“三驾马车”并驾齐驱 提高产品价值——谈湘研“价值营销”之路

何久春

现代激烈的市场竞争中，要提高产品和企业的竞争力，不能单纯依赖“价格营销”，应借鉴湘研的“价值营销”成功经验，即加大企业的育种投入，引进国外先进经验；严格把握种子从生产到收获的各项标准；满足客户多方位需求，赋予产品更高的价值。

现代商业市场竞争中，当企业的某个产品出现滞销时，大多企业会认为是产品本身缺乏市场竞争力，许多蔬菜种业也不例外。于是，有的企业采取产品降价、加大公司广告投入、加强营销力度等方法来保持产品的竞争力，但适得其反，结果却导致产品利润大幅下降；有的企业则通过研发新品种、淘汰老品种的途径以期获得新的利润点，但是当新的品种市场反响不佳或新产品也很快进入滞销期时，企业又将采取何种方式挣脱市场竞争泥潭呢？现在国内的蔬菜种子市场，普遍存在企业创新能力欠缺、产品质量不高、科研与生产脱节、基本推广和服务能力缺乏、产业链贯通程度低等问题。甚至很多企业缺乏品牌意识，为追求短期效益，买品种、套牌，夸大宣传，热衷炒作，拼命压价压货，寅吃卯粮等，导致国内种子市场一片混乱。一个具有长期产业规划的企业追求的应该是做强做大产业，建立品牌，为自己的产品创造更多的价值，并将这些价值分享给农户和经销商。这种创造价值、分享价值的营销方式即我们所说的“价值营销”。相较于战术层面上的“价格营销”手段，“价值营销”则是上升到战略层面，已完整地涵盖了企业发展规划、经营战略、品牌策划、行政管理、市场网络、科技研发等各方面的营销模式，而且这个模式根据每个企业主体的实际情况不同都会有新的内涵衍生。……