连锁商如何促进“加盟商公民行为”?

翟森竞 高维和

摘要：在连锁体系中，连锁商可通过促进“加盟商公民行为”来进行关系管理。文章阐明了“加盟商公民行为”的内涵，指出了连锁商信息传递对“加盟商公民行为”的影响，探讨了两类分配公平（双边交换公平、网络分配公平）对此影响的调节作用，提出了相关研究假设。根据来源于服务型连锁体系的数据对假设进行了检验、对结果进行了分析。研究结果有助学术界进一步深化对于交换中公平作用的认识，亦有助连锁商更有效地管理关系。

关键词：加盟商公民行为；双边交换公平；网络分配公平；信息传递；连锁商

一、 引言

商业型连锁代表了一种独特的组织间交换模式。两个组织--连锁商和加盟商，在法律上相互独立，在交换中却保持着高度的相互依赖。已在市场上占据一席之地的连锁商不仅会引导加盟商进入市场，还会授权它使用自身品牌，指导它为终端消费者提供产品或服务（Grunbagen & Dorsch，2003）。近年来，商业型连锁（以下简称为“连锁”）在我国发展迅速。据中国连锁经营协会统计，2010年我国连锁体系已超过4 500个，覆盖的行业业态超过70个，加盟店总数在40万家以上，直接创造的就业岗位超过500万个。其中，“特许经营连锁120强”实现了超过3 300亿元的销售额，拥有着11万家以上的加盟店数量。在此过程中，如何管理好自身与体系中加盟商的关系成为了连锁商迫切关注的问题，也构成了一个重要的研究议题。

组织进行关系管理，除了要促进双方在交换过程中的合作、协同之外，更是为了实现其终极目标——获得长期的经济收益。……