“强个金”带来竞争力 推进“大个金”向“强个金”转变的实践与思考

任建平

编者按:当下的经济社会已处处体现出由粗放型经济向集约型经济的转型了,商业银行的零售业务也不例外,从追求“大个金”转向追求“强个金”，意味着理念和业务流程的双向转型，肯定有“阵痛”，但当属识时务者的境界。

今年以来，中国工商银行河南省安阳市分行（以下简称“我行”）深入贯彻落实省行个人金融业务发展战略，以开展“创新发展上台阶、联动营销谱新篇”竞赛活动为契机，以大力发展个金业务为龙头，以推进电子银行、银行卡、本外币等业务协调发展为抓手，以提升服务形象为支撑，着力推进由“大个金”向“强个金”的转变，个金业务保持了强劲发展势头。

构建“强个金”格局的做法

围绕推进由“大个金”向“强个金”的转变，上半年我行主要做了以下工作。

1.高点定位，强势开局。进入2012年以来，我行多次召开专题工作会议，审时度势，科学决策，经过反复研究论证，确立在省行大个金联动营销竞赛中要实现“保二争一”的目标，制定了《2012年“创新发展上台阶、联动营销谱新篇”大个金联动营销活动竞赛方案》。在活动竞赛方案中，根据省行考核重点，加大贡献度的考核权重，鼓励支行发挥比较优势，弱化任务完成比，设置了先进集体奖、贡献奖和创先奖等多个奖项。科学合理的竞赛方案，调动了大个金条线、基层各支行主动参与竞赛活动的积极性。二季度，结合我行实际情况和业务发展需要，又制定出台了《二季度“创新发展上台阶联动营销谱新篇”大个金联动营销活动目标》，加大对高端客户和重点产品的考核奖励力度，进一步激发了员工营销积极性，有力提升了个金业务市场竞争力。

2.夯实基础，持续推进。一是高度关注。要求支行主管行长不分节假日，及时关注本行储蓄存款变动情况，上升时要摸清存款来源，在稳定上下功夫；下降时要跟踪资金去向，在争取回流上下功夫。二是实时通报。市行每天通报各支行储蓄存款进展情况，并采取召开主管行长会议、专项业务片会等形式，发布全行业务发展最新动态，促进支行之间经验交流。市行个金部坚持“抓两头带中间”，既总结经验，又查找问题。三是运筹帷幄。研究月末和季末储蓄存款大幅下降的规律，及时下达《关于做好季末储蓄存款工作的通知》，要求各支行围绕季末还贷、完成存贷比目标、付货款、跨行转款额度大等类型客户，提前布局客户维护，杜绝季末存款“大搬家”现象发生。四是合理引导。围绕高端客户，突出抓好超短期、七天增利、830006等理财产品的转换，及时将产品转化为储蓄存款，利用NO TES、网讯飞播、短信群发等形式，及时将结构性存款、理财产品发行信息通知到各主管行长和营销人员，帮助各支行提前筛选目标客户，做好客户预约销售。上半年，我行销售个人结构性存款产品15亿元，稳定存款7亿元。五是盯紧同业。多渠道了解和掌握同业动向，制定同业日存款增减变化统计表，坚持每日在第一时间掌握同业最新存款变化情况，根据同业竞争手段，随时调整工作重心和应对措施。

3.找准重点，精准营销。上半年，实施精准营销也是我行实现个人业务飞跃发展的制胜法宝。

一是加大理财产品营销力度。为调动全员营销积极性，我行开展了“理财提振、财富共赢”系列竞赛活动，针对中高端客户开展“工行理财、财富精彩”理财产品精准营销活动，在全行中层干部中开展了“我为工行增财富”营销竞赛活动，在支行开展了重点产品“综合贡献”评先竞赛活动，在个人客户经理中开展了“理财先锋”竞赛活动。通过竞赛提高理财产品销量，提升个金创效能力。

二是提高对重点产品销售的认知程度。一是充分认识结构性存款产品双计价、双考核的重要性。紧紧抓住结构性产品“保本、保最低收益”的卖点，加强对支行行长、主管行长和二级支行行长及个人客户经理的产品培训，对销售不力的支行进行约见谈话，加大通报力度。2012年上半年，我行共销售结构性理财产品15.17亿元，列全省第三位，6月末稳定存款7亿元。二是充分认识保本理财产品对占领县域市场的重要性。针对县域客户对理财意识保守的特点，加大对县支行保本理财产品的销售，在对县支行储蓄存款同业占比考核中，加入保本理财产品销售数据，以该产品保本为卖点，吸引县域客户，扩大县域市场占有率。截至6月末，我行销售保本理财产品7.04亿元，列全省第三位。三是充分认识私人银行产品对稳定高端客户的重要性。“现金王”、“830006”和稳健配置产品收益较高且稳定，得到了签约私人银行客户的广泛认可。

三是加强精准筛选，提高营销成功率。一是精准筛选理财产品到期客户。将各支行理财产品到期客户、数量等情况及时反馈，各支行逐人逐笔建立详细的理财产品台账，并且分解明确维护人员，及时与客户取得联系，做好理财产品的无缝对接；上半年，我行个人理财产品的二次购买率达到90%以上。二是精准筛选产品目标客户。通过数据仓库提取4万元以上活期存款客户、定期存款到期客户、曾经购买理财产品客户等目标客户，通过短信群发宣传我行理财产品，提高产品影响力，同时做好客户预约销售。三是精准筛选理财、存款互动客户。筛选超短期、七天增利、830006等理财产品客户，做好季末存款的转换。

4.优化结构，加快调整。2012年确立以“抓高端”为主攻方向的发展定位，一是领导高度重视。私人银行郑州分部领导亲赴安阳分行对私人银行业务发展给予业务指导，郑州分部财富顾问面对面维护客户，对私人银行业务发展起到关键作用。市行领导亲自营销私人银行客户，多次听取私人银行业务发展汇报，形成私人银行业务发展合力。二是实施名单制管理。个金部将曾经达标客户和资产500万元以上客户清单下发各支行，各支行制定客户发展图谱，实行名单制管理，锁定目标，明确责任人，加强了客户拓展力度。二季度，市行建立了优质客户信息库，设计优质客户信息统计表，统计各支行100万元以上财富客户925户，拟发展财富客户333户。三是高管人员抓高端。把私人银行客户发展作为一项战略目标，提出了“高管人员抓高端”的营销目标。各支行行长、个金工作主管行长是私人银行客户的首席客户经理，承担私人银行客户营销和维护任务，要求每人当季新增1户私人银行客户，个金部每天调取数据，通过报表、短信的形式每日通报完成情况，营造了奋力争揽的氛围。

5.纵横联合，上下联动。一是明确联动责任。各联动专业部门认领联动营销竞赛指标，负责认领指标的整体推动、督导，要求各个专业部门认领的考核指标进入全省前五名。二是定期分析通报。每周召开联动营销分析会，通报各项指标系统排名情况，找差距，定措施，大个金板块围绕联动营销举办联动部门“会诊”二十余次。三是加强督导，上下联动。定期深入基层督导联动营销，现场分析联动营销竞赛情况，周点评、周通报，使各网点能够及时掌握本网点业务进展状况，有效推动了我行联动营销工作的快速发展。

推进“强个金”战略的几点思考

下一步，我行将以联动营销活动为抓手，以增强队伍活力、创新营销模式为手段，审时度势，强力推进“强个金”战略。

1.坚定不移地实现个金业务可持续发展。一是开展新形势下个金业务趋势分析：分析利率市场化对个金业务未来发展带来的影响、分析安阳经济市场和非法集资现象对个金业务发展带来的影响、分析国内外资本市场对个金业务带来的影响。二是筛选大金额活期目标客户，通过短信、电话联系、慰问走访等形式，推荐我行热销产品，稳定转化客户资产。三是强化季末储蓄存款的管理成效，防止存款流失，持续拉大与同业的差距，不断扩大我行储蓄存款的领先优势。

2.深入持久地拓展客户规模。一是坚持“量质并举”原则，实施分层认领，做好代发工资业务。二是以个人贷款为切入点，以商友卡、消费转账终端为产品龙头，开展商品交易市场营销活动。三是加大借记卡发放和启用。在县域市场加大福农卡营销，在校园、社区开展淘宝卡及社会保障卡营销，快速扩大卡类市场。四是对新兴产业、自由职业者等展开争揽，扩大客户群体。下半年拓展客户1.5万户，中高端客户1000户。

3.持之以恒地争揽高端客户。一是积极拓展新客户。对大型单位中层管理人员制定个人金融服务方案，个人客户经理和对公客户经理联合对以上客户进行维护，通过资源共享争揽行外优质客户。二是通过产品稳定客户。筛选预期收益较高、安全性较好的产品向优质客户推荐，稳定和增加客户资产。三是通过举办各种活动，加强高端客户维护和拓展。四是按照行业、地域、商会、高档小区等进行划分，组成高端客户突击队，选取我行相对稳定的财富以上客户，采取“一对一”高层营销策略。

4.形式多样地加强个金产品阵地宣传。组建“理财讲师团”，深入大型单位、社区进行产品宣传，普及理财知识。通过优质客户信息库，及时发送产品发行信息。设计制作我行电子理财杂志，通过短信平台向优质客户发送信息，提高我行产品宣传的专业性和渗透率。要印制个金业务主要产品宣传资料，并在各营业网点摆放，注重提高员工的业务宣传意识。以支行为单位，由客户经理对其他员工进行产品培训，让所有员工了解个金产品。

5.矢志不移地开展联动营销竞赛活动。一是实施储蓄存款和理财产品的交叉营销。充分发挥我行理财产品优势，积极联系客户购买理财产品，在保证原有资金不动的情况下，争取尽可能多的他行资金转入我行。二是实施渠道营销。首先，发挥网点多及对公客户资源丰富的优势，加强营销攻势和维护力度，挖掘增存潜力，不断提高法人客户对存款的贡献度；其次，深化储蓄存款和理财业务的互动发展。三是推进业务联动。持续推进银行卡、电子银行等业务与个金业务的互动发展。同时，以总行新近推出个人家居消费贷款、个人文化消费贷款、个人助业贷款和个人留学贷款等新产品为契机，举行大规模的推介活动。