不大，准备接受这20件衣服，并一再要求我们给他发货，但我们还是坚持将这20件衣服撤掉。这一方面是出于对客户的负责，防止客户遭受到可能的经济损失，另一方面也是对公司声誉的重视。

皮草平民化推向大众

皮草作为一个奢侈品开始并不被老百姓所接受，它游走于上流社会的富人圈。大部分消费者对于皮草只能可望而不可即。近些年随着经济的发展和人们生活水平的提高，百姓对皮草产品的认同度上升了，对毛皮、皮革的需求年年递增，皮草消费量也是大幅度上升。

而对于中国市场，消费者和制造者的角色变了：从原来发达国家消费，中国提供原料和半成品，到现在中国成为消费主体，全世界的原料都往中国卖。中国从提供原料到半成品再到成品，也从一个侧面反映了中国皮草消费市场的兴起及皮草业制造水平的提高。

这个时代给我带来了很大的商机，我创立了“MARAWIN（远胜）”和“米妃兰”两个品牌，着重于突出皮草的时装性和平民性，将款式向年轻化发展。

由于我们公司原先单纯从事外贸，皮草全部出口到欧美、日本等，所以我们的服装拥有走在国际流行前沿的优势。在业务部分转为内销后，我在原先的服装基础上融入了中国特色，这样既保留了国际流行的时尚元素，也符合国人的穿着习惯，款式独具新颖性，做到与国际接轨。

为了更大规模地打开市场，我努力控制成本，争取价格优势。原料直接从国外进口。由于在国外也有完善的购销渠道，国外的供应商不仅能提供原料，还能提供最新的流行趋势。水貂皮、狐狸皮、羊羔皮、獭兔皮、兔皮等，不仅质量上乘，而且价格便宜，皮草价格“从天上走向人间”。

中国前几年对皮衣皮革、羽绒、棉衣、毛呢料的消费大热都有过，而皮草的热潮还没有到，这主要受制于高昂的价格和单一的款式，在这两方面改进后，皮草市场会有意想不到的突破。

皮草元素在领子、帽檐、袖口、门襟、下摆的局部流行已经过漫长的预热阶段，人们对这个产品的认识已经非常深入了。市场有了，技术有了，预热的积累到了临界点，所以现在进入这个行业正当其时。我们招商的门槛不是有多少资金，而是有多少信心！首先需要代理商有雄心壮志，有志于在一个地区做大做强，我们公司会给予最大可能的帮助。

目前，我们的产品对外远销欧美、日韩，对内畅销全国。接下来我准备在外销上开展贴牌业务，而在内销上则要继续扩大规模，招商引资，满怀信心地迎接中国本土市场皮草消费热潮的到来。